文| WBO 卢娟
在山西临汾市乡宁县一个偏远小山村里，坐落着一座中式园林葡萄酒庄。它恢弘大气，亭台楼榭交错相依；它古朴典雅，一砖一瓦都传递着中国文化底蕴。它就是山西戎子酒庄。
8月20日至24日，WBO葡萄酒商业观察记者和深圳百高团队一行前往戎子酒庄进行了实地考察，并对山西戎子酒庄有限公司董事长、戎子酒庄庄主张文泉进行了专访。
“戎子酒庄也不模范西式城堡建筑，我们是中国自己的古典建筑风格”
WBO葡萄酒商业观察：戎子酒庄的标语是“做一瓶世界好酒”，但是酒庄的建设却是中国古典建筑，还开设了“戎子书院”，当初规划酒庄时是如何考虑的？
张文泉：你知道为何我们叫“戎子酒庄”吗？在我们酒庄所在的这片土地，是晋文公的母亲——戎子的家乡，那时候这里是狄戎部落，戎子是狄戎部落的公主。很多人都说葡萄酒是舶来品，是外国的东西，其实早在2700多年，我们自己的祖先就学会酿葡萄酒了。戎子就是这个部落第一个发现葡萄可以酿造成酒的人。
葡萄酒本就是文化的载体，这两个是不可分割的，我们酒庄至始至终坚持做中国自己的风格，根据当地的气候风土、人文环境，酿造出具有中国风格的葡萄酒。我们把酒做好，做一瓶世界好酒，消费者愿意买单，那我们就有更多的机会将戎子文化、中国文化带出去。
我们的酒庄也不模范那些西式的城堡建筑，我们是中国自己的古典建筑风格。包括我们的酒窖，也是山西特有的黄土窑洞，三纵三横且恒温恒湿的黄土窑洞酒窖对葡萄酒进行陈酿，让酒拥有我们中国自己的风味。我们也要有文化自信，要相信自己能做一瓶世界好酒，也要相信中国的文化能走向世界，有句话说得好，民族的就是世界的。
WBO葡萄酒商业观察：葡萄种植非常讲究风土，当初为何会选择在此地建酒庄？
张文泉：大家都知道我是做传统行业出身的，乡宁县是我的家乡，现在国家提倡产业升级转型，我们也要积极响应国家的号召。
其实最开始来这儿的时候，真没想过是一定要做葡萄酒的，最重要的是想带着家乡的老百姓脱贫致富奔小康。通过多方的考察研究，发现这里的风土和气候适合种植酿酒葡萄，这也是一种缘分。
最重要的是葡萄树生长周期长，可以带动老百姓可持续性的致富，实现“企业发展、百姓致富、生态改善”的共赢目标。
自从我们酒庄建起来了，外面打工的乡亲们也都回来了。
“今年如果不是因为疫情的话，我们就能实现盈利了”
WBO葡萄酒商业观察：现在戎子酒庄的主销市场在哪里？2019年销售额有多少？
张文泉：现在我们的市场还是主要集中在山西，其次就是海外市场，2015年在山西布局，2017年出口出国。我们酒庄现在的酒已经出口到法国、菲律宾等8个国家以及中国香港、中国澳门等地。
虽然酒庄建立10来年暂时还没有实现盈利，但是去年销售额有9000万元，已经实现了盈亏持平，今年如果不是因为疫情的话，我们就能实现盈利了。因为在5月份的时候，我们当月现金流就有2400多万，比去年同期增长20%~30%。
目前的话，我们在积极开拓国内市场，今年因为这个疫情的原因，外国酒进口量下降，对于我们国产葡萄酒来说是个机会。现在我们在重庆、成都、宁波、上海等省市都有合作的经销商，以后会陆续深耕国内市场。
WBO葡萄酒商业观察：出口海外多个国家和地区也是戎子酒庄的营销亮点，有什么经验可以分享一下吗？
张文泉：首先，我们是请到了出身酿酒世家的2018年度全球最杰出酿酒师——让·克劳德·柏图，让他担任我们酒庄的首席酿酒师。
其次，我们成立了香港贸易公司，专门负责海外市场。最重要的是对我们的酒有信心，相信它能走出国门，相信它是一瓶世界好酒。
WBO葡萄酒商业观察：在山西根据地市场，戎子酒庄的主要渠道模式是什么？
张文泉：在山西大部分县市都有我们的专卖店，你们从乡宁县城过来的时候，应该也看到了我们戎子的专卖店。
我们也会和大的经销商、烟酒店合作，我们甚至会和经销商进行股权合作，让他们来认领葡萄园，我们酒庄就是给他们提供优质的服务，这样从源头上酒就卖出了。下一步我们想进行高端定制，从田间到餐桌，全程为客户定制。
WBO葡萄酒商业观察：目前戎子酒庄主推产品是哪几款？定价分别是多少？
张文泉：目前我们主推产品就是戎子系列和小戎子系列。戎子系列有两款酒，定价在百元左右。小戎子系列有4款酒，分别是小戎子红标干红、小戎子紫标干红、小戎子蓝标干红、小戎子黑标干红，价格从168多到558元不等。
小戎子也是我们的头部产品，也是我们利润最好的一个系列产品。目前卖得最好的是小戎子黑标干红，市场价558元一支。
“围绕葡萄酒，打造一个葡萄酒行业生态圈”
WBO葡萄酒商业观察：您觉得戎子酒庄目前的优势和短板分别在哪里呢？
张文泉：我觉得我们的优势还是挺多的，首先就是我们要自信！要相信自己，别老是觉国外的才是好的，我们也是好的，要在心理上给自己树立信心。
其次就是资源的配合了解。因为我是做能源产业出身的，所以我们也有雄厚的资金，能大量的投入到酒庄的建设当中，保证酒庄的良好运行。
第三就是葡萄品种的定位选择。因为葡萄酒行业，其实最根本的还是农业，只有葡萄种好了，酿酒才会好。
第四就是让葡萄酒与自然的奇妙融合，改善自然缺陷。本来山西就是一个小产区，我们只能在小产区里找小气候，找到最适合葡萄种植的那几块地。像我们这儿就是明显的缺水，所以我们专门建造了一个大型水库和一些水利工程，不仅解决了葡萄园的灌溉问题，还解决了附近一万多农户的生活用水问题。我们还有自己的气象站，自己做气候资料，以保证葡萄能得到最好的生长。
最后就是合理管理，运用先进技术，引进专业人才。我们和老百姓都是合作关系，我们用他们的地，教给他们种植技术和管理办法，为他们解决实际问题，授人予鱼不如授人予渔，像我们每亩葡萄园投资都是上万元，每年还要给老百姓补贴。我们也为他们制定严格的管理规则，既保证了他们的收入，也保证我们葡萄的质量。再一个就是与西北农林大学等高校大院合作，请教专业人士，也会安排他们的学生来我们酒庄进行游学研究。
短板的话，就是我们以前是做重工业的，现在开始做轻工业，对这个葡萄酒的市场还不够了解。以前有个朋友说他卖葡萄酒做了一个大单，卖出去了5万元的酒。比起我的主业焦化厂一个月一两个亿的流水，你说要有50万的单子我可能还看看，这种5万的我看不上。这就是对葡萄酒这个市场的不了解，盲目猜测下结论。
还有就是我们也没有专门的宣传人员，对外的宣传力度不够。哪怕是酿出了好酒，可能别人也不太了解。我以前就是老是用传统行业的思维去想这个，其实我们都应该转变思维，还要去多学习。
WBO葡萄酒商业观察：未来酒庄的规划是怎样的？
张文泉：我们的重心还是在葡萄酒上，打造世界好酒。但我们还会围绕葡萄酒做一些其他业务，比如休闲旅游、养生度假等。所以我们成立了戎子文化旅游有限公司，你们可以看到，我们酒庄很大，也还没建完，我们有温泉、有红酒spa、小别院等，戎子文化旅游有限公司就是专门针对这块业务。另外，因为我们酒庄的古典特色，还成为了影视基地、婚纱摄影取景场所，这些我们都是要搞的。这些人来旅游、来消费，不就传播了我们自己的葡萄酒品牌吗？
我们还成立了戎子生物技术有限公司，把我们压榨完的葡萄籽等，深加工为面膜、精油等。
我们还有戎子山西酒业有限公司、戎子香港贸易有限公司等，整个酒庄是集团化发展，也准备在近几年上市。
我们从种植到酿酒，每一分资源都不浪费，围绕葡萄酒，打造一个葡萄酒行业生态圈。
