《孔祥毅文稿•晋商研究-67》
《贸易须知》评介
孔祥毅
【背景说明】本文是“晋商史料系列丛书”中“晋商读本卷”中的《贸易须知》的评介。《贸易须知》是清代晋商的读本，即商人教科书，为毛笔抄写，广为流传。这本书的作者不少人说认为是晋商所作。经作者考证，原为清嘉庆年间江苏省句容商人王秉元原创，流传中，晋商根据自己的需要，有所改动。此书至今仍然值得当代商人学习。
《贸易须知》是清代商人读本，从清代到民国时期广为流传。该读本是语录式条文，一条一条记述商人贸易活动的理念、修养、技术等生意经。如学徒学习、站柜、售货、议价、交货、收银、记账、采购、旅行、住店、饮食、烟酒、交友、待客、创业等等，商人经营活动的各个方面几乎无不涉及。现在民间收藏家收藏有《贸易须知》的多种版本，但流传最广的是“炳记”《贸易须知》，而且“炳记”也不止一个版本，它不仅在当时是商人的教科书，就是当代仍然是一本值得借鉴参阅的极好资料。
一、炳记《贸易须知》
本文作者所见第一本《贸易须知》，封面有“炳记”字样，是从庞义才先生处看到的手抄本复印本。据庞先生说，他在山西太谷县北光村曹家资料中看到，便复印而来。炳记《贸易须知》既然在太谷曹家发现，作为山西商人使用的读本则是肯定无疑的。
《贸易须知》还有一个日本京都抄本，可见张正明先生的《晋商兴衰史》（山西人民出版社出版，19896年版）的附录二：《贸易须知辑录》（炳记）。张先生在附录按语中说：“这部炳记《贸易须知》（上、下卷）原由日本京都大学人文科学研究所谷井阳子女士保存，本人于1994年作为该所招聘学者与小野和子教授合作研究时，蒙谷井阳子借读抄录此书。”
日本京都抄本《贸易须知》（炳记）有98条，比山西曹家大院的炳记《贸易须知》内容少了20多条。一些条文内容观点一致，文字语言略有出入。比如：
山西炳记《贸易须知》第1条：“学生意，第一要受（守）规矩、受拘束。不受（守）规矩，则不成方员（圆）；不受拘束，则不能收敛深藏，即顽石须经琢磨，方成器耳。”而日本京都《贸易须知》（炳记）抄本第1条则是：“学小官，第一要守规矩、受拘束。不以规矩，不能成方圆；不受拘束，则不能收敛深藏。譬如美玉，必须琢磨成器，况顽石乎！”
山西炳记第2条是：“学生意，清晨起来，即扫地、担（掸）柜、抹桌、擦椅、添砚水、润笔、擦戥子，舀水与人洗脸，烧香，冲茶，俱系初学之事。”而京都抄本第2条则是：“学小官，清晨起来，即扫地、掸柜、抹桌、□椅、添砚池水润笔、擦戥子，拎水与人洗脸，烧香，冲茶，俱系初学之。”
山西炳记第3条是：“学生意，要站在柜后，照看柜外柜里。看人做生意，听人说甚的话，买卖（时）彼此交谈问答，对敌（答）贯串，必须听而记之”；而京都抄本第3条是：“学小官，要站在柜后，照看柜里柜外，看人做生意，听人说甚话的，买卖彼此交谈问答，对答贯串，必须听而记之。”
山西炳记第13条：“学生意，柜内无你坐之理，只好一天站到晚，止（只）有吃饭许你坐。并非不许你坐，但柜内俱系比你长的，不是店东，就是伙计，总是为你师之人，你焉敢坐也。”但是京都炳记没有此条。
山西炳记第20条：“称戥子，将毫厘清拿定提好，勿使一翘一懒，总要在手里活便。称小戥务必平口；称大戥务必平眉，不可恍忽高低，称准方可报数。”第21条：“看银子呈（成）色，整锭者看其底脸，审其路数，是那一处出的。但呈（成）色一样，销手百般细察要紧，如整锭无重边者，鑚铅无疑。有云：“银无重边即是假”。如疑惑认不真者，剪开便知明白。块头者，看其宝色、墙光、底脸、察口，纹银是纹银底脸，九五是九五底脸，如底脸不相顾者，必须存神，又（有）道“（银）无二色。如再墙光打闪，滑头滑脑者，即剪开则见银铜矣。”京都炳记则没有此两条。等等。
山西炳记一律使用“学生意”,而不用“学小官”一词。“小官”是南方人对学习生意的学徒的称谓。这与《商人世事初阶》一书中使用“学小官”一致。炳记《贸易须知》的山西抄本与京都抄本的差异，不仅有传抄者的错漏或者各取所需，而且有《贸易须知》与《生意世事初阶》两书抄本的混淆。
所以，炳记《贸易须知》有人认为是山西商人的作品，也有人认为是南方商人的作品。由于南北商界流传甚广，传抄错漏在所难免，但是它确实在明清时期成了中国南北商人经商的圣经，无论坐商或者行贾，都将此书当作教科书。
二、《贸易须知》的原创者
《贸易须知》的原创者是谁？晋商银行王永亮先生收藏的清朝嘉庆年间“文成堂梓行”的《贸易须知算法全书》，该书将《贸易须知》与《银谱算法》两书合订刻印成册，又增附《算法全书》。该书开篇是《贸易须知辑要》上下卷，上卷之前有“序”，落款为“王秉元自序”。王秉元在“自序”中写道：“余贸易半生，无微不烛，每念人生，斯世士农工商，各执一业。士朝夕诵习诗书，本也；农春耕秋敛，亦本也；工商揭资贸易，亦父母之资本也，可不慎乎？溯自童年入店，洒扫应对，固幼时所习之本也。及长而代人谋，挟本远行，虽他人之银钱，亦由自己之本领也。故孔子曰：‘君子务本’，此之谓欤！予此书原不欲问世，无如亲近抄写者甚众，因不惜重资付梓刊行，公诸同好，不惟有益于后生者固多，并有以裨于成家立业者亦复不少，正古人所云，开卷有益是也。吾辈诚能执卷而观之，揣摩简练，非为人不我欺，抑且我不欺人。静言思之，洵雅俗共赏之书也。爰不却坊间之请，而付之梓，何敢云尽美尽善也。是为序。”
在《贸易须知辑要》后面，还有“王秉元自跋”。跋文说：“右编一百五十三条，皆系指事而言，其编言虽浅易，无非引领迷蒙意义少文惟在近情通俗。余著斯言，为目击警心，犹耳提面命，而初学者可以温习、盘桓、深究、玩味，虽其俗语，大有益于身心固是妄谈，多达知于世路，依其准绳循规矩，由其道义履中和，异日有成，出人头地，则余一片婆心用之不妄者哉！”
《贸易须知》上卷正文开头，明确写着：“句曲王秉元纂集”。句曲，即今之江苏省句容县。可见《贸易须知》的原作者，应当是江苏省句容商人王秉元。
《贸易须知》与《生意世事初阶》两书有很多相同之处，这又是怎么回事呢？南京大学范金明教授在《清抄本<生意世事初阶>述略》一文[1]中讲到：“署名为句曲王秉元开初氏纂集、沙城西麓主人汪淏增订(按句曲为江苏句容县的古称)。书前有增订者汪溴作于乾隆五十一年丙午的序。序云：“余向以舌耕为事，不以猥琐撄心。迨至知非之年，欲效方人之术，始见挟本居奇，无微不入，特以江湖远涉，不克面诲儿曹。因阅王子《世事》一册，重加删润，邮寄子侄，聊节手示之劳。”由此可知，《生意世事初阶》是由汪溴依据王秉元《世事》一书重加增删润色而成的。而王氏何时纂集成《世事》，目前尚不清楚，但无疑是在汪氏增订时的乾隆五十一年以前。”《生意世事初阶》为语录式条文，计72条。后来发展为《贸易须知》。王永亮先生的清朝嘉庆年间“文成堂梓行”的《贸易须知算法全书》，第一页写着“嘉庆乙巳秋月新雋”字样，说明了这套书是“嘉庆乙巳”，即1809年秋天的再版书。
复旦大学张海英在《明清社会变迁与商人意识形态》一文的注释[53]也讲到，“此后，在王秉元此稿本的基础上，又有《贸易须知》(光绪五年刊本)。该本题有嘉庆十四年(1809年)王秉元序，道光二十四年(1844年)杭州项名达续刊；光绪五年(1879年)，蠡城言慎金在王、项两刊本基础上，“不揣鄙陋，重加厘定”，再刊，内容多与《生意世事初阶》相似。还有经清代山西商人在“《生意世事初阶》基础上增删而成的更适合山西人使用”的(炳记)《贸易须知》，主要内容也与之类同。参见张正明《晋商兴衰史》(山西古籍出版社，1995年)第335页附录二。1922年，上海宏大善书局石印《生意经络》(不分卷)，封面为“王秉元著”，卷内又名《贸易指南》(不分卷)，“句曲王秉元著”。较之《生意世事初阶》，所论学徒规矩相同之处甚多，只是内容更加丰富，增加了“如何辨识洋钿”、“鸦片之危害”等条目，显然增加了适合时代需要的新内容。”[2]
总的看来，《贸易须知》是王贡元于清乾隆年间在自己的《世事》基础上发展修订而成的，内容有了很多的补充。后人又在此基础上有所发展增删，在一定程度上，可以说是中国南北商人的集体成果，但是必须肯定原创者应当是江苏商人王秉元。
三、炳记《贸易须知》与王贡元《贸易须知》的差异
山西流传的炳记《贸易须知》与江苏商人王秉元《贸易须知》比较，山西商人在传抄中，有一些删节修改。王秉元《贸易须知》中的以下条文，在山西炳记《贸易须知》中就没有抄录，在一定程度上也反映了晋商与苏商在经营环境、理念上一些微细差异。晋商删节的条文内容举例如下：
“过江搭船务拣满载而搭，满船人足则开矣，若只有个把人在舡上，不可上去，你若上去，且替他做 子等人，满载终可开船，岂不耽搁工夫。至于到岸，切不可乱，俟人走走你再徐徐查点行李上岸未迟。你若抢在人前上岸，则手慌脚忙，恐其失物，又(有)道：‘混堂花酒店，饭店散人船’又云：“舡到岸，不必乱。”慢些不妨。
“入人店，柜内不可靠银钱之所坐立，过后犹恐彼有伪舛错误，就要疑你三分，又道：“失物数来人。”再者，亦不可番人账目，惹人讨厌。
“用铜人拿铜来向你买货物者，你看分明是铜，不可说他是铜，只说银色毛，求换些，彼则自己明白，拿铜去矣。彼若勉强说我不是铜，你即剪开他的，他便肯服之。再者恐是包漕的银子，你认不真说他是铜，那人必要喧闹起来，必须自己顶针看透，然后方可报出银铜，谨记。
“用铜银之人，目下他还有秘诀：他挨晚上灯之时终来问你买东西，他将银包递与你，任你自剪自称，多是使你无疑之辈。你却不然，须要存神细看，如果是铜，可硬剪开他的，比时不可打他，即照会他下次不可拿到我店里来用，下回就不是这个成色待你了，但是用铜银之人，只怕你剪过他三回，下次永不来矣。
“跳跎子的人拿白铜首饰充银的来押，你货物务须认确，不可大意就掼过去押货与他，慎之。
“生意之人要知春天气象。春天万物生长，和风舒畅，旭日融融，鸟语花香，人亦舒展，如此之端无不阳春遍布也。
“生意人不可面软惜情。目下世道人少畜生多，他见你面软惜情则向你借贷腾挪，及至到他手再已莫想还了。宁可执意不允，免得过后懊悔，切不可轻易放手交财。有云：‘顺情终有误，执法永无差’。如素常同你交心腹至好倘有急事不能过关者，必须周全，替他转湾终是，则不能照前论也。
“何为叫做“生意”二字，总要自己在心里格外生出意来，是何推班出色，是何闪赚腾挪，该舍则舍，该取则取，这一笔生意甚么做法，那一笔生意怎样做法，都要自家从心所发，故言生意也。而生意经以及师授不过是领引入门而已，诸凡点缀、变化、布置、施为，却要自省自悟自揣自摩，则生意越精越高，出类拔萃，不致向下欤。”
四、《贸易须知》的当代价值
市场经济的运行，需要一定的社会秩序作保证。社会秩序的建立，需要多元支撑体系。虽然古代的商品市场没有完备的法律体系和制度机制，但是中国传统文化中的仁、义、礼、智、信的道德规范，使得商人能够遵循着诚信义利的商业伦理与和气生财的处世哲学有序经营，传统文化对古代商人的市场行为是一种有效的约束力。成功的商人们从实践中总结出来的《生意世事初阶》、《贸易须知》等商人行为规范，在中国当代的经济活动与工商业经营管理，仍然有着非常现实的理论意义与操作借鉴价值。例如：
第一，尊师爱徒。“学生意，切莫嫌大人嘴啰哆（嗦）。他说你，皆是教你成人，不然说你怎的？你若嫌他琐碎，行于脸色，下次当说你也不说你了。你系小人，不教不训，何以成人？你去思之。”“教徒弟，论其资质如何，聪敏作聪敏教法，鲁钝作鲁钝教法。聪敏者，不可过放（份）严儆他，必须缓言相训，怎长怎短，始末根由，指点明白。甚的事怎样做，甚的话怎样说，你若不向他细说分明，他怎能晓得！论语云：“生而知之者，上也”。你看世上有多少生而知之之人乎？皆系口传心授，学而知之。鲁钝者，其教不同前，可以不同前，即乎同前一样教法，他也只当耳边风，岂有为师的有两样教法？奈乎着力教者不能成，不着力教者成矣。只此贤愚别矣。”。
第二，心智素养。“学生意，先亦要立品形（行），但行有行品，立有立品，坐有坐品，食有食品，睡有睡品，以上五品务要端正，方成体统。行者，务须平身垂手，望前看，足而行。如遇尊长，必须逊让，你若獐头鼠目，东张西望，摇膊乱跪，卖獃望蜜，如犯此样，急宜改之；立者，必须挺身稳立，沉重端严，不可倚墙靠壁，托腮咬指，禁之戒之；坐者，务必平平正正，只坐半椅，鼻须对心，切勿仰坐，偏斜摇腿、跣足，如犯此形，规矩何在？食者，必从容缓食，箸碗无敢（声），菜须省俭，大可厌者，贫吞抢噎，筋（箸，筷）不停留，满碗乱叉，嚃（ta）嘴鼽（qiu）鼻，扒于桌上，只（这）样丑态，速速屛去；睡者，贵乎曲膝侧卧，闭目吻口，先睡心后睡目，最忌者，瞌睡岔脚、露膊弓膝，多言多语，打歑(hu)呠（pen）气，一有此坏样，趁早除之。”“学生意，要有耳性，有记才，有血色，有和气，此四件万不可少。有耳性者，则听人吩咐教导；有记才者，学问的事就不能忘却了；有血色者，自己就顾廉耻了；有和颜者，则有活泼之象，又叫着是个生意脸，且而人人见了欢喜你，夸奖你，岂不美哉。”
第三，诚信不欺。“柜上生意不论贫富，俱要一样应酬，不可以别其好丑，藐视于人。但做生意的人是无大小，只有钱问我买卖物，他即是个(叫)花子，总可交接。又（有）道“生意人无大小”，上至王候，下至乞丐，都要圆活谦恭，殷勤应酬为本。”“给票与客，须将客货件数、斤两、折头、价值，一一算明，查清对号，落于自家底簿，然后给票。照票给起之后，再查再对，重算重宣，则无伪错矣。”“生意都要自己修为省察，不可自悞。但价钱俱要公道，称要准，货要剔选配搭，倘价高须长（涨）在人后，或价贱就要跌在人前，才成生意之领旨也”。
第四，贵和守中。“做掌柜、大伙计者，不可自抬身价而目中无人，诸事要有赏有罚，按点提调，即或东家有非为不是，亦以直谏，不可謟(tao,怀疑)谀（yu，奉承），而待同事兼下等人，亦要圆活通融，倘有下（不）是处，亦以理而剖之，则上下欢心，无不服你。你若自己以为尊贵，自誇其能，狂然自大，目中无人，行出坐坛遣将之势，众人不但不服你，还要留下唾骂。做大（伙）计者不得不自思也。”“用伙计者，必须安他人之心，才有心常替你做（生意），那人有点能为，有点干辨，你不可轻视与他，诸凡事情兼之银钱账目，就可重托与他，切不可犯疑。又（有）道“疑人莫用，疑人莫用”。你有甚心事，亦可与商议；他有甚么心事，你亦要代替他揣摩。自此合而为一，宾主相投，自然越交越厚，遂可以（成）同心协力之象也。”
第五，谦虚谨慎。“说话第一要恭谦逊让，和颜悦色，言正语直，方成正人君子。但凡言语之中，不可形于讥剌尅（刻）薄，诡谲好诈，兼之有碍他人短处，切要捡点留心。有云“言行要留有好样与儿孙”，良有以也。”
第六，勤劳节俭。“生意人切不可华丽，止（只）可质朴，布衣淡饭，省吃省穿，才能积聚。但生意最可恨者，嫖赌噍摇四字，有所沾一，四字从矣。即乃贫之根贫之源也。”“看傍人穿好衣吃好食者，切不可照他行事，是话回答的不好，切莫面，批评则使他惭愧更要拙了，俟晚夜肖（宵）谈及日间所做生意，那一笔生意做错，那一樁事做坏，推之以理，评之以情，婉转相商，从容评较伙计，无不听之服之。又（有）曰“夜宵非酌酒，思量日所为”，斯言不谬。”
