终于打了一场大胜仗！
“开云开云，壮志凌云！”8月的一场展会后，别的展台都已经没人了，开云汽车团队仍是群情激昂，大家含着金嗓子喉宝，扯着嗓子喊。“别人看我们就像一群神经病。”开云汽车创始人、董事长、总裁王超回忆。
这次展会上，开云汽车发布了新的产品系列，收到了近5000个订单。这几乎相当于开云汽车在2019年之前交付车辆的总和。
比起订单量，更让王超高兴的是，“看到团队凝聚力上来了”。“现在就是那种打红了眼、狼性足了的状态，逮谁咬谁，感觉没有我们做不成的事。”王超说，“这时作为创始人又得控制下节奏，让大家冷静，看看我们还有哪个地方做得不好。”
这跟2018年的状态太不一样了。用王超的话说，到2018年底，开云汽车成立的前五年基本上是在吃苦头，“为自己的拍脑门买单”。2019年才是开云元年，9月份开云汽车实现盈利。这是开云汽车成立以来首次实现盈利，王超觉得开云汽车“算是上岸了”。
某种程度上，过去的五年里，创业者王超也在等待上岸时刻。以往他身上的光环大多跟汽车设计有关：大二时就成立过汽车设计公司，还设计了北汽BJ40。2013年初，他以“手工帝老爸”的身份，在网络上爆红。摩拜单车炙手可热时，作为第一代摩拜单车的设计师，他也火了一阵。现在他的办公室里，还有一辆摩拜单车的第一代车型。
但随着他向造车领域迈进，这位“汽车设计领域的老炮儿”进入了一个不同维度的世界。他曾经设计过电动超跑，但开云品牌的定位却并不高大上，而是很接地气——一辆车的售价只有一两万元。他还用父亲的名字给品牌命名。“这是中国第一个以人名命名的汽车品牌。”王超说。
做一个有人情味的品牌
开云汽车第一次公开亮相露出“牙齿”，是在2016年5月。
亮相的地点有些陌生，是在河北邢台下属的南宫市。在这个县级市的主要街道上，挂着开云汽车的广告牌，一座新工厂也在这里拔地而起。
“大家在几个月之内就会看到我们的体量有多大。”当时王超说。
他的底气来源之一，是巨大的农村潜在市场。当时很少有汽车品牌会专注在农村市场，但王超对这个市场充满感情。他出生在青岛莱西农村，父亲是一名转业到农村的汽车老兵，名字叫王开云。他把开云汽车的名字注册下来，告诉父亲说，“以后全世界跑着你名字的汽车。”
父亲哭了。他也哭了。
他希望用这样一款车，升级农民的生产工具，引导他们走向更好的生活方式。在他看来，全球有40亿农民，这意味着“有40亿人站在我身后，造车还怕什么”？
除了庞大的潜在用户群体，他的从业经历也增加了这件事成功的可能性。在长春读大二期间，当其他同学去肯德基打工或者做家教，他就成立了自己的第一家汽车设计公司，那时过着“非常奢侈的生活”。当时普通月工资在1500~2000元，他时薪达到600元。大学毕业后，他加入上升趋势明显的北汽集团，在合资公司任设计师。
但在合资公司体制下，往往汽车尾标的汉字字体都要经过外方同意，自己只能做一些打补丁的活，“特别讨厌”。
等到北汽要做自主品牌的时候，“身上那种豪情满怀行走江湖的感觉就迸发出来了”，“不管不顾，什么代价都愿意付出，就是要干出个样子”。
“在什么都不懂的时候找各种资源做出一辆车，跟供应商协调、跟工程师PK，如果按照汽车公司合理的职业生涯来规划，是不可能的。”王超说。
从2007年到2009年的三年里，他感觉自己像掉进一个山洞，找到了一本武林秘籍，而且被人传了内功。在度过了几乎没有完整周末的三年后，他决定“出山”创业，成立一家名为CSG的汽车设计公司。
他的初衷是，作为设计公司的老板，应该可以跟甲方老板直接对话，让后者在产品的品味和定位方面，更容易被影响。但他发现事实是，设计公司对甲方的影响仍然有限。
CSG设计了七八款车型，王超觉得没有自己满意的作品，因为那些车体现的都是甲方意志。他的想法转变了：通过设计公司完成原始资本的积累，等到50岁的时候去做一个科尼塞克那样的超级跑车品牌，“可能会被人当做大神”。
但新机会来得比预期更早。2013年，CSG在给很多汽车公司开发电动车，当时特斯拉还没进中国，外界对电动车的印象还是三蹦子。王超意识到电动车可能是自己的机会。
从设计公司转型到造车公司，开云汽车没有像其他造车新势力那样在一线市场消耗“子弹”，而是从农村市场切入。这源于王超突然的一个发现：中国最大的一个群体被汽车制造商忽略了。这导致8亿多农民只能买一些将就的东西。他相信开云汽车的推出，能让这个群体重新被重视。之所以这个产品要“以父之名”，是因为他觉得“有人情味的品牌是最好的”。
在产品选择上，开云汽车也选择了皮卡，而不是SUV或者轿车。为什么选皮卡，并且专注于皮卡？王超的回答是，“因为60亿人有40亿需要”。换言之，他认为这是一个更全球化的产品。
对于轿车或者SUV来说，不同国家和地区有不同的产品偏好，但王超认为像皮卡这样的工具车的全球需求是一样的，“动力要猛，外观不丑就行”。
福特汽车被他视为典型例子。他发现，福特汽车每年有90%以上的利润是来自皮卡车型F150，其余数百个车型只贡献10%的利润。这让他的目标越发明确，开云汽车要专注在皮卡车型上进行功能叠加、放大、缩小，累积经验和满足用户需求，做到全球电动平台第一。
大方向有了，但具体产品立项的过程并不容易。“要放弃一年几千万的收入，再投入几千万（做车型研发），要下很大的决心。”王超说。
汽车设计业务账期很长，而新车也无法在短时间内带来现金流，这让公司资金出现了一个漫长的断档期。2014年，公司有几个月发不出工资。
不过这件事也给他带来了跟以往设计师身份不同的体验。
2016年，开云汽车入选河北省重点项目名单。项目签约时，工信部部长苗圩参加，王超很激动，“我当设计师的时候，跟他隔着几百层”。
2016年5月，开云汽车第一款车型上市，售价28800元。“我们的估值将来会是巨无霸。从产量上，我们在未来一年内，也将是这个行业的第一。”王超当时说。
纠偏
接下来的一年里，预期中的光辉时刻并未到来。
开拓农村市场时，开云汽车发现农村不是想象的那样，“家里都有电脑，每个人都用上了智能手机”，而是获客成本非常高。因为农村人口居住分散，接收信息渠道单一，在发达地区的农村，更是空心化严重。对于县域以下市场，电视仍是获得用户信任的一个重要媒介。开云在央视一个专题上露出10分钟后，在农村的知名度迅速提高。这是央视的一个节目策划，如果持续投广告将难以为继，因为央视资源成本不低，而且竞争激烈。
作为一辆工具车，开云的低速电动皮卡虽然价格只有两三万，但和普通三轮车相比，仍属于奢侈品。
王超依然把农村市场视为开云最终要攻下的地盘，但他也意识到一开始就选择去啃这块硬骨头，“有点走偏了”。
而且，开云的销售数据显示，90%的购车用户都在县城。县城商业集中，年轻人创业意愿强，要不要调转车头，把县城作为主战场？
开云汽车开启了长达七个月的大规模用户调研，先后组成了3个调研小组，走访了全国7个省、30多个县市。经过这场漫长的倾听之旅，用户画像开始清晰起来，即城镇创业者。开云的使命也明确为，“做拉动县域经济的基石”。
由此倒推，产品调整的思路也变得清晰起来。2016年时，开云的产品设计基于一个简单的想法：农民干活用的车，没门是最舒服的，第一通风好，第二方便上下车。因此当时开云的车门只是一个简单的铁框架。但当锁定县域创业者作为目标用户，车厢的密封性和内饰品质变得更重要。第一要提升设计感，第二要提高性价比。
“我们原来有很多设计过剩，大量的成本消耗在用户用不到的地方，比如说超强的越野，现在在县域或者大部分农村没有这个场景，柏油路都修得很好。”王超说。原来开云皮卡售价为28800元，新款定价为19800元。
熊猫资本是开云汽车A轮投资方之一。在熊猫资本创始合伙人李论看来，从乡村到县域市场的调整是“小变化”，真正的挑战是怎么把分销渠道快速搭建起来。
在产品刚交付时，开云汽车也曾想过用一种比较简单的办法，和一些在农村市场有明显优势的头部企业成立合资公司，打开在农村市场的销售渠道，但发现不成。“因为我们没法改变对方的企业文化。”王超说。后来王超想明白了，渠道应该以自建为主，并在之后尝试一些异业联盟，比如跟迪信通、大丰收等公司合作。
2018年5月，开云汽车第一家直营店在王超的老家青岛莱西开业，直营店兼具看车、交付、售后和社区的功能。在李论看来，渠道转化的过程是公司转型最困难的阶段。“王超的产品能力、嗅觉和执着是我们当年最看好的，但公司早期在渠道能力上有所欠缺。”李论说，“大多数公司最大的困难，是创始人有没有勇气自我迭代。王超这点做得不错，他知道自己的短板在哪，他会去学。”
与此同时，公司转型时内部也出现了不同声音，为了加快转型，王超回购了部分股权。“（转型）没那么容易的，他做了很大的牺牲。”李论说道。
在王超看来，这笔数额不小的股权回购更像是一种表态，“带头转型，你不立个投名状吗？”
不过，转型效果的验证需要一个过程。
2018年下半年时，困境未缓。团队有人表态：“如果需要，我们可以几个月不领薪水，把钱花在研发上，早一点看到转型的结果。”
“转型还没被验证的时候，肯定是最危险的。”王超说，“团队也迷茫，看不到盈利的希望，创始人能不能给大家信心？这时候你的信心可能真的来自于天地间了。”
在此期间，他坚持公司内部极度透明，每个月发一封公开信，告诉大家公司面临什么困难，以及准备怎么做。李论回忆，一开始，作为投资人不太能理解公开信的意义，因为做投资“不太需要去给团队做打鸡血这种事”。后来他意识到，在一个类传统企业里，层级差异太大，要把所有人的思想统一，确实需要做一些打鸡血的工作。
到了2019年初，王超终于体会到了小胜利的感觉。1月9日，开云发布了电皮卡2019款。
春节前夕，他发了一封名为《质量，关乎开云的死与生！》的公开信。“开云刚刚经历了一场小胜仗，经过2018一年的团队修整和重新思考，我们经历了太多锤炼才设计出来第一款根据用户需求而生的车，让我们已经看到了曙光，看到了我们正在做着正确的事情。”他写道。
用户的回应让团队振奋，但他意识到危险仍未远去。“我们现在要共同面对的，就是订单的交付，而交付中最核心的问题，就是我们的产品质量！”
为了满足生产需求，2019款开云电皮卡的生产搬到了邢台市。在2018年底，开云的累计交付量只有5000多辆，到2019年9月底，交付量超过了一万辆。
与此同时，高速电动皮卡产品也从2019年1月开始研发，预计在11月发布。通过这款车，开云希望拓展车辆使用场景，比如可以在城市送快递，成为快递员群体“更体面的工具车”。
徒手攀岩
在王超的设想里，开云汽车的愿景之一，是十年后成为千亿级估值的公司，而且要上市。作为一名汽车设计师，他所要经历的坎坷也可想而知。
早期融资时，王超见了很多基金，被各种奇怪的问题所包围。比如投资人会问他，你这个车充满电最多能跑多少公里？为什么特斯拉最高能跑400多公里，而你们只能跑100多公里？王超和团队几乎要失望了，就像“女生找男朋友发现对方条件挺好却三观不合，对爱情不抱希望了”。
当时他跟李想抱怨，怎么融资这么费劲呢？李想跟他提过几次应该找华兴，但他都拒绝了。“这就是设计师的毛病，觉得自己能干点事情。”王超自嘲道。后来跟华兴合作后，他发现专业选手跟业余选手就是不一样。
“华兴先搞明白你想干一个什么事情，把资本需求翻译成你能听懂的语言，把企业需求翻译成投资人能听懂的。”王超说，“华兴用他们的方法，帮我们跟资本之间建立了信任。”
没想到推进融资的过程中，华兴从FA的角色转变成了投资人。华兴几个联合创始人都到开云看了一遍。由于华兴创始人、CEO包凡刚从国外回来，腾不开身，王超就把一辆车拉到东三环，让包凡在国贸附近试了一圈，投资敲定。
2016年12月20日，开云汽车宣布完成数亿元A轮融资，由华兴私募股权基金领投，熊猫资本参与跟投。此轮融资后，开云汽车估值为数十亿人民币。
后来王超特意设计了一个纪念品，一个时间沙漏，送给华兴，“时间肯定会证明，你们的选择是对的”。
在李论看来，熊猫资本跟王超不断推敲的问题是，怎么帮王超从一个产品经理迭代成一个企业家。对汽车设计出身的王超来说，管理是他能力舒适区之外的话题，市场拓展更是如此。有一段时间他感觉自己一直“别着劲”，“不想去制定什么规则，也制定不好”。尤其是在2017年底、2018年初，他发现自己在不停地堵窟窿。
后来他“顿悟”了：设计师不光是设计产品，某种程度上，公司也是作品。他发现自己设计师的能力又回来了，慢慢又进入到了舒适区。
从企业家的角度，王超经常提醒自己，不要变成过去做设计师时被他当成傻子的那类管理者。虽然是设计师出身，但王超在公司中不干预具体设计工作。在开云汽车有一个原则，可以越级沟通，决不能越级管理。在面对员工时，王超会说：从我做了这么多年设计的角度，我觉得这个地方加一个东西会更完整，这只是建议。你自己决定。“如果我让他改了，他的上司还不知道，这怎么管理？”
他甚至觉得他喜不喜欢某处设计不重要，因为他不是目标用户。用户需求才是第一位的。在做第二代产品时，他曾提议把车的前货箱拿掉，“因为太贵了，我认为用户用得也少”。但售后的人跟他拍了桌子，坚称用户有需求，必须留下。“你证明给我看。”王超说。结果售后同事当场给50个用户打了电话，证明了自己的判断。“那我没话说。”王超收回了提议。
9月份他看了一部名为《徒手攀岩》的电影，然后发了一个朋友圈：所有的创业路都是徒手攀岩，需坚韧、要耐力、极专业、高技巧。不同的是，任何一个创业者都只有学习的机会，没有预演探路的机会。
王超所经历的学习机会称得上千载难逢。他是摩拜第一代单车的设计师，也是摩拜创始人胡玮炜的好友。他在过去几年里参与和旁观一家估值几百亿的公司拔地而起，又看着它消失。“摩拜相当于一本大教科书。”
但他也在面临其他企业家类似的挑战，即如何稳妥地开拓海外市场。“海外的策略是更不能着急。”王超说。2018年上半年，因为在国内市场遭遇销售瓶颈，开云汽车一度想在海外市场大力招商，但发现售后很难跟进，成本较高，不能过于激进。
他发现海外市场拓展，最难的地方在于人，“理解中国文化和当地文化的核心员工太难找了”。
在国外建厂时，开云也在面临工会问题。律师跟王超说，千万不要让工会进来。
看了《美国工厂》之后，王超深有感触。他甚至觉得自己像在美国造皮卡的曹德旺，“别看我们生意小，（面临的问题）一模一样。”
