前几年，一个榴莲就能撕掉许多家庭的体面。
那时在短视频平台上，时不时能看到妻子买榴莲回家，成了压倒丈夫的最后一根稻草——累死累活赚点钱，怎么能老买这么贵的水果？！
这样破坏和谐的场景，往后应该会越来越少了。
今年榴莲大降价，一斤30元以下是常态，还出现了“一斤10元”“100元5个”等让人忍不住剁手的地板价。
但有人欢喜有人忧。
中国榴莲大王“洪九果品”（以下简称洪九），今年以来就欲哭无泪。
洪九是中国最大的榴莲分销商，2022年卖了2500万颗榴莲，号称“中国人每吃掉10个榴莲，就有1个源自洪九。”
诡异的是，就是这样一个中国人离不开的水果大王，今年市值较巅峰时期暴跌了500亿以上，更是因为迟迟发不出2023年的财报而惨遭停牌。
榴莲大降价对水果大王的影响居然这么大？当然不是。
洪九的惨，是因为它踩中了一个不得不踩的雷。
01
中国最隐秘的水果大王，一边起飞一边埋雷
很多人没听过洪九，因为它不做普通人的生意。
它的客户是各大商超、批发市场、生鲜电商、社区团购等，它的身影藏在了万千水果店后面。
走这条路，是创始人决定的。
洪九的创始人叫邓洪九，原本是重庆棒棒大军的一员。1987年，他用积蓄从老家进了2吨多的红桔，挑到重庆的朝天门码头售卖，两天售罄，赚了100多元，比以前一个月赚的都多。
从此，他头也不回地做起了水果批发生意，生意越做越大，并在2002年和妻子一起成立了重庆洪九果品有限公司。
做到今天，洪九的能量超乎很多人想象。
它的客户群涵盖了许多人们耳熟能详的商超、电商等，比如华润万家、永辉、家乐福、卜蜂莲花、盒马鲜生、钱大妈……
它还有几个主打产品——山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄——影响力不亚于榴莲。
洪九不仅是榴莲大王，也是最大的进口火龙果分销商，第二大进口龙眼分销商和市场领先的山竹、进口车厘子和进口葡萄分销商。国人看到的泰国榴莲、山竹、龙眼，越南红心、白心火龙果以及智利车厘子等“贵族水果”，背后大都有它的身影。
正因如此，市场上有句话叫做：洪九一出手，整个泰国榴莲市场开始涨价。
东南亚的国家和地区都抢着要与它合作。
到了丰收季，甚至还有专列将它收购的水果运到国内。
靠着越做越大的批发生意，2022年9月5日，洪九成功上市，成了中国水果第一股。
中国水果批发商不计其数，为何偏偏它跑出来了？
这离不开它的一个小心机和一个杀手锏。
洪九的六大核心单品都是进口水果，这是因为这些水果要么在中国少有种植，要么可以做成反季节水果，总之潜力很大。2022年，六大单品的营收占比超过了一半，单是榴莲就卖出近40亿，毛利率高达24.5%。
比起选品的小心机，更重要的是它的经营模式：端到端。
创始人邓洪九曾称这是“我花费36年、沉淀出最为行之有效的商业模式”。
所谓“端到端”，就是原产地直采，自有工厂加工分拣，最后销售给B端客户。从原产地到终端，只有洪九一个中间商。
这样的好处，一方面是议价能力更强了，另一方面是减少了中间环节，能继续降低成本。比如在2021年，洪九的损耗率为1.3%，而行业平均损耗率是1%-5%。
为了实现“端到端”，洪九初到泰国时，为了让果农和当地政府放心，不仅豪掷一亿成立泰国工厂，同时聘用中泰双语人才担任职业经理人，甚至提前一年支付现金，以期货形式收购水果。
这样的诚心让它成功起飞，但也埋下了避无可避的巨雷。
02
暴跌500亿：风光是真的，惨也是真的
按理说，洪九未来的日子应该风光无限。
首先中国消费者越来越舍得买水果了。
去年有份权威报告指出，此前两年中国进口了价值60亿美元的榴莲，占全球需求的91%。泰国媒体更是毫不掩饰，直言近80%的榴莲种植户要靠着中国人的钱“养活”。
还有就是这几年兴起了社区团购、生鲜电商等新业态，又进一步扩大了洪九的客户群，比如叮咚买菜、盒马鲜生就是它的客户。
然而事与愿违，风光上市一年半后，今年3月19日，洪九居然发公告称2023年的年报可能会延迟刊发。
直到今天，洪九也没能发出年报。
一时间，“财务造假”、“裁员停摆”、“会计师离职”等传言满天飞，市值也跌个不停。
其实境况之所以急转直下，和它引以为傲的“端到端”有很大的关系。
那些直接面向C端消费者的水果零售店，一手交钱一手交货，有时还能让消费者办张会员卡往里头充值，提前收一大笔钱。
与之相比，做2B生意的洪九就没这么轻松了。
为了保证稳定的水果供应，果园的水果还没成熟之前，洪九就得提前掏钱下订单。
同时让人头疼的是，它把收来的水果卖给商超等客户，却要拖上好几个月甚至更长时间才能拿到钱。洪九在财报里也提到过：部分客户特别是区域终端批发商及小型超市客户日常经营遇到困难，付款周期有所延长。
截至去年上半年末，洪九还有93.5亿元没能收回来。
不能欠上游的钱，又阻止不了下游客户“赖账”，所以洪九的水果越卖越多，手里的钱却越来越少。
为了维持公司运转，洪九被迫举债度日，借新还旧。
截至2023年6月30日，洪九的银行贷款高达27.76亿元，同比增长约49.22%。更早之前，洪九甚至还向P2P借过贷……
可是这么做治标不治本，越借越穷，每年光是利息就让人压力山大。
除了收钱困难，洪九不被资本市场看好还有个次要原因：国产水果崛起。
洪九最初决定进口榴莲、车厘子等六大单品时，初衷是为了避开国内大众市场竞争，确保该品类难以在国产水果中找到替代品。这就是他们提出的“找遍全球，唯有此地”的选品原则。
但计划赶不上变化，洪九恐怕没料到国产水果会崛起得如此之快。
此前一些高端的进口水果品类，现在都能在中国本土大量培育了，有的品质还不亚于进口水果。比如海南农科院预测，今年国产榴莲产量将突破250吨，并于5月登陆市场。
像车厘子、火龙果、阳光玫瑰等水果，现在之所以不再高高在上，也离不开国产水果的打击。
每天吭哧吭哧找人要账的水果大王回头一看：家也快被抄了。
03
要成为真正的水果大王，必须熬过苦日子
水果生意向来难做，水果大王往往也只是表面风光。
这是因为水果从种植端到零售端距离较远，中间要经过采摘、分选、包装、保鲜、储存、运输等多道程序，每个环节都有损耗。而且产地太分散，种植技术参差不齐，品质很难统一。
所以中国的另一个水果大王“百果园”，虽然总被人吐槽是“水果刺客”，但其创始人曾表示：卖水果就是在“俯首捡钢镚”。
2021年到2023年，百果园的毛利率分别只有11.2%、11.6%、11.5%，的确是在赚辛苦钱。
洪九也没好到哪去，这些年的毛利率最高只有18.9%。
家家都有本难念的经，百果园和洪九的模式不同，但赚钱时却是一样的灰头土脸。
为了能及时看到钱，去年洪九做了个违背初衷的决定，开始发展C端业务。
比如开始在线上做营销，把消费者引流到天猫、抖音等旗舰店。
同时紧跟潮流，加大直播带货的力度。
洪九还在线下多个城市举办展销推介和采摘体验活动，也是直接面向普通消费者。
只是做了多年To C生意的百果园都赚钱艰难，市值萎靡不振，还在摸索转型的洪九目前更是跌跌撞撞。
一方面是本来就囊中羞涩，如今又要多花一大笔钱。去年上半年，洪九销售及营销开支约为1.21亿元，同比增长了22.34%。
更惨的是钱花了，依旧没能很好地打开局面。
抖音上与洪九相关的账号，粉丝量最高的也仅有5.7万。洪九的天猫旗舰店，只有1000多名粉丝，销量寥寥无几。
屋漏偏逢连夜雨，去年8月洪九与某家公司合作，意在把水果铺到对方的线下门店，计划2024年完成全国4500家门店布局。结果今年2月，该合作伙伴涉嫌非法集资，强强联手的美梦化为泡影。
不出意外的话，洪九还有很多苦日子要熬。
但如果做好了心理准备，这些挫折也不一定是坏事。
水果生意是个难做的生意，但同时意味着可以提升的地方还有很多。
不论是减少损耗还是提高品质或是开发新品种，每个环节的微小提升都可能打造出真正的水果大王。
例如中国消费者买水果，普遍认产地不认品牌，但佳沛、都乐、褚橙等品牌却是例外，原因就在于它们无不熬过了长时间的苦日子，期间砸钱研发、钻研技术、改造山水，最终它们的产品质量被绝大多数人认可了。
熬过了苦日子，才能真正地闷声发大财。
