12月26日，由中国晋商俱乐部主办的2015第七届晋商年会在北京山西大厦召开，此次晋商年会的主题是“晋商转折2015”，来自全国近400名优秀企业代表参会。
长江商学院教授梁小民在会上做了“历史上的晋商转折”专题演讲。
梁小民
梁小民在演讲中表示：非常高兴有机会和我们山西各位老乡共话晋商。今年和明年是我们国家经济非常关键的年份，同样，也是我们晋商转型的关键年份。
说到我们现代的晋商转型，让我想起了我们历史上的晋商转型。他们的转型给我们什么经验？又给我们什么教训？我想今天我们简单把这个问题总结一下。
我们晋商500年是不是一直顺利地发展下来呢？应该说不是，在我们晋商的发展过程中，我们也经历了许多次重大的转型。
比如说第一次转型在明代中期，当年在明代早期的时候，我们借助于开宗制，从此晋商发展起来了。但是到了明代中期，政府把开宗制的政策改成了折色制，所谓折色制就是不用把粮食放到边疆去换盐，在内地就可以用银子买原盐。这个时候徽商就开始进入盐业，我们晋商受到了影响。这个时候我们第一次转型就是我们转向了与少数民族的多种贸易，明代中期开放了对少数民族的贸易。所以我们晋商就和北方的蒙古人、和西部的藏人、和东北的满人进行各种各样的贸易，从此使我们晋商进入了一个新时期。同样我们来看，借助于开宗制起家的还有陕西的陕商，同样在明代中期，他们也因为折色制受到了冲击，但是我们晋商转成功了，而他们陕商没有成功。所以这是我们一次重要转型。
第二次就是在清代的时候，我们晋商抓住一个机会，这个机会就是中俄签订了尼布楚条约，这个尼布楚条约不仅划定了中俄的边境，而且也确定了中俄之间可以进行自由贸易，用现在的话说就是建立了中俄自由贸易区。我们晋商当年抓住这个机会做什么呢？做茶叶生意。我们山西并不产茶叶，我们为什么做茶叶生意呢？其实我们是肩挑两头，一头是俄罗斯的市场，另一头挑的是国内的茶叶产地，所以当年我们在武夷山，在湖北这个地方大量地购买茶山，生产茶叶，然后满足俄罗斯的需求。因此这给我们一个机会。到了清代中期的时候，我们又抓住了机会，就是票号的机会，其实我们的茶叶生意经常受到冲击、受到影响，但是我们又抓住一个机会，那就是做票号，因此这个时候我们晋商的票号就成为我们晋商历史上最辉煌的时期。同样我们来对比徽商，我们说，原来的票号我们知道，当铺、钱庄发展起来的，当年在中国，当铺业，北方是我们山西人垄断，南方是徽商垄断。但是我们山西人抓住机会，把当铺变成了票号。而徽州人没有抓住机会，因此他们的钱庄、他们的当铺以后就衰落了。
我们同样在做票号的过程中，我们又有一次重大的转型，什么转型呢？就是太平天国。
我们说太平天国给我们晋商带来了沉重的损失，但是我们在这样的沉重损失前，我们成功实现了两个转型，一个转型，我们原来的票号做的主要是民间的汇兑，但是业务量有限。而太平天国以后，我们就开始做官方的汇兑，换句话说，中央财政向各省拨的银子、各省上交中央财政的税收，通过谁来汇兑呢？通过我们晋商票号来汇兑，这时候我们就把票号做大了。我们说第二转型是太平天国使得我们长江中游地区（安徽、湖北）这一带的票号受到严重的侵害。鸦片战争以后，中国未来贸易的中兴是什么地方呢？不是长江中部，不是安徽，不是湖北，是什么地方呢？一定是上海。所以我们借着这个机会，把我们票号的主力转移到上海，这个时候我们的票号才做得非常辉煌。所以我们把灾难变成了机遇，利用这个机会，既进入了官方的汇兑，又把中心转移到上海。这时候给我们晋商后期的发展带来新的动力。
这是几次主要的转型。
我们晋商为什么能实现这些成功的转型呢？我分析它的原因。
第一个原因就是晋商有一批非常优秀的职业经理人，我们晋商的辉煌不仅靠了曹家、靠了乔家、靠了徐家，这些晋商的主要财富创造者，而且更重要的是我们靠了一大批优秀的职业经理人。应该说我们这些经理人有两个特点，一个是道德非常高尚，道德怎么高尚呢？他们坚信受人之托，忠人之事。我们晋商的股份制制度设计上是有缺陷的，什么缺点？就是大东家承担无限责任，而大掌柜有权利、有利益，有没有责任呢？没有责任，这是制度上设计的一个不合理，其实在这种不合理下，大掌柜完全可以实现自己的个人利益去做一些事情，但是有没有这样做的呢？我们从历史上看，我们大掌柜没有这样做的，一心一意地把票号做好。
所以我想，我们大掌柜一个是职业道德。
第二个就是业务水平。所以业务水平就是抓时机抓得非常好。我们知道当年李大全搞汇兑，实际上并不是做一个业务，而做什么呢？而是朋友帮忙。因为当年白莲教起义，北方的社会非常混乱，所以李大全这个人非常广交朋友，所以有的朋友就找到他，我在外面做买卖赚了钱，可是用回到山西不安全，你看这样行不行？我把银子放在你们分号里面，反正你们分号也需要用钱，你给我写个条，我回到你们总号再领钱，你看行不行？李大全喜欢帮朋友，所以说没问题，我帮你们把银子弄回山西。本来是朋友帮忙，但是就看到了这是一个巨大的商业机会，有这么多朋友请李大全帮忙，我们如果把这个帮忙变成一个业务，那么这个时候我们就做好了。因此，抓住这个机会，向李大全建议我们做票号，李大全接受了这个建议，最后做成了票号。所以这就是职业经理人非常能干。我想我们晋商的职业经理人，无论在大事上或者小事上都是能干。比如说我们过去做买卖要靠官商勾结，也就是靠官方的关系。我们晋商的大掌柜们做公关应该说是极其，可以说做到顶峰。我们知道乔家大德通的掌柜叫高钰，高钰这个人是广交朋友，上至王公、贝勒、贝子、督抚，下到其他的官员，因此可以说在当年的商场上他是如鱼得水。这个关系以后给我们晋商也带来了好处。这是做大。做小，你比如说当年我们和俄罗斯做买卖，要把赚的钱运回来，但是当年的路上非常不安全。现在平遥有一个《又见平遥》，就是写几百人回来的路上都死掉了，最后就一个人回来。确实当年是有一点现实。这个银子怎么带回来呢？于是咱们就设计一种特殊的车，把这个银子就铸成一个一千多斤重的大银砣，名字叫莫奈何，因为任何人都办不到，碰到土匪就把这个车破坏了，银子撂在这儿，抢了都没用，你们抢不了，等过一段我再把它抢回来。这就是小智慧。所以我们晋商这批职业经理人非常优秀。
我们能够转型的第二个原因，应该说我们还是靠政府。在当年那个社会里面，经商必须靠官商结合，比如我们说，为什么我们晋商能够从盐业贸易转上少数民族的多元化贸易呢？应该说这里边明代的官员张四维和王崇古起了关键的作用，因为当年张四维应该说是在政府的内阁成员，王崇古是大同地区的总督，他们在朝中非常有地位。明代中期，蒙古人内部分化，主要是爷爷抢了孙子的媳妇，孙子不干了，内部分化。内部分化以后，孙子就表示要投降明政府，希望明政府放开贸易，所以这时候明政府内部就有两种意见，一种意见，趁着他们狗咬狗，咱们彻底地消灭它。另一派觉得我们要消灭他们不容易，趁这个机会我们搞好关系，从事贸易，北部边疆可以安定。朝廷这两派争论过程中，我们说张四维和王崇古都是我们现在的山西的永济人（当年叫蒲州），这两个人家里面都是做买卖的，所以他们也希望和蒙古和好，共同做买卖。经过他们俩的努力，最后皇帝批准了，和蒙古和好，批准对北方边疆的贸易，所以你看怎么能实现呢？还是靠政府放开贸易政策。政府怎么放开呢？还是靠着张四维和王崇古他们所做的努力。
到了票号，它为什么能够成为政府财政的汇兑银两的主要工具呢？一方面原因是太平天国之后，地方政府银子运到中央，中央政府把银子拨给地方，由于太平天国的捣乱，因此这个财路中断了，但是由政府运送银子叫作祖制，祖宗就是这样，而且根据祖制是不许商人私人参与政府的财政。在这个时候，我们晋商由于和政府的官员有良好的关系，因此这些官员在朝廷上纷纷主张让晋商票号来汇兑银子，以后政府迫于财政的困难，因此同意了这个意见，从此我们晋商进入了政府的财政汇兑。所以我们靠什么呢？靠政府。
在义和团1900年以后，这10年是我们晋商灭亡的前10年，但是也是晋商辉煌的前10年。
为什么辉煌呢？因为政府把辛丑条约的赔款（一共四亿五千两白银加上理念的利息，将近10亿）。政府指示，我们给各国政府的赔款，各地政府分了指标，但是你不用把银子交给中央政府，交给谁呢？交给当地晋商的票号，由当地晋商票号转给汇丰银行，由汇丰银行再转给各国政府。
政府为什么有这个指示精神呢？我们说这就得感谢慈禧太后。当年高钰和贵春（当年的内务府主管），两个人交情非常好，有一次一块喝酒的时候，高钰就很真诚地说，什么时候我能拜见一下慈禧太后，那就太光荣了。贵春就把这事记在心里。所以当慈禧太后西行的时候，贵春就专门安排慈禧太后走山西的路线。而且在平遥杞县住一天，这一天就住在了乔家。乔家利用这个机会，给慈禧太后准备了丰盛的餐食，慈禧太后天天在宫里吃肉吃腻了，所以吃山西的小吃（米糕、油糕）别有风味，所以慈禧太后对山西的招待非常满意。而我们的大掌柜贾继英在慈溪太后走的时候又送给慈禧太后60万两银子，因此慈禧太后对山西非常感谢，因此辛丑条约签订之后，她就下令，赔偿各国的钱不用交给中央政府了，由晋商转给各国政府就可以。这就靠什么？靠官商结合。
所以我们说在政府掌握权的情况下，我们只能靠官商结合。
所以我们第二个，我们晋商维持和政府的良好的关系，依靠政府实现了自己的转型。
当然你说这是不是坏事呢？不能说官商勾结就是坏事，我们可以换一种说法叫官商合作，做一些有益的事情，任何时候都是好事。
第三个，我们晋商转型靠的是我们晋商的人格魅力。
我们知道我们晋商无论在品质上、修养上，应该说非常有魅力，因此他们靠自己的人格魅力克服了困难，实现转型。我们知道，乔家的发家是靠乔贵发，乔贵发的发家是靠买树梢，什么叫买树梢呢？就是春天定好粮，秋天才买，买树梢，树梢长出来的时候就开始买了。
乔贵发当年做这个生意曾经做得非常成功，但是后来咱们很多晋商让他帮助代买树梢，他就帮助别人买树梢，结果这一年投机没投成，失败了，钱都赔进去了，所以债权人在一块商量咱们怎么办？咱们是让乔贵发去赔钱呢？把他的店给没收了呢？还是咱们继续支持他，让他再做下去。大
家议论的时候，大家觉得乔贵发这个人为人非常忠厚，他在包头开的富字号的粮店、米店都非常讲诚信，因此这个人是个好人。他这次失败了，应该说做买卖难免不失败，可是他不是骗咱们，也不是逗咱们，因此大家决定乔贵发人格这么高尚，我们相信他能做好，因此债权人再次借钱给他，让他再做买树梢。
他成功了以后就有了乔家。所以我们看，乔贵发在关键时刻能够得到众人的帮助靠什么呢？靠的是人格魅力。所以我们历史上的晋商应该说他们无论是思想品质，还是人格魅力，应该说也是他们经商成功的一个重要的原因。
我们晋商转型成功了，为什么最后失败了呢？
应该说我们晋商在辛亥革命，前面转型都成功了，因为这些社会的基本性质没有改变，但是当社会发展改变的时候，这时候我们晋商的转型没有成功，这就造成了我们晋商的失败。
我们说这个转型就是当社会从过去的封建社会转向现代社会的时候，必须实现两种转变，一种转变就是从传统的商业转向现代的产业，也就是现在的工业产业，这是一个转型。第二个转型就是要从传统的票号转向现代银行。这两个转型我们没有成功，因此我们失败了。
我们说为什么没有成功呢？说起来就是我们山西人比较保守、比较封闭，我们对比一下其他的商帮，鸦片战争以后，应该说粤商的垄断地位打破了，因为粤商的地位打破了，但是粤商看到未来的前途在什么地方呢？在上海，因此粤商带着自己的资金进入上海，成为上海的开发者。
所以今天的上海谁开发的呢？是广东人开发的。为什么呢？广东人思想开放，认识到未来的中心在上海，因此转向上海。
浙江人思想也开放，因此浙江的商人（浙商）完成了两个转型，从传统商业转到现代产业，因此第一批民族资本家实际上主要是浙江人，第二个他们从传统的钱庄票号转变成现代银行，因此我们中国的最早的私人银行实际上都是浙江人办的。
所以你看浙江人开放，因此浙江人实现了两个转变。江苏的洞庭商帮思想也开放，而且有文化，因此尽管洞庭商帮在鸦片战争后也衰落了，因为洞庭商帮做什么呢？主要做大宗的粮食贸易，用船运做大宗粮食贸易。但是火轮船进入中国，因此买办衰落了，但是他们进入上海，成为中国第一批买办。就是进入外企当买办的第一批人就是洞庭商帮的商人。其中有一个人叫席正甫，他们曾经三代人（他、他儿子、他孙子）作为汇丰银行买办，一共当了63年。他和英国的大班发生矛盾，但是英国汇丰银行开除了大班，而一定要留他在汇丰工作。人家就是这么厉害。他们家的人一共有40多人，先后担任了国外在中国的银行的买办（美国的花旗银行、日本的正经银行等等），这些银行的买办都是他们家的人，不是他的弟弟、他的妹夫，就是他的侄女、他的侄儿，总之是他们家人当买办。
我们山西人比较保守，我们对外面的世界形势也不了解。
尤其当年很多大掌柜、大东家满足于在平遥小城里挣点小钱，根本不想看世界局势，所以当年李红林曾经邀请他们出去转一转，而且给他们安排好了行程，但是他们坚决不去。正因为坚决不去，不知道外面世界是什么样，因此他们就失去了转型的机会。
比如我们知道，慈禧太后本来在我们中国清政府决定办中央银行，也就是当年最早叫户部银行，后来改成大清银行，就是现在的中国银行。当慈禧太后准备办这个银行的时候，曾经明确指示，银行交给山西人去办，但是咱们山西人当年都不知道什么叫中央银行，也不知道中央银行是干什么的，以为是慈禧太后想个法子要把你们的钱骗过去，自己挥霍，因此坚决拒绝了慈禧太后给咱们的机会，所以这是山西的一个教训。所以我们说我们山西晋商有过成功的转型，但是我们也有过不成功的转型。
我想，在新的时期，我们要学习山西晋商转型成功的经验。
第一个就是我们自身要强大，我们要有这个决心，同时能转好型。
第二个我们要依靠政府的帮助，实现我们的转型。我想咱们省政府屡次提出，我们山西经济要实现转型，因此在我们转型过程中，省政府肯定会给支持。
第三个，我们要以一个高尚的道德和令人敬仰的人格，这时候我们的转型更加成功，而我们要甩掉过去历史上山西人保守、封闭的特点，走向新的世界。我想以后我们开晋商大会的时候，我们会有很多的企业转型成功，我想关于晋商，我们山西的商人应该了解更多。
想谢谢大家给我这个机会，今天我就讲到这儿。
