《科创板日报》11月13日讯（记者 黄心怡）不久前披露的财报显示，今年前三季度华为实现销售收入4458亿元人民币，与去年同期相比下降2.2%。
虽未公布各业务板块的具体营收情况。不过，华为轮值董事长徐直军指出，涵盖了运营商业务和企业业务的ICT基础设施业务，保持了稳定增长。而从此前的半年报来看，华为企业业务收入为547亿元，同比增长27.5%，已成为三大业务板块中的主力增长引擎。
在近日举行的华为全联接大会期间，《科创板日报》记者深入华为坂田基地，与多名华为高管对于华为企业业务以及军团化运作进行了深入交流。
《科创板日报》记者了解到，华为对军团的考核更看重增长率，而并非利润率，要求军团的增长率超过企业BG平均值。随着军团数量的扩大，后续华为也考虑对业务重合的军团进行整合。
对于鲲鹏和昇腾，华为会继续执行“硬件开放、软件开源”的政策，未来华为生产的整机占比将继续下降。在市场拓展方面，华为明年会重点加强对分销市场的开发。
军团增长率要超过企业BG平均值
在短短的一年多时间里，华为已经累计成立了二十个军团/系统部。军团模式最早来自于谷歌。任正非内部讲话、文件中多次提及“向谷歌军团学习”。
“军团是谷歌的一个特殊组织，这个组织是由博士、科学家、工程师和营销专家组成的一个群体，这个群体一般也就五六十个人，但是他们的目标就是要做世界第一，不能做到世界第一，他们决不退出这个团体。” 任正非曾表示。
华为公司副总裁、机场与轨道军团CEO 李俊风在采访中对记者坦言，华为管理层对各军团有同样的要求。
“就是我们的职业生涯也是放在这个军团上，军团不成功也不能离开，它迫使我们抛弃杂念，进行聚焦。”
从此前的财报来看，华为企业业务在三大业务板块增幅最快，也是华为军团化运作的主攻方向。多名华为高管表示，从具体考核来看，华为对军团的要求更看重增长率，而并非利润率。
李俊风指出，公司对军团有业务增长的诉求，军团的增长率肯定要超过企业BG平均的增长率，而代表处会综合考核军团的利润。
“我们是联合作战。军团负责把空间做得越来越大，代表处就决定这个到底赚不赚钱。我们是交叉平衡的管理维度。军团使劲往前跑，代表处看着亏损了，带不动了，就拽一拽。你不会摔倒，我也不会摔倒。”
华为中国政企业务总裁吴辉也表示，军团的主要作用是打造“从0到1”的方案，同时负责一些大型项目，去提升作战的能力，以及赋能代表处。
“代表处会把军团所做出来的‘0到1’的方案扩展成‘1到3’、‘3到N’，并且推广出去。华为的军团是直插到各个业务单元或者作战单元当中的，包括代表处、系统部等。”
据吴辉介绍，现有的军团可以分为三大类：
第一类军团是行业军团，例如煤炭军团、数字金融军团、电力数字化军团等。“行业军团是垂直的、纵向的。围绕行业需要、行业痛点，把华为的技术整合到垂直行业里，用一个队伍服务好一个行业。”
第二类军团是产业军团，例如机器视觉、数据中心能源、智能光伏等。“这类军团专注的是产业属性，瞄准的是单产品的功能、性能、竞争力，与企业和伙伴一道共建标准，共同做大产业，提升产业空间。”
第三类军团是产品组合军团，包括数据中心产品组合军团、园区产品组合军团、广域网产品组合军团、数字站点产品组合军团。
“这些产品组合可以理解为各种产品的预集成，通过软硬件的方式做成一个方案平台，是跨行业的横向方案。以园区产品为例，它可以用在零售行业、展览馆、博物馆，也可以用在码头，或者是办公园区，其应用范围非常广，基本覆盖任何有需要的行业。”吴辉说。
《科创板日报》记者从内部人士获悉，随着军团数量的扩大，部分业务会有重叠，出于提升效率的角度，华为后续或将会对军团进行适当整合。
坚持被集成 鲲鹏自有比例将进一步降低
目前，根技术是华为的重点发力方向，具体可以分为操作系统（欧拉+鸿蒙）、计算（鲲鹏+昇腾）、联接（IPv6+、5.5G）三个层面。
在计算生态方面，华为鲲鹏整机伙伴达到10家，伙伴出货占比已达95%以上。而昇腾人工智能计算中心在20多个城市启动建设，包括河北（廊坊）、广州、大连、上海、昆明、北京、福州、长沙、宁波、天津、南京、长春等地正在建设中。在算力网络方面，迄今有超过20个节点接入中国算力网，总算力规模超过3000P。
吴辉表示，对于鲲鹏和昇腾，会继续执行“硬件开放、软件开源”的政策。
“华为自己生产的整机数量每年都在递减，现在占比已经很低，并且未来还将继续下降。我们承诺伙伴，由他们来做整机，一起把软硬件生态做大。” 吴辉指出。
有熟悉华为的业内人士告诉记者，华为在信创领域的布局，包括鲲鹏、欧拉、高斯等，是面向当下自主可控的政策要求。
“鲲鹏和昇腾是计算领域的两个板块，鲲鹏重点拓展CPU，昇腾则对标GPU。过去华为自己做PC核服务器整机，现在制定了硬件开放政策。未来会聚焦芯片研发，服务器整机市场会完全交给合作伙伴。目前全国有十家厂商做整机，大部分进了信创采购名录，大约占了三分之一的份额。”
在基础软件方面，欧拉累计装机量为245万套，预计今年底在中国服务器操作系统领域新增市场份额将达25%。同时，华为也在开源数据库上发力，openGauss（高斯）累计装机套数2.8万，新增市场份额4.3%，社区伙伴超过180家。
“在基础软件领域，通过把高斯、欧拉、鸿蒙都开源，华为是希望通过开源方式让国内的基础软件厂商站在巨人肩膀上把生态做起来。”上述业内人士指出。
在具体的伙伴策略上，多名华为高管对《科创板日报》记者表示，华为公司依然坚持被集成，总集并非主要战略。
“对于总集项目，所有的决策权已统一从原先的中国区，收归到公司企业业务BG总裁。现在很多客户都希望华为公司做总集，但现在公司的能力，资源没有那么多，只会在极少数的情况下做一些总集的工作。”
据了解，华为的总集项目将聚焦在机场、政府和财政云领域。“这是在去年所定下来的范围，不会跳出这个范围。我们对总集项目非常慎重，目的还是为了被集成，并非为了做大蛋糕做总集，来拓展这个业务。”有华为高管表示。
明年将发力分销市场
今年上半年华为运营商业务、企业业务收入分别较上年增加了58亿元、118亿元，同比上涨4.2%、27.5%。
对于企业业务收入的增长，吴辉称：一方面是今年上半年加强了NA（重点客户）的拓展，包括银行、大型央企国企等。另一方面，今年首次把“交易客户数和交易伙伴客户数以及复购率”作为对一线的比较重要的牵引指标。
“要求每一个区域、每一个作战单元，在做深或者做好NA客户的同时，也要去扩大客户群。客户群的扩大，必然会带来管道的增加，由此获得新的增长。” 吴辉说。
此外，华为从2021年开始强化地市区县和中小企业市场的拓展，从原先的NA（重点客户）市场，转变为NA市场和商业市场并行。
吴辉透露，今年具体的增长数据还没有出来，但目前来看，商业市场的增长率远超于总体增长率。“NA市场是华为领导多一点，商业市场则是伙伴带着华为在做，以伙伴为主。华为无法覆盖数以千万计的商业市场客户。必须要借助伙伴。”
据了解，明年华为在商业市场的一大重点举措，将是加强对分销市场的开发。
“这方面我们在向海康、深信服学习。过去我们这块做得不如友商好，所以现在再回过头来努力改进。明年我们会为分销市场打造合适的细分产品，并构建相应的销售网络，按照其市场规律去构建和建设。”
