自2021年冠脉支架全国集采以来，国家集中带量采购的心脏支架（又称冠脉支架），平均价格由每个13000元降至700元左右，平均降幅93%，很多心血管疾病患者也因此受益。
据央视新闻报道，2021年1月，81岁病患卢先生突发心绞痛，经过医生导管介入手术后，其2根堵塞的血管中分别被植入了冠脉支架。“2个支架便宜了2万多元钱，后来又用了2个球囊，便宜了8000多。整场治疗下来（便宜）3万多了。”卢先生女儿说。
“自从2021年开始执行冠脉支架集采之后，集采中选的支架价格都降到了800元以下，这对患者来说肯定是一件非常好的事情。过去，一些来自经济不发达地区的患者，都是拿着全家人的积蓄来看病做手术的，现在这种情况已经好很多了。”某医院心血管内科医生姜尚告诉圆锥体，“而且降价让我们和患者的沟通也更顺畅。在标内产品价格整体差异不大的情况下，我们会更关注患者的最佳治疗方案，不用为担心患者的经济支付能力而妥协。”
《中国心血管健康与疾病报告2019》显示，中国心血管病患病率处于持续上升阶段，推算心血管病现患病人数为3.3亿。其中，冠脉支架广泛应用于心脏病患者的治疗中。2009年到2019年，我国冠心病介入治疗快速发展，每年的病例数从23万例发展到超过100万例，年增长速度10%~20%。
集采的执行，不仅是为了应对快速增长的医疗需求，降低病患的治疗负担；也为了推进国产企业高值耗材的创新发展。随着支架全国集采即将迈过两年大关，2022年9月9日，国家组织高值医用耗材联合采购办公室公布了《国家组织冠脉支架集中带量采购协议期满后接续采购公告》，宣布即将到期的冠脉支架中选品种集采将延续至2025年12月。
8月11日，国家医保局陈金甫副局长一行前往山东威海，调研集采中选产品落地使用情况，其中就包括蓝帆医疗旗下子公司吉威医疗。
蓝帆医疗董事长刘文静就公司集采产品的相关情况作出了汇报，“冠脉支架是国家高值耗材集采的首批品种，社会各界高度关注，任何一个小问题都会放大，产生不可估量的影响，作为中选企业，我们把‘保安全’作为头等大事，确保降价不降质”。
01
冠脉支架集采的企业“大考”
根据evaluate MedTech的数据，2017~2024年全球医疗器械销售额复合增速5.6%。而中研产业研究院预测，2022~2026年中国医疗企业市场年均复合增长率约为14.41%，远远超过全球医疗器械市场的增长速度。
这种情况下，谁能占据更多的市场份额，也就更有利于打开未来市场。尤其对于蓝帆医疗这种重研发、打造差异化产品路线的企业而言，以低价策略实现医院覆盖，也有利于未来新产品上市的推广。
因此对于国产医疗器械公司而言，（集采）中标是必须的。
从现在的市场情况来看，没有进入集采名单的几家大中小型械企，都损失了自己大部分甚至是几乎全部的冠脉支架的市场份额。据动脉网统计，赛诺医疗因未入围集采名单，2021年冠脉支架的销量同比跌幅达85.61%，从巅峰期2019年的18.38万套，下降至2021H1的不足1万套。
“我们当时的想法是，不中标意味着彻底出局，丧失吉威医疗近20年努力耕耘所获得的市场份额，所以我们必须要中标。”蓝帆医疗董事、心脑血管事业部CEO于苏华表示。
这也导致，蓝帆医疗在此次集采中的策略是最激进的，直接报出了469元的最低价格。
“第一次冠脉支架集采只有10个名额，且投标不是按厂家，而是按注册证报价，27张注册证对应27个价格，各自保密递交后现场开标、当场宣布前10名中标。在这样的博弈情境下，彼时其他老牌械企，尤其是外企有很多注册证，这就意味着他们的成功率会相对更高。一旦外企联合起来采取相近的报价区间挤兑别家，那么我们就很被动了。并且当时还有一个非常关键的约定，就是国家医保局宣布，没中标厂家的市场份额要分一部分给投标第一的公司。”于苏华表示，这也是蓝帆医疗如此坚决地报了“最低价”的原因。
最重要的是，于苏华很清楚，蓝帆医疗从创立以来，公司的核心价值观就是“开放、包容、规范”，开放的核心是利他，公司是有强烈“家国情怀”的企业，当国家医疗改革的迈出关键的第一步，公司不会有第二选择，就是要坚决维护国家医改。
刘文静也曾多次表示：“作为新时代的企业，我们将始终心怀感恩之心，勇于进取，奋力拼搏，始终把个人抱负，企业发展，与国家、社会、时代紧密结合起来，以切实的行动创新发展。我们将始终如一，坚定不移支持国家医疗改革！听党话，跟党走，为人民。”
事实证明，蓝帆医疗低价换取市场的“险棋”走对了。如今，蓝帆的支架植入量也从集采前的18%~19%，稳定在了如今的23%以上，从原来经营近20年处于行业第三名的市场地位，凭借集采一跃成为行业第二名，这在医疗器械市场上市是极为难得的。
蓝帆医疗董事、心脑血管事业部CEO于苏华
02
机会留给有准备的人
2021年，集采正式开始执行初期，不少在2020年年底得到确切消息的病患，都在等待冠脉支架降价，这导致短期内市场需求“激增”，很多中标企业和渠道商都因此被“打得措手不及”。
“21年刚执行那段时间，很多进口品牌都缺货，我记得只有一两家国内企业能够保证供应。实在没有办法，医院只好向支架厂家发出请求，请他们多备货，第一时间响应医院临床的紧迫需求。发生断货之后，多亏吉威医疗第一时间给出反馈、协调调货，才没有发生手术因没有耗材而暂停的情况。”姜尚回忆道。
彼时，蓝帆医疗靠生产配送“两手抓”，成为了市场上少有的能保证供应的厂家。2021年1月1日集采结果落地实施以来，蓝帆医疗集采协议量15.6万条，实际全年供应量40多万条，服务医院数量大幅增长到超过2300家。
据了解，2021年6月4日中共中央政治局常委、国务院副总理韩正召开医疗保障工作座谈会，蓝帆医疗作为唯一的国内医疗器械企业代表受邀参会，期间韩正副总理和与会领导都对集采后的保障支架供应表示了关切，刘文静在会上就明确表态，蓝帆医疗一定以满足患者需求为己任，在医疗机构和行业紧缺时，公司绝不会掉链子，将为患者、为人民尽一切努力，全力保障供应。
蓝帆医疗之所以能够超额供应，是因为企业提前做好了充足的准备。
“因为我们在报价时足够坚决，也做好了中标的思想准备。因此在2020年年末，我们的工厂就从两班倒改成三班倒，开始加班加点生产。同时，我们也在提前向外销售，准备渠道铺货。”于苏华表示。
当时，很多企业受疫情影响，上游原材料进口困难。蓝帆医疗得益于国内外多个生产基地布局的优势，国外的新加坡柏盛国际为国内紧急调配了资源，大开“方便之门”，将生产材料运回国内，保证了原材料的供应和产品生产。
此外，面对集采初期渠道配送难的问题，蓝帆医疗也不计成本地勇于承担责任。“因为集采后支架价格下降，利润率大幅下跌，很多经销商都不继续做这个生意了，配送就难以保证。为此，我们对经销商推出了一系列政策，降低经销商风险，全力保证供应。”于苏华说。
冠脉支架全国集采已经过去快两年了，冠状动脉介入手术现在已经几乎是微创、蓝帆、乐普的天下了。“去年三四月份，蓝帆医疗支架的植入量，甚至一度占到全国的30%上。”于苏华透露。
面对此种市场局面，蓝帆医疗更是严把质量关。刘文静曾多次在内部会议中表态，“要把产品质量放在心上，把‘保安全底线，追质量高线’作为全公司头等大事。”
据了解，自集采以来，蓝帆医疗先后接受1次国家药监局飞检，9次省药监局监督检查，4次新产品体系考核，2次TUV的ISO13485审核，1次第三方体系审核，1次国家药监局产品抽样检查，多次省市级抽样检查，所有检查和检测均100%通过和合格。
于苏华也表示：“国家药监局旗下有一个不良事件监测网站，会对任何医疗事故等不良事件预警报警，并进行逆向追踪。在行业高度监管之下，蓝帆医疗集采前后收到的（不良事件）反馈，并没有任何数据上的波动。”
03
创新才是医疗企业的未来
国家卫健委等部门推动实行冠脉支架等高值耗材的医改集采政策，不仅仅是为了规范医疗行为、促进相关耗材合理使用，维护患者健康权益；其背后也是鼓励真正有临床价值的创新器械直接受益、快速脱颖而出。
而从长远角度来看，高值耗材集采有利于推动传统医疗企业积极转型，将创新作为企业未来发展的主要方向。
不过，从目前已公开的营收数据来看，冠脉支架进入集采之后，短期内相关企业无论是营业收入还是毛利率都受到了明显影响，即便是巨大的采购量也无法完全弥补。
为了应对这一变化，蓝帆医疗确定了短期、中期、长期发展战略，推动企业度过眼下的难关。
短期内是开源节流，如减少非必要支出，砍掉企业部分管理、销售等方面的费用。
中期战略就是加大研发投入，上线新产品。“新产品价格相对较高，不仅能缓解营收压力，而且也有利于我们应对接下来的集采投标。”于苏华介绍，2021年下半年以来，蓝帆医疗新取得球囊注册证3张，支架注册证2张，新开展注册临床研究4个，子公司吉威医疗的原创自研产品“优美莫司涂层冠状动脉球囊扩张导管”已进入国家药品监督管理局创新医疗器械特别审查程序。
其中，蓝帆医疗在研发层面的战略规划，核心共有4条：第一，战略层面多样化，从单一类型产品（冠脉）延伸到多个不同赛道，分散单一类型产品风险；第二，只做有特点的产品，深化核心专利研发，增强产品核心竞争力；第三，根据产品，针对不同的疾病领域，提供配套的解决方案；第四，资源发展和外部投资并购合作齐头并进。
同时，蓝帆医疗也在逐年增加研发投入，从2017年的0.5亿元提升至2021年的5.2亿元，过去5年研发投入已达13.9亿元。今年上半年，蓝帆医疗向吉威医疗增资3000万美元用于购置新设备、建设新产线，保障生产和供应的同时，也用于研发新品和临床实验。
长期来看，蓝帆医疗采取了分散产品策略，“除了冠脉支架外，我们还做球囊、瓣膜等不同类型的产品，并在神经介入、外周介入和微创外科等领域进行了全面布局，同时大力开拓国内外市场。”于苏华表示。
在刘文静看来，人才是支撑创新的基石。在并购柏盛国际后，刘文静便积极推动实施公司人才全球化方针，吸引全球顶尖的科研人才。
经过多年的建设，蓝帆医疗已在美国、德国、新加坡、中国等地搭建了8大研发中心，形成了24小时研发体系，近1000名研发人员遍布全球的研发中心。
“我们还鼓励公司的工程师争取全球轮岗，一方面积极号召美国、德国、新加坡等地的海外技术人员来国内，吸取中国快速发展的产业化优势；同时我们也将国内的工程师送到美国、德国、新加坡等地海外轮岗，去了解国外的研发方式。”于苏华表示，“我们通过人才的流动，激励员工相互学习，提高眼界。”
今年6月，蓝帆医疗全球科创总部及产业化基地在上海张江举行奠基仪式，该项目也是蓝帆医疗实施人才全球化战略的成果之一。蓝帆科创中心将以上海为中心辐射长三角地区，吸引医疗产业的高端人才加盟，和国内外8大研发中心、9大制造基地联动，借助上海在学术研究、医疗机构、金融投资和产业方面的优势，推动技术开发、临床试验和运用、技术成果转换、学术推广、产品更迭和产业发展。
2022年是蓝帆医疗成立的第20个年头，刘文静也把今年比作二次创业的起点，她希望未来的蓝帆能够成为一个以中国为核心面向全球的跨国医疗器械平台企业，协同共生，共同创造价值。
