先进人物专栏（三）
中德集团长治运营中心马英
近年来，在中德集团各个业务领域、各个管理模块、各个工作岗位上涌现出了一大批先进典型人物，他们把“正己善为”作为做人做事的信仰和原则，保持一以贯之的实干心态，一往无前的奋斗姿态，义无反顾的担当状态，成为我们学习的榜样。而向这些“正己善为”者致敬的最好方式是对标看齐。让我们一起走近这些典型人物，了解他们的故事，学习他们的精神，树立标杆，弘扬正气。
市场营销对于企业的发展至关重要，是企业做大做强的龙头，“龙头”怎么抓，发展如何做，是当下企业相关管理人员最为值得深入思考的问题。
本期我们请到了先进典型人物——长治运营中心总经理马英来分享她的一些营销管理经验。
笔者：长治运营中心自成立以来，有着良好的业绩，在营销管理工作上有独道的思路和想法，那么，请问马总，您和您的团队是如何解放思想、转变观念，创新营销管理工作的？
马英：工作中，我们长治运营中心认真贯彻落实集团“给权、挣钱、抓人、组团”的总体经营方针，在集团公司的大力支持下，以“经营管理工作四大理念要诀”为工作方法，在这个实战路线的指引下，通过加强内部改革，强化团队建设，提升自身职业化程度，以“正己善为”——追求正确的做人准则经营哲学作为原则，依据确立的经营指标为出发点，借助资源整合优势全方位落实，取得了显而易见的效果。
下面，我就围绕“给权、挣钱、抓人、组团”八字经营方针来谈谈我们的一些做法。
给权
长治运营中心有着相对独立的运作体系。它的成立，是公司经营发展的战略需求，目的就是为了充分调动我们的自主经营能力，资源共享、提高效益，快速反应市场。当然，放权，意味着我们承担更多的责任，在这里，责权利是对等的、相匹配的。有多大担当才能干多大事业，尽多大责任才会有多大成就。尤其在当前形势下，长治运营中心作为公司的根据地，更应引领在前，确保接得住、管得好，让市场更添活力，让企业更多受益。
挣钱
就是看业绩，没有利润的企业就是在“犯罪”。我们的营销战略必须回到这个基本层面。针对目前的市场格局，我们主要做了以下几个方面的事情。
一、树立品牌形象，抢占城市发展新高地
参与有影响力的重点工程建设项目如今已是品牌营销的“常规操作”。
近年来，我与我的团队重点跟进对接完成了长治市“大学城”三馆一园项目、长治首座高铁站项目（长治东站、长治南站、襄垣站）、长治市体育中心项目以及长治市滨湖文旅服务中心建设项目，能顺利拿下这些优质的形象工程，原因有很多，既有我们中德集团多年来积累的良好口碑和行业形象，也有董事长、张总等集团领导的大力支持以及集团各部门的全力配合，更离不开团队的浴血奋战。
另外，我们高品质的型材、铝材、管材产品，良好的密封、保温、节能效果，更加人性化的外观设计及智能化应用，还有我们中德的全程服务，把高端品质落实到了方方面面，也为我们公司打造了一个良好的品牌形象。
二、建立互通合作，催生互利共赢新动能
1、整合资源，加大经销商扶持力度
中德集团一贯以来奉行的是“用户第一、经销商第二、厂家第三”市场管理理念，把经销商当家人，我们把自己当做一个优质产业链的上游，希望和经销商共同建立完善的产业链，同时可以整合市场资源，配合经销商发挥其效能，与经销商同心同向同行，积极融入新发展格局，精耕深耕市场，做精品质、做深文化、做优服务，携手共进，实现共赢。
2、互利共赢、协同发展，巩固老客户资源
我们知道，公司拥有着一批忠实的优质客户，绝大部分都是公司刚起步的时候就开始并肩作战的伙伴，多年来受公司企业文化的影响，更是与我们建立了共同价值观，他们才是我们强有力的核心客户，我们如果连这部分客户都抓不住的话，新的客户积累起来就会有问题。如果我们服务好这些老客户，就会形成好的口碑，良好的口碑传播，老客户的评价以及推荐会让其他客户愿意附到我们这边来。
3、找准合作路径，诚信赢天下
为扩大市场，以中德品牌为媒介，进入长治地产朋友圈，通过“圈”内关系，扩展人脉。近几年我们通过在行业内的良好口碑不断收到广大地产界朋友的信赖，目前长治市场80%以上工程项目均采用中德门窗及管道材料，这些都得益于我们诚信经营的企业形象，以及口口相传的优质口碑。
三、强化内部管理，促进业务高效能开展
1、在产品方面：丰富产品品种，提升产品品质，推出了断桥铝材75K系列高端产品，该产品制作成样窗、样角，在工程项目推广和家装门窗宣传时起到了良好的效果。高端定制系列的75K系已形成一定的品牌宣传效应，不单在对接高档项目时可以高端形象入围，并且在系统窗市场已占领一席之地，接下来将尝试推广80框扇平齐系统、80纱窗双内开、内外开系统，断桥窗纱一体·90-132双开系统、断桥推拉·120提升推拉门系统、断桥推拉·140重型推拉门系统，在塑钢型材方面，持续推荐使用塑钢60平开、66平开、70平开系列和88推拉、92推拉、105推拉系列，多款表面处理工艺，应用到全系列产品当中，全面提升了塑钢型材的档次和品质。
2、在渠道零售销售方面：坚持零售定价销售模式，提升业务服务水平，重点围绕渠道网络客户，做到“三个到位、两个及时”即：送货到位、收款到位、服务到位、及时发现问题、及时解决问题。
3、在工程项目开发方面：着力体现工程部的价值，明确与渠道部的职能，分工合理；工程部作为营销排头兵，以项目攻关、入围，达成合作，实现双赢（利润）为工作重心，我们只有搜集比竞争对手更多、更详细的信息才能在工程项目中抢的先机，在和竞争对手抢工程时，要找到自己产品独特的制胜点，以自身产品的优势对竞争对手产品的劣势，去打败对手。
4、在授信管理方面：严格按照客户信用评定、给与授信：严格控制资金占用总量，按照“赊款额度”逐级授权。本年度上半年无一“呆账”、“死账”、“坏账”的发生。
搞经营首先要以“现金为王”，提高现金流动速度，同时掌控现金安全，采用日清日结清单，把公司每天的现金收支和累计现金收支和结存，体现在一个表上，使现金的收支存一清二楚，每天我都要亲自审阅，从而保证了运营中心资金保全和安全。
抓人 / 组团
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。
全力以赴的奋斗精神，客户为先的服务意识，正己善为的优秀品格，积极进取的执行能力，携手共进的团队精神，扎实过硬的专业技能，敢于亮剑的无畏精神----这是我们中德营销铁军精神，也是我们公司用人的七条标准和方向。
自然，如何打造优秀的营销人才显得很明白了。不外乎抓住“选才、用才、育才”三大要素来做文章。
选才：我们需要什么样的人才?一定是德才兼备、以德为先。用我们中德文化来讲，就是“正己善为”。
用才：要想使人才发挥其积极作用，就必须遵循适才适所的用人原则。也就是我们中德的“五正确”（刘邦用人：谋略用张良、打仗用韩信、治理用萧何）：把正确的人放在正确的位置上用正确的方法把正确的事做正确。用什么人，用在什么岗位，一定要从工作需要出发，以事择人，做到人岗相适。
育才：在人才引进和培养上，我们坚持以“内部培养为主、外部引进为辅”的思路，努力在招才引智、爱才用才上下功夫。
1、广开渠道引才 ：树立不求所有、但求所用的理念，坚持灵活多样、刚柔相济，通过项目合作、决策咨询、智囊顾问等多种形式“柔性引才”，壮大我们的营销人才队伍。
2、加强培训育才：面对瞬息万变的市场环境，原地踏步就意味着退步。经验固然重要，但学习更为关键，为进一步打开战略格局，提高战术能力，适应行业变革，我们多维度学习，针对不同层次的营销人员，“术业”专攻，全方位提升自己。
为了提高战略“高度”，我们的中高层管理人员定期参加集团特训营及其它学习培训，积极参加省市举行的营销论坛、研讨会，自费进修名家授课的营销管理课程。为了扩大知识“广度”，我们从扩展学习渠道入手，围绕岗位任务来进行展开，运用公司“四看”：看形势、看市场、看同行、看自己，将行业政策、同行状况、市场条件与自身特点相结合，形成自己的一套营销指南。为了修炼专业“深度”，我们组织全员悉心研读公司《工程直做问题解析与案例》，要求营销人员熟悉产品知识，营销人员只有熟知产品的卖点和亮点，多为客户着想，才是成交的重点。
当然，人才培养工作涵盖文化能力、专业能力、管理能力、业务能力各个方面，在此，我就不再赘述。
总之，一个人的能力是有限的，唯有一个优秀的团队，才能刷新认知，拓宽眼界，激发潜力，互帮互助，同心同力，进而让团队走的更远。
笔者：第二个问题，我们想问一下马总，您是如何看待行业“价格战”的？
马英：我觉得，通过降低价格来赢得市场，最后收到的效果并不理想。
我们中德不提倡打价格战，我们打品牌战、价值战，要为用户创造价值，我们产品的定价都是基于产品本身价值的。
在今天这个同质化竞争十分激烈的市场中，你降价，竞争对手也跟着降价，甚至降幅更大时，你的企业既丢失了利润又损害了品牌形象。单纯的降价在今天的市场环境下已经显得低级且无力，所以，提升产品与服务的价值，创造出竞争优势才是取胜之道。
中德作为行业标杆企业，早在创业之初，就竭力打造自主品牌，中德型材、中德铝材、中德管业凭借优质的产品质量及完善的服务体系，在品牌、服务、科技、质量的“四轮”驱动下，不断拓展工程市场，高质量参与着国家重点工程，如奥运自行车场馆、青藏铁路拉萨火车站、北京冬奥会山地转播中心等众多建设项目，成为富力地产、保利地产、招商地产、华润燃气、融创地产、旭辉地产、龙光地产、建业地产、港龙地产、三盛地产、弘阳地产、金鹰集团、中建七局、中建五局、新希望地产、北大资源、领地地产、康桥地产、三巽地产、奥山地产、江苏城投等国际国内顶尖企业的长期供应商，我们是用优质的产品在市场竞争中取胜的。
笔者：最后，想请您给我们销售新人一些建议和指导
马英：“时间用在哪里，财富就在哪里。”作为销售新人，勤奋是任何一个销售王者的基本功，除了勤奋以外很重要的就是热情，和持之以恒的激情，没有什么捷径。
最后，我想说感恩——没有中德就没有我的今天，我真心感激董事长、感谢各位领导，是他们的一次次悉心教导指引，让我找到了人生的坐标和前进的方向！感谢一路走来扶持、鼓励、配合我的同事们。我坚信，有集团公司的坚强领导，有如此优秀的团队伙伴同心同行，我们一定会越走越好！
人物简介
马英，2008年加盟中德，从事采购工作，2009年应集团公司发展需要调往四川公司采购部任职，2010年底，她进入管业公司营销中心，开始接触营销工作。在管业公司销售岗位，从零销量做到个人年销量超千万，2017年底，集团公司整合长治市市场资源，成立长治运营中心，她被聘任为长治运营中心总经理，全面负责长治地区的塑钢型材、铝型材、管材三种产品的销售。在她的带领下，长治运营中心仅一年时间就实现了销量额翻番，销量一路飘红。
从负责采购工作、到管材销售冠军、再到今天大区老总这个位置，一路走来，是什么支撑着她一路向前？她经常跟团队的人说：想要什么就自己去争取，只有努力才能有选择的权利！
马英表示，自己能加入中德这个大家庭并成为营销团队的负责人，真心感激董事长程田青的信任，感谢执行副总裁张军及公司领导及各位同事的帮助、鼓励和配合，尤其是公司的企业文化对她的影响很大，从思想上、行动上以及价值观的树立上都十分明显，对她工作的开展起着决定性的作用，所以，她决定在中德这个舞台实现自己人生价值和最初的梦想。
她认为，前进的方向是非常重要的。她在接受采访时说：“要跟随正确的人做正确的事，前往正确方向的路途不一定好走，但我们坚信：业道酬勤、商道酬勤，只要我们与公司“同心、同德、同行”，就一定能开创出好的未来。
