受疫情及国际油价影响，2021年福建南平成品油市场整体低糜，直分销销量同比下降。为有效稳定及开拓新客户，福建南平石油开展客户深度挖掘活动。通过引进RFM客户分类模型，精准维系直分销客户，市场占有率提高30%，重点客户稳定率提高25%，年复合增长率升至30%。
RFM分析模型精准定位客户
南平石油通过RFM分析模型，根据客户“最近一次消费（Recency）、消费频率（Frequency）、消费金额（Monetary）”这三个要素形成数据分析指标，构建三维立方图。根据不同的分类组合，形成八种客户类型：依次为重要价值客户、重要发展客户、重要挽留客户、 重要保持客户、一般价值客户、一般发展客户、一般保持客户、 一般挽留客户。
根据客户类型开展个性化营销
在运用RFM分析模型过程中，商业客户部建立相应配套支持，每月定期将生成的分析报告下发至各片区，辅助营销人员识别客户所处状态。通过RFM数值高低，有针对性地开展个性化营销，同步提高服务水平，使营销活动和服务标准双趋标准化。
数值导向提升市场竞争力
通过数据导向来判断客户类型不仅直观有效，还能快速发现用户、挖掘用户。此次活动的开展，旨在充分发挥销售一线营销优势，聚焦大客户群体，加强品牌宣传推介，分级分类实施开发维护工作。结合成品油市场情况，公司通过长期协议、感情交流等措施，不断发展忠实客户群体，将资源配置达到最优化，有效增强了客户粘度，实现增值增效双赢。
（陈灵 石蕾）
