晋商的经验与教训
孔祥毅
【背景说明】本文是2004年6月6日在杭州“首届浙商论坛”上的演讲，论坛由浙江省人民政府经济技术协作办、工商联、工商局、浙江报业集团、广电集团发起主办，《浙商》杂志社承办，文章就晋商的基本情况与经验向浙江企业界和研究人员作介绍，以供浙商借鉴。
在明清时期，中国发生了一场商业革命。在这场商业革命中，中国出现了十大商帮，即山西帮、徽州帮、陕西帮、宁波帮、山东帮、广东帮、福建帮、洞庭帮、江右帮、龙游帮。山西帮活动舞台最大，实力最强。然而在20世纪初却迅速衰落，这里有很多经验与教训值得当代商人深思。
一、晋商的商路与舞台
清初，作为皇商的山西商人范永斗等八大皇商，接办了原来浙江商人海上对日本的贸易权，18世纪往返于长江口与日本长崎之间，垄断对日本进口铜的贸易八十余年。但是，山西商人对外贸易路线主要不在海上，而是对北亚、西亚和欧洲方向的陆路贸易。自清康熙初平定葛尔丹叛乱后，经由内外蒙古和新疆的对俄罗斯及欧洲的贸易进一步活跃起来，山西商人开发的由内地通往国外的主要商路是：
南方诸省—长江—汉口—襄樊—赊旗—清化—晋城—潞安—子洪口—晋中（祁县、太谷、平遥）—太原—忻州—雁门关—黄花墚—东口（张家口）—多伦诺尔—齐齐哈尔—呼伦贝尔—满洲里；或东口—归化—库伦—洽克图—伊尔库茨克—新西伯利亚—莫斯科—彼得堡。
南方诸省—长江—汉口—襄樊—赊旗—清化—晋城—潞安—子洪口—晋中（祁县、太谷、平遥）—太原—忻州—雁门关—黄花墚—西口（杀虎口）—归化—库伦—恰克图—伊尔库茨克—新西伯利亚—莫斯科—彼得堡；或西口—归化—库伦—科布多—古城—乌鲁木齐—伊犁—塔尔巴哈台—西亚地区。
山西—西安—兰州—凉州—肃州－敦煌—哈密—奇台—乌鲁木齐—塔尔巴哈台—俄罗斯；或哈密—吐鲁番—客什葛尔—叶尔羌— 西亚。
晋商的活动舞台可以分为以下几个市场。
第一，蒙古市场。在包头民谚道：“先有复字号，后有包头城”，包头是山西祁县乔家商号发展起来的。在张家口皇商八大家，他们有清政府发给的“龙票”，到外蒙古和俄罗斯经商的特许权，张家口城市的发展与晋商的发展关系密切。在外蒙古的乌里亚苏台、科布多等地区晋商具有垄断贸易的地位。
第二，西北市场。晋商在宁夏、青海大做皮货、药材生意，民谚有“先有祥泰隆，后有定远营”、“先有晋益老，后有西宁城”。晋商在陕西、甘肃、新疆也很活跃，奇台、古城、乌鲁木齐、伊犁、塔尔巴哈台、叶尔羌都有晋商的足迹，现在新疆有一个村叫祁县村，至今还说祁县话。
第三，西南市场。晋商在四川做夏布、井盐、药材生意。自流井、巴塘、里塘、打箭炉、雅安都有晋商的票号。在贵州茅台，山西盐商郭某于1704年酿造出了至今中外驰名的茅台酒。
第四，东北市场。清以前，晋商就在东北、朝鲜经验人参、夏布。在辽宁朝阳的太谷曹家有13行、640号、37000职工，1000多万两资本。呼伦贝尔的满州里有晋商八大家占据市场。1933年7月1日山海关报告显示，东北沦陷后有17万晋商返回山西，仅占在东北晋商的1/3。
第五，东南市场。晋商明代借食盐开中法，在扬州经营淮盐，现在的瘦西湖、个园分别是山西亢家、黄家的私家花园。在苏州，1768年有晋商的钱庄81家，今天的全晋会馆就是当年山西钱业的会议公所。晋商在福建武夷山包山收购茶叶，设厂加工，运销蒙古俄罗斯。
第六，中南市场。河南的开封、周口、洛阳、南阳、赊旗、朱仙镇都有晋商遗迹。阳城商人在豫33县经商。徐沟商人张联辉在陈州组织军队配合清军镇压捻军，被赏穿黄马褂。安徽九江、六安和湖南羊楼司、羊楼洞是晋商采购茶叶基地，亳州、阜阳、汉口、襄樊都有晋商的会馆。
第七，北京市场。在北京，1958年有人考察明代各地驻京会馆中晋商会馆占36%。解放前晋商在北京垄断性行业有:米面行祁县人，纸张行临汾、襄临人，布匹行翼城人，干果行文水人，颜料行祁县人。现在北京的老字号都一处、六必居、乐仁堂当年都是晋商企业。钱庄、当铺、印局、账局、票号等金融尤俱垄断性。
第八，国外市场。晋商在朝鲜经营人参、夏布，在日本经营生铜贸易，在俄罗斯经营茶叶、绸缎，购进皮毛、呢绒、金属制品，并且把票号、钱庄开到了朝鲜、日本、俄罗斯。俄罗斯的莫斯科、多木斯克、耶尔古特斯克、克拉斯诺亚尔斯克、新西伯利亚、巴尔纳乌、巴尔古今、比西克、上乌金斯克、彼得堡等等都有山西人。1919年从俄罗斯返回的山西汾阳商人有一万人。对俄罗斯的边贸市场主要是洽克图、塔尔巴哈台、满洲里。在洽克图市场，1843年输俄茶叶12万箱，价值1240万卢布,还有曲沃烟丝、晋城衣针、大同铜器、太原陈醋等。1844年，以洽克图为主的对俄进出口占当年中国进出口的16%和19%。俄国对华贸易占其进出口的40－60％。在洽克图的晋商企业有：大升玉、福源德、天和兴、亨隆光、独慎玉、锦泰亨、大成兴、永玉恒、天庆隆、祥发永、永光发、大泉玉、壁光发、大德玉、大美玉、锦泉涌、大盛魁、兴泰隆、公和盛、万庆泰、公和浚、万盛永、永玉亨、大成庆、广全泰、永和玉、大珍玉。
二、晋商的兴盛与衰落
（一）晋商兴盛的原因
晋商在明清时期迅速崛起的原因，可以说是天时地利人和共同作用的结果，即历史原因、地理原因和人的因素的很好的结合。
从历史因素看，一是人口迁徙，去土离乡。宋王朝赵匡胤、赵匡义在解决太原北汉割据政权时三次将晋民十多万人强迫迁往河南，明代政府几次移晋民充实南京、北京、安徽等地，这些移民如同周灭商时的商民一样，被迫从商。二是食盐开中，捷足先登。明王朝为了解决大量北部边防驻军的物资供应，实行食盐开中法，山西人就近输送军用物资于张家口、大同、绥德等边关，取得扬州淮盐、天津长芦盐、运城潞盐等经营权，迅速走向全国。三是得官所助，官商结合。清入关前，晋商已经与其建立了联系，并将努尔哈赤对明王朝宣战的“七大恨”带回关内，清入关后曾给晋商许多优惠，特别是清后期，票号为政府汇兑、贷款成为清政府的财政支柱，与政府及政府官员关系密切。
从地理因素看，一是土地瘠薄，生计困难。山西天寒地脊，生物鲜少，人民生计困难，不得不远走他乡，谋取什一之利。二是地处边塞，位扼通衢。明王朝与北部游牧民族以长城为界，山西地处北部游牧民族与中原农业地区之间的物资交流的中间地带，具有地理优势。三是资源丰富，手工业发达。山西虽然农业条件较差，但是工矿资源丰富，手工业发达，山西铁货、衣针供应北亚各地。
从人的因素看，即晋商精神。一是重商立业的人生观。宋元以来，山西人逐渐形成了离经叛道的重商思想，清人纪晓岚在他的《阅微草堂笔记》中说：“山西人多商于外，十余岁輒从人学贸易，俟蓄积有资，始归纳妇”，连清雍正皇帝也在其《朱批谕旨》中写道：“山右大约商贾居首，其次者尤肯力农，再次者谋入营伍，最下者方令读书。”在民间形成了一种“以商致财，用财守本”的立业思想。二是诚信义利的价值观。大概是关云长故里的缘故，孔孟之道影响至深，对“诚”、“信”、“义”、“利”，有其独特的理解和行为规范：先义后利，以义制利。并且成为晋人公认的社会行为准则。商业行规有“重信义，除虚伪，节情欲，敦品行，贵忠诚，鄙利己，奉博爱，薄嫉恨，喜辛苦，戒奢华”的规定，反对采用任何卑劣手段骗取钱财，不惜折本亏赔也要保证企业信誉。三是艰苦奋斗的创业精神。山西商人贩茶于浙闽，销售于大漠之北，千山万水，沙漠瀚海，夏则头顶烈日，冬则餐饮冰雪，寇贼虫狼，日与为伴，年复一年，奔波于商途，百折不挠，积极进取，不断创新。四是同舟共济的协调思想。山西商人笃信“和气生财”，重视社会各方面的和谐相处。在同业往来中，既要保持平等竞争，又要相互支持和关照。他们称友好的同行为“相与”，凡“相与”必须善始善终，同舟共济。
(二)晋商衰落的原因
晋商衰落的原因是多方面的，既有客观原因，又有主观原因。
在客观方面，一是科技进步，商路改变。欧洲工业革命后，火车、轮船的开通，欧洲与中国海上贸易迅速发展。陆路贸易迅速冷落，晋商失去地理优势。二是外商入驻，市场缩小。三是政治动荡，实力损伤。太平天国运动、捻军起义、十月革命、外蒙古独立、辛亥革命，每一次政治动荡，都使晋商损失惨重，资产被抢或者被没收。
在主观方面，一是农商思想，不能远谋。晋商致富以后，将商业利润主要用来置买土地，建筑豪华住宅。到清末晋商后人有很多吸食鸦片，不问号事，致使产业衰败。二是故步自封，拒绝改革。在外商进入中国以后，市场竞争激烈，驻外经理人员一致建议总号东家掌柜实行改革，学习西方经营经验与技术，都被决策者拒绝，使晋商特别是票号钱庄不能顺应时代变革，竞争力越来越弱。三是依托官府，职能异化。山西票号本来是随着商业的发展而发展，但是后来尤其是在咸丰年间开始迅速结托官场，发生异化，一般商人不予往来，500两银子以下不予汇兑，由商业金融转向了政府金融，不能不在辛亥革命后一败涂地。四是企业治理，缺失制衡。晋商企业的股份制度，有两个致命的缺陷，第一是两权分离中，大掌柜权力过大，股东不过问经营，缺少监督机制；第二晋商企业实行股份无限责任制，企业破产累及家庭财产，票号倒闭使很多票号东家倾家荡产，流落街头。
三、晋商与浙商的比较
晋商称雄明清商界数百年，并且创造了票号、账局等金融机构，创造了大量服务经济发展需要的金融工具、金融业务以及相应的金融制度，为中国商业革命与金融革命作出了巨大贡献。但是却和其他商帮一样在工业革命的曙光初露之时败下阵来。然而，浙商以上海为中心，在沿江（长江）、沿海发展成为中国实力最强的江浙财团的领头人，由商人资本转向工业资本，由封建商人转变为现代企业家。
历史上的晋商与浙商比较，其共同点至少有以下几点：第一，时代背景相同，即商业革命。第二，诚信第一，供奉关公。第三，艰苦奋斗。第四，聘用同乡人，利用宗法约束规避风险。第五，依托行会，团结自卫。
浙商的商道、商术、商智是令人敬佩的。日本人出版了《陶朱公商训》，陶朱公范蠡的智慧是在为越王勾践振兴越国的过程中形成的，离开越国到山东成为大商人。虽然中国最早的商业活动发生在山西晋南，但是山西早期最突出的商人猗顿却是向陶朱公请教后才经商致富的。
19世纪末－20世纪上半期，晋商迅速没落，浙商却成功地实现了由贩运贸易商人向现代工商企业家的转变。比较晋商与浙商的不同特点与结局，它告诉人们三个道理：一是商人的事业是商业，相信自己，相信市场，商路坦荡；商人商业异化，相信官本位，商路只能越走越窄。二是积极面对开放，可以发现机遇，柳暗花明；闭关拒外，死守家门，只能坐吃山空。三是与时俱进，前程如锦；拒绝改革，死路一条。
过去说“凡是麻雀能飞到的地方就有山西人”，现在应当说“凡是麻雀能飞到的地方就有温州人”。老晋商的故里正在成为浙商的市场，在那里，浙江人到处可见。
四、晋商的历史启示
古有晋商称雄，今有浙商崛起。虽然当代晋商远远落后于当代各地商人，但是历史上的晋商毕竟有数百年的辉煌，其间确实有许多值得当代商人借鉴的经验与教训。
（一）两权分离制度
明清晋商商号实行股份制的企业治理结构。企业所有权属于东家，经营权委托大掌柜独揽。东家平时不问号事，待大帐期时，到号决定分配方案。但是必须指出，晋商的两权分离，有成功的一面，东家对大掌柜委以全权，决策快，指挥灵活；但又有它不足的一面，董事长（东家）不参与决策，总经理（大掌柜）权利过大，缺少监督机制，也有不少弊端。
（二）人力资本(人身股)制度
明清晋商股份制实行有钱出钱，有力出力，出钱者为股东，出力者为伙计，“东伙共而商之”。大掌柜与高级管理人员、业务骨干可以顶“人身股”（人力资本股），由一股到零点几厘不等，货币资本股与人力资本股共同参与利润分配。这是一种很好的企业激励机制。美国的期权制度与晋商人身股制度有许多共同之处。
（三）联号制度
明清晋商商号实行总分支机构制，总号一般设在山西本地，分支机构遍布全国各地以致国外。总分支机构实行统一制度、统一管理、统一核算，实行“酌盈济虚，抽疲转快”的资金统一调度制度。对分号的考核，是以“结利疲帐定功过”，但以不对它号造成损失为原则，否则给予处罚。
（四）诚信义利与善待“相与”
明清晋商十分重视诚信，坚持“先义后利”，“以义制利”。明代晋商王文显诫子书说：“夫商与士，异术而同心。故善商者，处财货之场，而修高明之心，是故虽利而不污。善士者引先王之经，而绝货利之经，是故必名而有成。故利以义制，名以清修。各守其业，天之鉴也。如此则子孙必昌，自安而家肥富”。各商家之间诚信往来者，谓之“相与”，一旦发现欺诈，遂永不往来，并且对建立“相与”关系的各户是世代相传（包括采购商品），善始善终。在“相与”遇到困难的时候更是鼎力相助。
（五）产业资本与金融资本的混合生长
晋商的商品贸易与信用活动密切结合。在信用交易中，主要是凭人信用，很少凭物信用。信用贷款包括信用贷款、担保贷款之外，还有信用贷货（赊售商品，约期偿还）。而且一个商家可能既投资普通商品经营，又投资当铺、钱庄、印局、账局、票号等货币资本经营，在经营管理上各自独立，但业务上互相支持，商品经营资本与货币经营资本混合生长是晋商当年称雄的重要原因之一。
（六）人力资源管理制度
明清晋商人力资源管理的特点，一是东家“疑人不用，用人不疑”；大掌柜“受人之托，忠人之事”；二是定期人事考核，增加身股，载入“万金帐”；三是新员工选拔制需要通过笔试、面试、铺保、吃苦精神考核等程序；四是三年学徒制；五是严格的号规对职工进行约束；六是对东家的约束制度，如东家不得在号内食宿，不得指使号内人员为其办事，不得在号内借支银两。
（七）依托行会自治自卫自律
明清晋商行会有行业帮会与乡谊帮会，有大行（联合社）与小行（单一社）之分。这些行会的职能主要是：组织市场公平交易、监督货币维护市场秩序、维护本会共同利益、处理商务纠纷、维护社会治安、团结教育商人、举办社会公益事业等等。
（八）风险控制制度
晋商企业特别是金融业，在风险控制上有一套系统的管理制度，包括“正本”与“副本”制度、“倍本”、“厚成”、“公座厚利”制度、铺保制度、密押制度、行会约束制度和企业内部控制制度等等。
（九）企业经营战略
晋商的企业经营战略有：审时度势，人弃我取；周到服务，薄利多销；产销一体，银贸结合；严格号规，节欲杜弊；员工教育，德智并重；预提倒款，抽疲转快等等。
（十）营销思想
晋商的企业营销思想有：调查研究、领先新品、信用贷货、和气生财、重视信息、灵活机动、设置小号、结交官场，等等。
当代浙商弘扬了浙商精神，在改革开放中迅速崛起，创造了改革开放以来的奇迹，并且成为当代世界上最具竞争力的商人，这是浙江的骄傲，也是中国人的骄傲。
