客户购买企业的产品，不是为了拥有产品本身，而是希望产品能够满足自己的需求，或者产品能够解决自己的问题。对客户而言，不能满足自己需求的产品就不是好产品。购买钻机的客户需要的是在墙上打出符合自己需要的孔，而不是拥有钻机本身。去酒店住宿的客人需要的是舒舒服服地睡个好觉，而不是去欣赏酒店精美的装修。
总体来说，客户购买的是“价值”，而不是产品。对客户而言，贵与不贵是相对于“值”与“不值”而言的。在大多数情况下，客户都是基于值或不值的权衡做出理性购买决策的。
（1）物超所值，购买。
（2）物值相符，可买可不买。
（3）物不符值，不买。
对于产品的认识，很多企业存在以下“自以为是”的误区：
1.
技术越先进，产品就越好
一些企业喜欢宣传产品炫酷的“黑科技”（如手机），认为产品技术含量越高，客户就会越喜欢。
2.
功能越多，产品就越好
一些企业的产品患了“功能疲劳综合征”，产品堆砌了很多花里胡哨的功能，但是客户并不愿意为这些“冗余功能”买单。例如，某品牌汽车厂商曾经宣传其电子驾驶系统有300多项功能，客户即使每天学习一项功能也都要将近一年才能掌握这些功能，而这些功能对汽车驾驶者而言到底有多大意义呢？
3.
性能参数越高，产品就越好
一些企业盲目追求产品的某些性能参数（如手机摄像头像素、汽车百公里加速时间），将很高的性能参数作为产品的主要卖点。这样做，大幅增加了产品成本，却并不一定能讨客户欢心。
4.
质量越好，产品就越好
一些企业将产品质量简单理解为结实、耐用、摔不烂。例如，某手机厂商将手机从10层楼摔下来也不会烂作为产品卖点，难道客户买手机是用来摔的？现代社会，质量主要是指客户需求的满足度。客户满意的产品，“质量”就好；客户不满意的产品，“质量”就不好。
5.
价格越便宜，产品就越好
一些企业的领导者还是采用“制造思维”来创新，期待通过尽可能降低产品成本，以低价竞争获得客户和市场。须知，对客户而言，价格是相对价值而言的。客户认为不值的产品，价格再便宜客户也不会购买；相反，客户认为超值的产品，价格贵一些客户也会购买。
客户做出购买决策是基于价值/价格的权衡，“值得”才会买，“不值得”就不会买。企业靠低价作为竞争优势的年代已经一去不复返了！这也能解释苹果公司的iPhone手机价格很贵，但是在全球卖得最多；而一些“山寨”智能手机不到1000元，买的人却很少。
6.
“卖点”越多，产品就越好
一些企业人为制造一些“卖点”并大肆宣传，但是客户无动于衷。只有客户看重的“卖点”才是真正意义上的卖点。客户不看重的所谓卖点其实只是噱头，根本无法打动客户。过度宣传的产品很可能会因涉嫌虚假宣传而违法。
7.
个性化定制越多，产品就越好
一些企业非常强调产品的个性化，认为产品的个性化程度越高，客户就会越喜欢。其实，个性化也要适度。
首先，个性化的功能或性能要被客户真正看重才有意义，追求客户不看重的个性化只能是增加产品成本而已。
其次，产品个性化程度太高，通常成本也会很高，产品的稳定性、可靠性会下降，产品的交付周期通常也会很长。例如，劳斯莱斯就是纯手工定制的奢侈汽车，非常小众，企业整体盈利能力与奔驰、宝马等汽车厂商相比不可同日而语。
8.
价格越贵，产品就越好
一些企业对其产品故意定高价，期望客户在高价格与高品质之间画等号，期望通过高价吸引客户购买，其结果往往适得其反，“曲高和寡”。
★例如，某些大肆广告投入的茶叶产品每斤卖到5000元以上。其实，高价格不一定意味着高品质，低价格也不一定意味着低品质，关键是产品的价格要与其价值匹配，价格要被大部分目标客户接受。
综上，产品应该是“精益的”，应该是“刚刚好的”，既无不足，亦无冗余。产品的关键是能否满足客户需求，能否超出客户期望，能否让客户感受到“值得”，感受到“超值”！
