宁波山西商会(中国晋商俱乐部联合发起机构）不久前乔迁新址。进得商会，只见迎面墙上一幅书法笔力遒劲,上书“宁波市山西商会”7个大字，落款薛驹。正要问商会秘书长杜晓琪此公什么来头，老杜笑着说：“薛驹可是老革命，抗日战争时期在浙江四明山打过游击，1987年任浙江省委书记。薛老是咱山西老乡，他是运城人……”
杜晓琪是宁波山西商会连任三届的秘书长，这与老杜的经历有关。杜晓琪算半个忻州人，姥姥家在原平东社。1977年入伍，兵种很牛——海军航空兵。在部队考了军校，转业来到宁波。老杜说，他刚到宁波的时候，全宁波也没有多少山西人。过罢年大家从山西回来聚一聚，两桌人也凑不齐。大约从1990年开始，来宁波的山西人渐渐多了起来，不过也是以从事医生、教师职业的居多。山西人多了，过了年聚餐的老乡20桌也坐不下。有老乡提议，由老杜牵头，成立个山西老乡联谊会吧。联谊会成立头几年，主要以联络老乡感情为主，很少有商业的因素。2000年以后，各地开始成立商会，宁波山西老乡联谊会也就乘势转型，成为宁波山西商会。商会每4年一换届，但“铁打的秘书长流水的会长”，盖因老杜人热心、人脉广、特别有奉献精神。
宁波山西商会可能是中国管理最规范、内设机构最齐全、服务功能最完善的商会之一。除了所有商会必备的会员大会、理事会、监事会、秘书处外，宁波山西商会还下设专家咨询委员会、会员发展服务部、商务合作服务部、法律服务部、专项基金管理服务部。商会成立以来，在为会员搭建人脉网络、沟通政企和信息渠道、资源互补、共同发展等方面发挥了重要作用。
商会会员、宁波浩龙管道配件有限公司总经理刘向军是忻州定襄人，2003年来到宁波。他当兵复员后从一名保安做起，不仅在宁波闯出一片天地，还回家乡整合8家法兰企业，成立了山西北山重工集团有限公司。
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1977年，刘向军出生在定襄县季庄乡横山村。
横山是定襄的大村子，当年以产粮售粮全省“七连冠”闻名。改革开放后，村里发展瓜菜种植业，西瓜种植面积稳定地保持在2000亩以上。刘向军的父亲多年从事西瓜制种，全家温饱无虞，但也攒不下什么钱。刘向军初中毕业后，跟村里大多数小伙子一样外出打工。在太钢塑钢厂打工一年后，看不到什么前途，就一门心思要参军——他觉得当几年兵起码能见见世面。19岁入伍，在武警阳泉支队机动大队服役。
武警机动大队承担固定目标执勤、处置突发事件、抢险救灾等干预性的任务。能分配到机动大队的，都是政治觉悟高、身体素质好的棒小伙。在执行一些急难险重任务的时候，战友们彼此之间结下了深厚的友谊甚至是过命的交情。这种感情，没有从军经历的人，可能永远也无法感受。
2001年，国美电器在全国范围内有13家连锁店同期开业，标志着国美电器进入“全国连锁网络”建设的高峰期。就在这一年，刘向军退役。在战友们的拉引下，他们20多个同年兵，呼啦啦来到国美电器北京总部。
1987年，国美电器在北京开设第一家经营各类家用电器、店面不到100平米的小店。从1993年始，国美电器统一门店名称、统一商品展示方式、统一门店售后服务、统一宣传，以低成本、可复制的模式飞速发展，在开创中国家电零售连锁模式的同时，也打开了财富的魔盒。
刘向军们一拥而上到国美，还有一个特殊的机缘。
随着国美电器在全国的极速扩张，国美在全国范围内启动了“蓄水池人才培养工程”——在国内重点大学遴选优秀应届本科及以上学历的毕业生，为他们设计一条有针对性的职业发展道路，从基层岗位做起，经过2至3年的培养，使他们逐步成为具备专业知识和管理技能、熟悉公司组织结构和业务模式的中层管理人员。刘向军们虽然也是从部队这个特殊的大“学校”“毕业”的，但显然不是“蓄水池”计划选择的对象。他们能够进入国美且待遇不低，这就要提到执行这个计划的人的个人因素。
当时国美电器北京总部的副总裁，就是一位武警退伍兵。这位副总以自己的亲身经历感受到，武警战士纪律严明、勇于担当、具有奉献和牺牲精神。特别是武警战士大多是“农村兵”，朴实无华能吃苦。他们虽然没有大学文凭，但国美归根结底是个销售企业，似乎也并不需要从业人员有多高的文凭——一句话，在这位副总看来，武警退伍兵就最能用、最好用。
刘向军们到国美电器北京总部后，先从“内保”做起，其实就是保安。一入职，每月工资带奖金就有2300元——2002年，山西公务员的平均工资也不过1200元。刘向军们的岗位由内保而仓储、由仓储而物流、由物流而业务，一年后就冲到了第一线。刘向军当时负责“白电黑电小家电”——这是他们的行业用语，“白电”指冰箱，“黑电”是电视，还捎带数码相机、摄像机。
在总部经过一番历练后，刘向军们被派往全国各地。向军的去向是上海，先后在上海长宁区、卢湾区的国美分店负责仓管。当时刘向军和一个哥们儿合租一间小平房，轮流倒班休息吃饭。他还学会了用“财神”系统——一种家电销售系统，其实就是一种软件。运用这种软件，可以实现从单店到区域连锁、从区域连锁到全国连锁的对商品流、信息流、资金流等的全面实时管理，包括实时库存、实时利润、实时物流、实时售后。在上海，刘向军省吃俭用，每个月给家里寄1700块钱。
2003年，国美开始在宁波布局。转年，刘向军被总部派到宁波开疆拓土。在国美宁波分部，刘向军负责联系家电生产企业，洽谈家电产品进场的一干事宜。这期间，他对商业运作有了更全面、更清晰的了解。同时，也开始考虑未来的职业、人生规划。虽然国美待他们这些老员工不薄——为了留住骨干，国美当时有个政策，做满3年的员工，从第4年起每年加薪一万元。但年届而立，依然是打工的身份，而他的一些战友，不少已经有了自己的公司，这就令刘向军倍感压力、焦虑不已。
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2007年，法兰市场转暖。这年春节回家，定襄的朋友就劝他：在沿海大城市也干了几年了，认下不少人吧？现在法兰买卖红火，你在宁波开个店卖法兰，生意一定错不了。听了这话，刘向军动了心，但也有点犯憷——虽然出生在“法兰之乡”，但从来也没有接触过法兰。思前想后，还是决定放手一搏，改行！
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当时刘向军小两口的积蓄大概有10万块。他孤注一掷——在宁波规模最大、人气最旺的江东区五交化批发市场最显眼、客流量最大的地方，以年租金7万元的全市场最高价，租了一间29平方米的门店。只有10万，租金就7万，货款就不够了。向军好说歹说，房东才答应租金先交一半。
回定襄订货。刘向军当时也真是愣，人家问他要什么用途、什么规格的法兰，他挠半天脑袋憋出一句话：甚好卖拉甚！
以每吨4000多元进货，第一车十几吨法兰拉到宁波。刘向军盘算，法兰大市场好，自己租的又是“黄金店面”，应该开门大吉、顾客盈门吧？没想到自开张后却是门可罗雀，根本无人问津。整整4个月，居然没有卖出一片法兰。
刘向军后来才闹明白，宁波的法兰用户企业都有固定的供货商，初来乍到，根本就没有你的市场份额。你倒是把店开在了黄金地段，可惜一点用也没有。你就是把法兰送上门，对不起，你连厂门也进不去。
天天不开张，刘向军急得像热锅上的蚂蚁。
不说吃喝，每天一睁眼就得付出小200块的房租。当年在国美学下的那一套，没有任何用武之地。天天抱本电话黄页，给可能需要法兰的企业一家一家打电话。人家有的根本不接，有的一听是推销法兰，马上就挂了电话。
坚持到4个月头上，刘向军实在熬不下去了。现在撤损失3.5万房租，一年满租期到再撤，7万块可就全打了水漂。刘向军打印了几张“旺铺转租”的小广告，贴在市场通告栏和自家店的玻璃上，已经准备再回国美重操旧业——看来，自己真不是做老板的那块料。
山穷水尽，柳暗花明——古人真不是瞎编———就在刘向军一俟租客上门就变卖库存仓惶而遁的时候，救星来了。
某天一位客户进店，对样品看也不看一眼，问刘向军：“你这儿能不能定做法兰？”“能，只要你给了规格尺寸。”“好，这是我们要的法兰图纸，你赶紧传真回去，我15天后就要产品！”
客户向刘向军订购1000片定做的法兰。刘向军跟定襄一家实力雄厚、设计、生产能力强的法兰企业联系后，确定能按客户要求的规格、工期、质量生产加工。15天后，定做的法兰就送到宁波。
这一单，刘向军净赚15000元。
和这位要求定做法兰的客户进一步沟通，刘向军才了解到，宁波许多船舶企业需要特殊型号、市面上不可能现成就有的法兰，但用量较小。市场上没有货源，一些船舶企业就不得不购买圆钢、车床，再雇佣技术工人用车床车法兰。买车床雇工人，企业成本加大；用圆钢车法兰，浪费严重；圆钢没有经过锻打，可能存在安全隐患——船舶企业这样做，实属不得已而为之。
仿佛阿里巴巴喊一声“芝麻开门”，刘向军独辟蹊径，找到了一条新的法兰经销之道——做订单。
做订单的好处是零库存，这样资金压力就小。劣势有二：一是很难与要求订单加工的企业建立供销关系，第一单生意纯属可遇而不可求；二是无法掌控老家生产企业的产品质量，如果生产企业贪利偷工减料，好不容易找到的客户就绝不会再跟他打第二次交道。
解决第一个问题，当年的战友发挥了至关重要的作用。几位战友在山东东营胜利油田发展，通过关系给刘向军提供了不少订单。在第二个问题上，刘向军吃过不少苦头。损失最惨重的一次，一单法兰总值才7万元，老家工厂加工的时候把约定的原材料掉包，外观没毛病，安装时出了问题。订货企业雇人把安上的法兰敲下来，修理后再焊接上去，订货企业因此向刘向军索赔23万元。
▲ 远洋货轮也离不开定襄法兰
生产企业的老板“老乡老道”，他不承认，你还真是没办法，只能以后再不打交道。对用户，刘向军其实也可以来个死不认账，但这样做失去这个客户不说，还会在业内造成恶劣影响。最后，刘向军代人受过，如数照赔。此事的后续是，大约半年后订货企业的采购又找刘向军，说你这人老实，上回也不是你的原因，你要能绝对保证质量没问题，我们还可以给你订单……
做订单、做高端，是刘向军这些年来一直坚持的业务方向。做了这些年，业务量逐年增长。比如2018年，就做了4000多万元的业务。但刘向军坦言，在这个行业，他是“越做越怕”。
石化企业是刘向军的主要服务对象，而石化企业不出事则已，一出就是惊天动地的大事。如果因为法兰的原因导致管道泄漏而发生燃烧、爆炸，刘向军想想都觉得后脖子凉嗖嗖的。他越来越强烈地意识到，只有自己拥有设备先进的生产企业和全国一流的检验中心，才能从根本上保证法兰的质量。“做别人做不了的”，才是像他的浩龙公司这样的贸易企业生存、发展的必由之路。
▲ 刘向军（左一）陪同定襄县政协领导在宁波市招商引资。右二为杜晓琪
2018年，定襄县政协来宁波招商引资。刘向军响应家乡号召，整合季庄一带8家锻造企业，成立山西北山重工集团有限公司。整合重组后，依托现有锻造能力，准备新上精密机加工设备、建立检验中心，从根本上增强定襄法兰在东南沿海市场的竞争力。
▲ 远洋货轮也离不开定襄法兰
在宁波做法兰生意的定襄人相互之间有个默契：经营的品种、规格尽量不重合，所销法兰高、中、低档各有偏重，以此避免引起“价格战”。有些经销商从法兰起步，经营范围现已面向整个城市、港口建设。
刘向军说，他之所以能有今天，部队的历练起了至关重要的作用，部队给了他战胜挫折和失败的底气和勇气。《当兵的人》这首歌中唱道：“咱当兵的人，就是不一样。”刘向军的故事告诉我们：这当过兵的人，也确实不一样！
