3月21日，阿里巴巴集团CTO、阿里云智能总裁张建峰（花名：行癫）在北京宣布，阿里云要成为可“被集成的云”——这是阿里云首次提出“被集成”战略。同时，张建锋明确表示：“阿里云自己不做SaaS，让大家来做更好的SaaS。”此前，阿里云在SaaS已经有不少动作，这相当于是“退了一步”。另外，阿里云还宣布神州数码、伟仕佳杰成为全国总经销商，刷新自己的渠道策略。这一切的变化，都是在2018年11月26日的阿里巴巴组织架构调整之后发生的。按照当时的调整，阿里云升级为阿里云智能，张建峰开始兼任阿里云智能事业群总裁，直接向阿里巴巴集团CEO张勇汇报。阿里云原总裁胡晓明（花名：孙权）调任蚂蚁金服总裁。“原来我们觉得是无边界的，都可以做，实际上在进入更广泛的领域之后，我们觉得取舍也是一种战略，经过反复认真的讨论，我们认为要做基础设施的云化、核心技术的互联网化、数据的智能化，其他的东西都不碰，全部开放给合作伙伴让他们去做。”阿里云智能全球生态事业部总经理沈涛告诉《中国经营报》记者。对于张建锋首次对外披露的阿里云新战略，一位阿里巴巴的合作伙伴在接受《中国经营报》记者采访时也表示，总体感觉阿里云在更新战略、重塑业务边界，未来阿里云将会专注技术底座，不再什么都干，让更多生态伙伴参与进来，共享市场蛋糕。
认真思考后的转变
什么是“被集成的云”？按照张建锋的说法：“今天我们提出了‘被集成’，我们希望阿里云的产品和技术变成行业解决方案的一部分，这是我们经过认真思考后做出的一个重要转变，我们会与整个行业一起探索，我们希望这些行业解决方案、工程实施交给合作伙伴去做，阿里云只做最擅长的部分——技术的创新和突破。”张建锋还解释了为何“阿里云自己不做SaaS”：“SaaS意味着要进入客户的业务流程，意味着要去做咨询，但这里有太多各行各业自己独特的知识和价值，需要客户和合作伙伴自己去发掘，我们希望与德勤、埃森哲、毕马威等建立更广泛的合作，我们帮助他们，他们也帮助阿里，把我们的数字化理念变成他们咨询方案里面的一部分。”沈涛表示，最前端的客户对于解决方案用了谁的技术是无感知的，这也可以理解为OEM，就像苹果手机和华为手机，消费者不太清楚也不太在意手机里面用了谁的技术，未来阿里云也要做到“inside”（里面的，内部的），成为别人解决方案的一部分，最终让客户对阿里云是没有太多感知度的。“我们不会碰行业合作伙伴的最后一公里，只会将基础部分做到高性价比，这样合作伙伴才会选择我们。合作伙伴的生意越多，我们也会越好。”沈涛表示。“原来我们给客户提供一个从头到尾的方案，现在我们要做‘inside’，实际上要求是更高了。”阿里云智能数字政府事业部总经理许诗军接受《中国经营报》记者采访时表示，“这要求我们的产品和技术更安全更稳定，同时给合作伙伴带来更多商机。”实际上，阿里云并非第一个提出“被集成”概念的云服务商，华为云此前也强调“被集成”。双方的“被集成”有何区别？沈涛表示：“作为一家友商，我们尊重华为，也不想重新定义‘被集成’，本质上（双方）没有太大区别，我们今天也不是在对标华为，但我们的‘被集成’不是技术‘被集成’，而是从技术到产品再到生态的‘被集成’，我们的深度和宽度是友商没有的。”
增加覆盖度
阿里云飞天系统2009年初在北京写下第一行代码，不久之后阿里云正式注册了公司，迄今已走过10年历程。张建峰透露，成立10年来，阿里云目前用户规模已达到数百万户，在中国市场份额已经超过第2～8名的总和。财报数据显示，2018年阿里云营收已达到213.6亿元，目前是亚洲第一大、全球第三大云服务公司。尽管如此，阿里云目前来看是希望进一步扩大自己的领先优势，这方面集中体现在渠道策略的刷新上。沈涛告诉记者：“目前云计算市场刚刚起步，我们的战略是利用各种方式迅速覆盖市场，这是我们的关键战略。我们（在渠道布局上）不只是全国总经销商，还会有区域经销商，还会利用电信运营商渠道，我们希望利用三种渠道模式迅速让市场下沉，让我们的市场触角从一二三线城市迅速延伸至四五六线城市。”沈涛认为，全国总经销商听上去似乎是传统IT的渠道模式。“但沉淀了几十年，有他们的优势，他们在全国范围有上万个自带的渠道资源，而且都是toB的渠道，阿里巴巴不可能靠自己发展这么多的toB渠道。另外，在合作伙伴群体上，他们和我们的吻合度也非常高。”对于区域经销商，按照阿里云的要求，是“专注于区域内的客户，而且要从传统的转售模式，变为（阿里云）一体化的服务中心”。另外，沈涛还解释说，全国“只有电信运营商的现有渠道可以触及到四五六线城市，可以帮助我们尽快做到从一二三线城市到四五六线城市的快速覆盖”。除此之外，阿里云还刷新自己的行业聚焦策略。“对于战略性的行业，阿里巴巴有太多的产品可以输出，可以去赋能行业。”但张建锋强调，未来阿里云将聚焦新零售、新金融、数字政府三个行业。为什么会聚焦这三个行业？许诗军告诉《中国经营报》记者，现在是阿里巴巴向产业互联网、向toB业务转型的关键时期。“我们明确了toB的战略方向，也找到了三个最适合做toB业务的领域，就是新零售、新金融、数字政府，（在这三个领域）我们开始自上而下地做生意，玩法和套路会有很大变化。”
