隐秘的空间、优雅的布局、贴心的问候、专业的产品……对于大众而言，以私密、专业、管家式服务等著称的私人银行，直到现在仍多少有些神秘感。 5月26日，招商银行私人银行太原中心迁址完成，开启了其通往“山西最佳私人银行”道路的新征程，而此时，私人银行服务在山西落地已将近十年，从高净值人群的增长到其需求的逐步改变，再到各大商业银行的私行服务理念的调整，相比于十年前，山西的私人财富管理市场无一不在发生变化。
A 本土高净值人群持续增长
坐拥全国储量近三分之一煤炭资源的山西，其蕴藏的民间财富能量同样惊人。早在6年前，一项据称是来自官方的数据显示，仅从山西的煤炭行业释放出的民间资本达到6000亿元左右，而德意志银行一份报告甚至大胆预测这些资本可能“超万亿”。尽管近年来，随着山西的煤炭资源整合及经济转型，“煤老板”这个山西富人群体的代名词，几乎已成为历史，不过，高净值人群并未因此而缩水，而是呈现逐年增长的趋势。 胡润研究院发布的《2017胡润财富报告》显示，2017年，山西省拥有600万元资产的家庭数量共有49000户，600万元资产家庭的增长率为0.2%，拥有600万元可投资资产的家庭数量为17200户；拥有千万资产的高净值的家庭数量为16300户，千万资产高净值家庭的增长率为1.2%，拥有千万可投资资产高净值的家庭数量为8300户；拥有亿万资产超高净值的家庭数量为1460户，亿万资产超高净值家庭增长率为1.4%，亿万可投资资产超高净值家庭数量为860户；拥有3000万美金国际超高净值的家庭数量为750户，3000万美金国际超高净值家庭增长率1.4%，拥有3000万美金可投资资产国际超高净值的家庭数量为460户。 对于高净值群体近年来的变化，招商银行总行私人银行部总经理助理王蕾深有体会，“此前，高净值人士主要集中在沿海地区。不过，近两年来，山西的高净值人口正在迅速增加，目前已达到15%的增速。” “在山西，高净值人群正在逐渐显现出来源多元化和年轻化的特征。尤其是处于财富金字塔顶端的超高端客户数量，相比于全国的其他省份，其实都不算少。”招行私人银行太原中心总经理范文剑介绍，不同于欧美的富人群体已经历了好几代的财富传承，在国内，尤其在山西，将近90%的富人都出生于20世纪50年代到60年代，且多数是白手起家，属于创富第一代，这些人经历了改革开放40年，并享受到改革带来的红利，与此同时，由于山西的产业特征，有超过70%的富人都来源于煤焦产业。不过，近两年，一些80后以及一些来自于新兴产业的富人也正在成为新的高净值人群。 对于此类富人群体的变化，建行山西省分行私人银行部总经理杨建同样感受深刻，“我们的客户多数来自于实体企业，尤其是来自于煤焦领域等传统行业的富人相对较多，近两年发生了一些变化，确实有一些来自于科技行业等新兴战略产业的人士进入我们的视野。”
B 金融机构逐鹿财富市场
高净值人群积累的财富越多，此类群体对于金融机构而言就越炙手可热。事实上，由于大量民间资本一度被释放，山西的高净值客户，一直都是各路金融资源竞相追逐的对象。早在十年前，各家商业银行的私人银行部门已开始加速布局山西市场，目标均对准山西“富人”群体。 早在2008年左右，一些商业银行就开始在山西针对富人群体提供与私人银行相关的服务。2009年12月23日，中国民生银行太原分行私人银行亮相太原，目标锁定在该行有1000万元以上资产的大客户，紧随其后，光大银行、工商银行、交通银行等多家银行相继在山西设立私人银行，均将潜在客户锁定在“仅万余人”的山西富人群体，这些私人银行提供服务的门槛稍有差异，但基本都要求客户在该行的金融资产至少在600万元以上甚至更多。 煤炭资源整合后，山西众多煤企老板一度遇到了“拿着钱赚不到钱”的现状。对于这些富豪，不少本土商业银行提供的理财服务并不能满足他们的需求。因此，一些富人群体的资产出现了外流，有的为了单纯的财富增长，有的则考虑到子女留学和海外养老，富人手中的资本被投资到海外。财富的外流，曾让山西的相关监管机构为之困惑，也让不少金融机构想尽办法。 针对这些高净值人群，各类金融机构，尤其是以高端财富管理著称的各大私人银行，在一段时期内开始疯狂“揽客”，红酒品鉴、艺术品品鉴、高尔夫球俱乐部、私人财富管理培训课程，并在私人银行的内部环境装饰上下功夫……经过数年的发展，山西各大私人银行服务逐渐出现了差距，在部分商业银行，曾经被认为能贡献较大金融资产的私人银行部门，由于内部的制度问题，其实际金融资产并未达到理想状态，因此也并未成为行内的核心部门，而制度问题影响到的，也包含了对客户的服务质量，部分私人银行目前能提供的服务，除了一些与财富管理完全不相关的软硬环境，仍然仅仅停留在理财产品的售卖上。“现在很多私人银行都在为客户提供红酒、高尔夫、艺术品品鉴，其实这些东西没有差异性，我们并不采取这些方式来维护客户，而是要通过高度的专业性和细节化的管家式服务，跟客户成为一家人。专业的财富管理，才应该是私人银行业务的核心。”一家股份制商业银行私行人士一语中的。而对于专业化的服务和客户关系的维护，杨建同样认为相当重要。
C 财富管理理念发生转变
“需要把金字塔塔尖做大。此前我们曾将产品售卖作为私行业务的核心，但近几年来，我们意识到这种发展路径并不正确，帮客户进行合理的财富传承规划、提供税务、法律等咨询服务及帮助高端客户背后的企业进行融资融智，这才是未来的方向，我们也正在逐步转型。”杨建告诉记者。 而目前，本土的大多数私人银行都意识到了转型的问题，在服务和人才培养上都开始寻求适合自己的方式。 不过，在范文剑看来，这样的转型需要银行内部的协调统一，需要经历很长时间，并不能一蹴而就。“很少有银行像招商银行这样，在最初启动私行业务开始，从总行到分行，各个层面都建立了完善的分层服务机制、考核机制和完善的客户管理系统，这样的体系和机制，对于私行客户的长期维护，其实是有很大好处的。”业内人士说。 事实上，在高端客户的财富管理方面，发生改变的不只是本土的机构，高净值人士本身的财富管理理念，同样在近几年发生了很大的转变。几年前，在山西本土的一些金融从业者眼中，山西富豪财富观念相对保守，对于PE、信托、债权等现代金融产品，不少人“听都没听过”，不过，近两年，这些现象正在发生改变。 据王蕾介绍，根据招商银行和贝恩公司联合对高净值人士进行的调研，除了数量方面的变化，山西地区不少高净值人士在财富管理和风险隔离方面的需求同样发生了明显变化，越来越多的人开始注重资产的保障和传承，对于资产管理的心态更加成熟，且更加信赖专业机构打理自己的资产。与此同时，眼界更为开阔，心态更加积极开放，对于资产收益的考量更加长远，而非只注重眼前，资产配置也更加多元化，除了传统的企业投资、定期存款、国债、房地产等投资资产，更多人对于股票、公募基金、私募基金、结构化理财甚至对冲等工具都有所涉猎，境内外资产的布局也更加均衡。与此同时，如今，在不少新兴行业涌现出一些高净值人士，更愿意参与慈善活动，担当社会责任。 杨建认为，这些变化其实在很大程度上源自于近年来山西宏观经济环境改变，及一些信托及债券产品的违约，通过市场的持续教育，不少高净值人士也开始转变财富管理理念，“此前，我们的客户没有组合概念和长期持有的理念，现在有些客户正逐步转变投资理念，并且更注重家族传承。” 据记者了解，经历了此前一段时期的市场“洗礼”之后，仅仅对于理财产品的收益，高净值客户的期望就发生了很大变化。记者了解到，此前，不少高净值人士对于年化收益率在10%以上甚至20%的产品趋之若鹜，但现在，此类人群的收益期望基本都在5%到8%之间。
D 投资者教育依然任重道远
“其实，不少富人都有着属于自己的朋友圈，一些朋友圈很高端，可以帮助他们吸收更多的新鲜事物。”招行私人银行太原中心总经理助理王颜解释，不少富人的学习能力很强，而且本土越来越多的高净值人士也会选择MBA、EMBA或者商学院进行学习，这对他们接受新事物、提升财富管理理念是有很大好处的。 随着对财富传承思考的深入，部分高净值人士，尤其是超高净值人士，开始接触到“家族治理”的概念。事实上，早在2014年，招行在太原的私行中心就落地了首单全权委托，随后，陆续成立了首单家族信托、首单境外家族信托、首单保险金信托，并完成了首单撮合业务，客户对于财富管理的需求不断增加。目前，王颜服务的部分高净值客户已经选择了最高端的家族信托服务。最近两年，已经有一些客户提出“家族精神”传承的需求，有的客户将家族宪章和家风传承甚至对乡里的回馈写进家族信托服务需求中。 不过，仅有少量高净值人士通过自我学习转变自己的财富管理理念，并不能满足私人银行的服务需求，在记者采访中，多位私人银行人士均提到了其肩负的“投资者教育”的责任，“我们作为国有银行，本身就有责任和义务去培养客户、引导客户，只有通过长期的引导，才能让整个财富管理市场更加健康。”杨建认为，尤其是在资管新规的靴子落地之后，打破刚兑成为大势所趋，市场上固定收益的理财产品会越来越少，这也直接影响到每个人在未来的财富管理方式。不过，资管新规的出台，对市场的培育是有一定好处的，尤其可以帮助高净值客户培育多元、分散的组合理念，以及进行中期保障、远期传承的财富管理理念。 对于投资者的教育，王颜同样认为很重要，“金融行业的服务理念较为前沿，投资者总需要不断接触和尝试，才能适应。在此过程中，私人银行需要与客户通过持续的沟通和专业的服务，逐步将一些前沿的金融理念传递给客户，同时建立持续的信任关系。不过，需要较长时间。”在业内人士看来，这种针对高净值人士的投资者教育是一大系统性工程，需要整个行业的长时间投入。
