对接业务的过程中，最常见的困难就是买家，中间人，卖家，互相不信任，以至于需要各种方式来证明彼此有这个实力做这笔业务，是你先亮出身份，还是我先亮出实力，在这个问题上，不知磨灭了多少人的热情和精力，费了九牛二虎之力，也未必能做成一次合作。 其实往往成功的业务都是出在熟人之间，没有信任和了解，这样的大宗物资是无法衔接的。
我也经常跟中间人说，但凡成功的业务关系不超过三步远：买家，居间人，卖家。中间人无论有几个，最终都合并到一个层级内，此时才是签约的时刻，这就是三步之内没外人儿。工作做不到这个份上，你很难做顺这种业务， 很多中间人找不到真实可靠的买家，那你一定要找到真实可靠的人。 做大宗贸易的业务，一定要有识人的本领，最好你要根据人去见到公司，然后再去谈业务，不要一直跟其他中间人对接业务，如果你不能抓住买家或者卖家的任何一端，你一定要把人识别稳靠。
我的建议是，无论买家还是卖家，你总要抓住一边，你总要找到一边，是你最可靠和最直接的关系，能做到一手托两家的中间人，少之又少，这是需要时间长的积累，人脉的积累，和资源的积累，和个人能力，才能驾驭一手托两家。
还是那句话，如果你没有可靠的买家，或者是卖家，那你基本不要做这个圈子里的业务，因为那些品行不正的人，对社会认知力低的群体，会浪费大量的个人精力，也会浪费其他所有人。很多中间人都是蒙在鼓里，货物到底是有没有，上游下游全都不知道，可能终端还在忙着对接洽谈，但货物已经早就不存在，或者从来就不曾存在。
中间人不要把这个事情想的太简单，人们都喜欢有结果的事情，总是习惯把事情往好的方向去想，但现实往往不是这样，要考虑失败的后果，要考虑如果业务没有落地会产生的损失。或许因为我是买方，总是站在买方的角度去想问题，但是即使是居间方，如果你能够认识到凡事都不可能不劳而获，那么你就要衡量这个事情值不值得去付出成本，你是否有能力承担业务无法落地的风险。
在大宗贸易的圈子里，尤其是北京，基本上已经形成一套完整的制度。很多人提及北京大宗圈子都会说是骗履约保证金的，我个人觉得这个“骗”字不贴切，不乏有做阴阳合同坑蒙居间人的，也有交完钱找不到人的，甚至有都不签合同的，这种可以说是骗。但更多的，我称它为“赚”履约保证金，为什么这么讲，一个公司为一个业务从准备工作到业务结束，不可能只保障自己没有损失，更不可能倒贴。公司就是为了盈利的，要么赚货品的钱，要么赚履约的钱，商业逻辑讲的更清楚一点，横竖开公司就是为了赚钱，也没有什么好藏着掖着。
一个业务如果成功落地，固然皆大欢喜，但是不落地，作为买方我也没有义务去陪你免费做这个事情，公司房租水电都是钱，人员配合调动也是钱。居间人张张嘴，买方跑断腿，从来不会为业务不落地做出设想，不会站在买方的角度考虑问题。
更有甚者，觉得买方去核实业务不会产生成本，首先人员配合、资金调度、提供相关的资质材料、各部门以及上下游的协调疏通这些人员都是要吃饭的，其次你对接的部门例如中石化、中储粮、发改委等，这些地方是容你跟他开玩笑的吗？我不知道你是否真的能带我进去，但是我必须做好你一定带我进去的准备，否则我真的进去了但是没有任何准备的话，第一，合同违约我吃不消。第二，我的资质基本不能再用。第三，严重的话可能会负刑事责任。有些地方并不是我空着手就敢进去的。成年人做事不能只期待好的结果，做美梦，往往要能够去判断各种潜在风险的存在，看事情要站在多维的角度。
大宗贸易的水很深，一般能力的人做不了，人品不好，道德不好的人更是做不成，在这里奉劝那些不想诚心付出就想一夜暴富的，品行不端正的人，你也不要浪费自己，这行业很难成交。
我是大宗贸易刘先生，在商言商，真诚是合作能长久稳定的基础。
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