到了一定阶段也许就没有销售员了
到了一定阶段也许就没有销售员了，为什么？因为养不起销售员了。美国的饲料厂没有销售员，就是靠合同，那种靠销售员去狂轰烂炸的现象根本不可能持久。当然，我们不是否定销售员的作用，而是说如果不提高销售员的素质，不把技术服务搞上去，销售员将来必定被淘汰。你不钻研技术，只靠现在这点本事将来一定被淘汰。被淘汰时可能你的年龄又大了，那就没有办法了。所以，我们必须加强管理，到时也许我们的工厂就是一个或两个售后服务人员兼销售员，售后服务人员、技术服务人员必须靠技术，必须靠售后服务，那时养殖场的规模已经比较大了，经销商将大面积消失。经销商可以卖糖果，因为糖果拿给你是一元你可以卖三元，但不允许经销商每吨饲料再赚两三百元钱了。那时规模养殖场已经比较大了，他们完全可以直接与工厂建立合约关系，销售员自然就不存在了，销售员必须变为售后服务人员、技术服务人员。所以说，我们的人员减得下来，到时非减下来不可。到时社会进步了，我们也可以把门卫去掉，把保安去掉。国外的所有工厂都不办食堂，即使中午加餐也非常简单，并且都是自己回家，没有员工宿舍。所以，我认为10年后我国的工资能够提高10倍完全是可能的，那时我们的设备也要更新了，一天可以生产500吨，我们让它生产300吨，每个机械上就两三个人，然后有一两个售后服务人员，还有厂长、经理，也许我们还会保留炊事员，保留原料员。那时我们一定不用现金买饲料了，就不需要点钞员了，出纳员基本上也不需要了，那时也许只需要一个会计了，因为完全电脑化了。那时发货员也不需要了，有些岗位完全可以兼起来，收货员也许可以简化到一个人。所以，我的设想是十年以后，我们100吨的工厂、300吨的工厂只有边远地区才有，也许每个工厂都是300—600吨这样的规模，总共也许只要30个人。如果你做不到这一点，你的企业只有倒闭，就会像从前的国有企业一样。我们必须逼着大家这样去做，因为不逼着去做最终就要被淘汰，最终将会对不起大家。
宁可少销也要把欠款压下去
宁可少销也要把欠款压下去，财务部一定不能放松。新公司一律不开口子，我们宁可为此丢掉一批客户。对超过指标的总经理、财务部经理、销售部经理一律不得升级，甚至降级、开除，我们绝对不开这个口子，增加应收账款完全是无效销售。
不准去无应收款的地方打新客户，搞应收账款完全是死路一条，要死了这颗心。这是一颗毒瘤，绝对不能让它长大。三个月不还款，你的利润就全部丢掉了，欠款的客户都很刁，在价格上也算得很精，我们冒不起这个风险，谁要用此话来吓唬总部，总部就认为这是一种胁威。赊欠销售没有价值，有应收账款基数的公司去没有应收账款的地区销售，我们将处分总经理。
原料经营思路：降价要空，平价要少，涨价要满
我测算了一下，在上海希望盈利2500万元、2800万元的几年里，我们每年造成的各种资源浪费大约是500万元。我们浪费掉的这500万元就是以后我们的利润，也刚好就是我们这几年节约下来的钱。上海希望当时是优秀公司，优秀公司都是这样，其他公司就可想而知了。所以，在市场困难、甚至是极度困难时，在90%的饲料厂都亏损时，像上海希望这样的公司仍然有比较好的利润，这个利润恰恰是我们自己节约出来的，我们就能够把原来的利润拿来参与竞争，我们的竞争力就会增强。
在大家心目中，我们的劳动效率已经提得比较高了，是不是不需要改进了？不是的，如果不继续改进，我们现在还过得去，也许三年以后又过不去了。
我们的原料经营思路：降价要空；平价要少，涨价要满。这样把握，让原料经营也能产生利润，原料经营上产生的利润是干捡的，这个利润在你制造之前就赚回来了。
原料相对来说比较好管，因为有了量化指标，任何人包庇你都不行。既然有这个硬指标，营私舞弊就很难实施了，某人想来送你一万元，想把价格提高20元，你不敢，价格体系大家监督得很紧，你价格为什么高，大家就要问为什么，可能周边公司都会帮你调查，不该储存的物资你送来了，比如原料在降价，本来你只订一个车皮，结果送了10个车皮，你把他收下了，你的考核指标就过不了关。
我们还有另外的体系，比如财务体系，总部控制体系，这样就不给员工走上邪路的机会，我们只给你提供一条大道，使大家把聪明才智都放在用数据说话、用成绩说话上，而不要把心思用在勾兑关系上面。
采购商品一定要引入竞争机制
我要求工程部买地磅必须降价，为什么呢？他们质量好，我们用得多，但已经两年没有降价了，这就不对。从常理上说，钢铁价格不断下降，电子元件的价格不断下降，他一定要降价。他不降怎么办？我们宁可买价格高一点也要把他们甩掉，因为他们知道你无法摆脱自己时就没有竞争机制了。采购商量一定要引入竞争机制，不然就没有办法保证我们的利益了。
打假要悄悄地进行
我们对假冒伪劣产品非常气愤，当年王海到成都打假，很多人反对他，我就支持他。他当时准备成立公司，我说我资助你，后来我出钱支持他成立了一家公司。我并不干预他，完全不干预，他不需要为我承担什么责任，我只是认为他是非常好的，所以支持他。
我们在发展过程中深受假冒伪劣之害，我们有一项重要工作就是打假。打假可以从几个方面做工作：首先要借助于法律。其次是深入市场，借助客户搞群众监督。
早年我就专门安排了一场戏，因为一个制假窝点非常蛮横，我们打假第一次失败了，第二次我们就安排人扮演成卖货的，他去先联系好，我们的打假专员跟他一起，接着与公安机关一起出动，在现场把他抓住了。为了演得像一点，我们连那个扮演者一起抓了，一起抓到公安局。
当你的措施比较得力时，当你的群众发动起来后，当你的经销商都成为你的监察员时，假冒伪劣就少了。当然，这是一个永恒的课题，你打了这个，另一个又发生。但是，有一点必须切记，就是打假要悄悄地进行，千万不要大轰大嗡。
