这是一篇面向TO B老板的文章。
那什么是TO B呢？通俗地讲，给你付费的客户是企业、政府、学校等组织机构，而不是个人。
我从学校一毕业，就开始做职业教育行业的TO B业务（面向代理商、高职本科类院校），至今已有十几年的时间。我的业务是TO B，但产品的使用者是TO C，客户（加盟商）也是TO C。
这二者之间，有何区别？
TO B是基于服务的用户逻辑，TO C是基于市场的产品逻辑。
做职业教育的时候（职业经理人），某个做加盟的同事说人家代理商是傻叉，埋怨人家啥也不懂，这就是典型的自我主义者，总觉得代理商是韭菜，熟不知人家是老板，你只是个会发牢骚的打工人。
做学科项目的时候（职业经理人），产品、运营、市场、品牌手册一大堆，特别全面，一股脑发给客户。是，新客户一看，牛叉了，公司很专业很有货。但凡动动脑子想一想，绝大部分的合作伙伴，压根就看不懂资料，也不知道怎么看，就好比你是小学语文老师，把四书五经一股脑甩给小孩，她/他没那个阅历和能力去消化，会便秘的。
这两段经历里，我发现一个最重要的问题，我们总是在用TO C的产品逻辑来做TO B的用户逻辑的事情，这是一个问题的根源。
后来，我自己做TO B创业的时候，发现真正做好客户服务，这是一个极度考验团队能力的事情，不是巴拉两片嘴而已的事情，有几点教训或者经验。
01 好产品是底线，但不是优势
我始终觉得产品好是底线要求，一点都不值得炫耀，大批公司把自己的注意力放在产品上，夸的莫名其妙，绞尽脑汁给自己贴标签。
TO B行业的好产品是什么标准？
边际成本为零且可规模化复制的复利型产品。
而让你跑赢TO B同行的不是你具体的产品，而是你的服务，是服务产品化，而不是产品营销化。
记得2017-2020年，过度营销在教育行业一路狂飙。我见过跟谁学、好未来的内部运营资料，那叫一个套路满满，那时火热的社群运营，人家是叫“营销剧本”，看到Excel表里精确每分钟的“演戏”，后来的事情大家也都知道了，这个行业直接被灭了。
02 少些解释，少些废话
很多时候，客户找你问题，绝大部分人特别喜欢解释，自圆其说。
不敢直面问题，不敢去承担错误带来的责任，总想着的是去规避这里的风险。
那时候我的做法，犯错误了，我是第一个冲上去的，接受来自客户的谩骂、数落甚至是攻击，但大部分客户都从黑转粉。
其实呢，客户真的很聪明，你怎么做人家在看，不是听你说。再说了，你又不是上帝，企业犯错怎么了？不很正常吗？难道客户不理解吗？不理解又怎样，又不掉脑袋。
03 用户思维
这句话被说烂了，但能做到连1%都没有，为什么，太难了呀。
比如，我曾经为了去见某个教育局局长，我花了7天时间写了一份将近5万字的针对该地区某学科教育提升策略方案（从各类公开的非公开的渠道查数据、做图表、看历年的所有教育年报、五年规划等），当见到领导递上我写的这本还算不薄的册子时，领导眼里透露的惊喜根本掩饰不住。
你想想，你去巴拉巴拉地介绍你自己多么牛，为什么不去站局长的立场考虑他的焦虑和困惑和难题呢，你以为把自己说好了，他就要支持你了？
所以呢，我们但凡具有点用户思维，服务思维，你的企业在客户中的格调、声誉、影响力会越来越好，我之前40%以上的客户全是转介绍过来的。
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按照西方企业的发展史，接下来必定是中国TO B市场繁荣的开始，这是蛮好的机会，我看到的也是满满的机会。我目前还是在做这TO B业务，为实体企业老板做咨询服务，一切都很好。
因为行业里，大家做的太烂了，一点也不卷，这就是超越的机会。
