想象你自己对困难做出的反应，不是逃避或绕开它们，而是面对它们，同它们打交道，以一种进取的和明智的方式同它们奋斗。
——马克斯威尔·马尔兹（美国）
4）40万元，成立贸易公司
1988年7月8日，我的女儿燕燕出生。女儿就像一个小福星，给我们全家带来了无尽的欢乐，此时，创办公司的手续也准备得差不多了。
1988年9月，我用赚来的40万元正式创办了自己的外贸公司。之所以选择成立外贸公司，是因为我认识一位姓史的商业局局长，与他交情颇深。
我办停薪留职后，做生意是顺风顺水，不但在我们工厂引起了轰动，在太原市的工商界也小有名气。一些领导认为我既有胆量又有经商的才干，对我刮目相看，再加上我热衷于交朋友。因此上至领导，下至普通职工，他们都跟我处得很好。
史局长对我说： “光荣，我想帮助你，除了觉得你是一个经商的人才外，我觉得最重要的是你的思维超前，胆量人、能干，还不怕吃苦受累，有做大事情的能力。你是做商业的，所以，我建议你来商业局，你可以成立一个贸易公司。”
在史局长的支持下，我把我的档案从763厂调到了太原市北郊区供销联社，当时叫作商业局。史局长为了支持我，专门为我成立了一个公司，叫作北郊区贸易总公司，我是这个公司的正式职工。
调到北郊区贸易总公司后，我就成为一名正式工。下面还有一个供销社。我所负责的贸易总公司需要每年向供销社递交承包费，也就是说，第1年交3万元，第二年交4万元，依此类推，每年会多出一万元。
从公司成立时起，我开始正式做贸易。这一年，我28岁，管理着一个有十多名员工的公司。起初，我身边的亲戚、朋友认为我初次创业，就做外贸方面的业务，加上我之前一直是一个人跑生意，现在突然负责一个公司，还要管理员工，担心我做不好。
虽然我年龄不大，参加工作后也没有做过领导，但我的经历却比同龄人多。这可能与我是家里的长子有关，前面我讲过，小时候，家里贫困的生活让我过早地明白责任的重要性。加之父亲后来在外面工作，看着母亲一个人承担着家里的所有农活，作为家里年龄最大的孩子，尽自己所能帮助母亲干活；为了帮助母亲分担，我肩负起照顾弟弟妹妹的担子，他们有什么困难，我就觉得是我的责任，想尽一切办法帮助他们解决。
高中时我辍学参加工作，最主要的原因就是想多赚点钱，让父母和弟弟妹妹不再挨饿。或许正是这些潜意识的负责行为，既锻炼了我的管理能力，又加强了我的自我约束能力、自律能力。
我虽然没有学过管理，但我相信，“管”人就是与人处好关系，所以，我对待员工像对待朋友和我的兄弟姐妹一样，任何人遇到困难，我都跟他们一起解决，这样公司运营不到一年，就做得风生水起。
还记得公司刚成立时，因为员工不熟悉业务，所以，我既是公司的负责人又是业务员，为了拉业务，我全国各地到处跑。自己的小家就完全交给妻子来打理了，所以，在我心里，妻子跟我一样也是一个领导，是一个管理者。
那时，当我出差回家时，看到妻子在家忙前忙后，我心里总是过意不去。妻子很理解我，她对我说：“公司刚成立，大家对业务还不熟悉，你的担子很重，我在工作上帮不了你，家里的事情你就别操心了。我能把孩子和家照顾好，你就一心干事业吧。”
有了妻子的大力支持，我做起事情来信心百倍，劲头儿很足。那时候除了频繁地出差外，还经常加班，有时可以连续工作20个小时不休息。
我虽然很忙，但我仍然会抽出时间来看一些关于创业或是为人处事方面的书。我觉得读书的好处有很多，最大的好处是教我们学会思考一些问题。
在我和同事们的努力下，公司慢慢地走上正轨。半年后，公司就赚了不少钱。大家工作的劲头儿越来越足，一有时间就围着我，向我讨要跟客户洽谈业务的秘诀。我就笑着对他们说，洽谈业务没有什么具体秘诀，主要是看你的心态。
销售是一个高压力、高要求的职业，不但要经受挫折，还要吃苦耐劳。很多业务员经常抱怨找不到客户、公司产品不好、客户态度不好和工资待遇不好等，这些问题经常困扰与影响工作，我觉得需要调整心态。
我一直认为，做事情一定要有一个好心态。一个人的心有多大，舞台就有多大。这句话告诉我们，一个人想得越多，目标定得越高，其动力就会越大。我当时的公司虽然不大，但是我会把公司想象成是一个拥有几百人的集团公司，我的员工在高楼大厦里办公，在我看来，这就是公司未来的样子。这样我在与客户谈业务时，底气十足，胸有成竹，充满自信。我身上那股热情的正能量会传染给周围的人，客户自然也会为我所感动，有了这些做铺垫，我和客户在精神上就有了互动，非常有利于下一步的谈判。所以，虽然当时公司只有我一个人在做业务，但我的业绩能以一顶十。
我总结了一下刚创业时做业务的方法，归纳起来，主要有下面几点：
一是要有老板的心态。我们在做业务的时候，心里一定要想，这个业务是我个人的，我就是老板。我要把我自己的这个业务给做好。有了这样的想法，你会更好地去开展业务，更尽力地去开展业务。当你用当老板的心态去做业务时，会自然而然地考虑到业务对象的需求，这样就能更好地做出成绩，同时能够拿到业务订单。实际上，每项业务是一样的，如果你考虑到对方的需求，那么就可以做到更好，这是无可厚非的。
二是用感恩的心态看待自己的工作。有些人一提到谈业务、找客户，就觉得这是在求人，有这种心态是错误的。首先要明白，职业没有高低贵贱之分，每一分钱都是凭借辛苦的劳动赚来的，做业务也一样。要对自己的岗位有正确的认识，看重了自己的职业，才能更好地与客户交流。有时候，客户之所以对你的产品嗤之以鼻或者排斥，是因为他们还不了解你的公司和产品。这时，你要用感恩的心态来对待对方的偏见，让对方明白这些不理智的做法带来的直接后果是不能享受到你们公司的产品和服务，最终损失的是他们。当你把别人的不理解当作对白己的鼓励支持时，就会抛开面子，昂首前行了。
三是要正确看待得与失。在谈业务时，千万不要过于看重成交的结果，这样很容易弄巧成拙。与人交流，你先要让对方信任你，充分了解自己，这个过程做好了，结果自然就会好。所以请不要人注重待遇的好坏及自己的收获，那只是你实现最终目标的一个过程，只要有付出，自然会有回报。
四是不能感情用事。每个人都有自己的情绪，如果你不能正确处理好你的感情与工作的问题，是非常不利于工作的。在工作中，感情多了就代表原则减少，工作自然做不好。谈业务时要保持内心平和，不能太过于情绪化，只要是客户，就要心平气和地同他们交谈。
五是要学会换位思考。换位思考这个概念基本上适用于生活、工作等很多方面。存业务谈判中，你要学会站在别人的立场上去考虑问题，这样才能分析出他们的想法，做到知己知彼，百战不殆。
六是要有斗志。作为一个人，不要轻易说自己不行。古人云：“古之成大事者，不唯有超士之才，亦有坚忍不拔之志。”这句话告诉我们，一个人的潜力是无限的，在特殊的、特殊的阶段会出现不同的思维，生命的精彩不是因为得到了什么，而是因为经历了什么。生命的精彩要靠我们不断地努力，不断地进步，不断地自我激励来实现。创业很苦，因为所有问题都要自己承担，但是它有一种希望，如果不敢勇于面对，那就会慢慢地在平淡中丧失自己的斗志。
