近日，浙江钢构董事长卢立强溺亡，随后曝光其死因是深陷高利贷困境，资金链断裂，而曾经的包头首富也是为此因由自杀。这两个极端事件并非偶然， 并非个案，它折射出当前中小企业尤其是民营企业的金融生存环境是多么恶劣。人们肯定要质问：为什么这样“优秀”的企业家，包括上千万勤劳奋斗的中小企业 家，都会被逼向高利贷市场，我们这么多商业银行都干什么去了？

　　宏观调控转向的牺牲品

　　事情没有那么简单。

　　我曾经于1992~1996年从事乡镇企业(中小企业的前身)贷款管理工作，深知每一次政策转向、货币紧缩，最先受冲击的一定是乡镇企业，尤其 是以乡镇企业家个人为大股东的中小企业。而中国的政策恰恰如翻烙饼，一会鼓劲，一会撤火；一会说要农业机械化，一会又说机械化步伐太快了；一会说支持乡镇 企业，一会又说国有企业是被乡镇企业挤垮的；更要命的是货币政策，永远是一放就乱，一收就死。而这种政策的翻烙饼对乡镇企业的伤害极大。

　　由于我当时管理的是总行级对乡镇企业的贷款，层次高，抗打击能力稍微强一些。但从1991年乡镇企业开始萌芽，到1996年大批乡镇企业倒闭的 5年多时间内，我经手的贷款大约有1/3形成坏账，同期各省市的乡镇企业的坏账比例有的高达60%。更重要的是，当时很多银行腐败案件都与乡镇企业贷款相 关，乡镇企业为取得贷款而向银行贷款管理者行贿，大约有上万个银行管理人因为受贿而出事，有的甚至被判死刑。当大量坏账和大量犯罪联系在一起时，这类贷款 不但成为银行业最严重的风险区，也是后来制度设计最严控的高危区。

　　从此以后，中小企业贷款难就被年年喊，但年年解决不了。实际上，当时乡镇企业贷款之所以会形成如此多的坏账，与政策突变相关。从2005年开 始，为了将大批临近死亡边缘的国有企业“挽救”回来，政府实行向国有企业倾斜的宏观经济政策转变，各大商业银行对国有企业贷款开始敞开供应，不计风险低利 率供应，而对乡镇企业贷款则全部掐断，除了少数已经长大成为超大型企业的乡镇企业。

　　自从乡镇企业这个名词“被消失”之后，国有和股份制商业银行就有了约定俗成的“潜规则”：将中小企业贷款列为高风险贷款，不仅发放条件越来越 严，而且实行风险管理“终身制”，“连坐制”，一笔中小企业贷款成为坏账，责任人管理者好几个人都被安排“下岗催收”，停发奖金，甚至退休后也要追究责 任。这种规定合理吗？若询问100个银行业高管，99个都会告诉你，合理。为什么？不仅是责任追究太严厉的问题，而是太容易被追究责任的问题，所以没有了 内外勾结，也就没有了中小企业贷款。

　　更多人会告诉我，即使没有内外勾结，出事的概率也太大了。统计学告诉我：当宏观经济环境发生剧烈突然的变化时，什么企业抗打击能力强呢，什么企 业的资金链最容易断裂呢？毫无疑问，国有企业融资渠道宽广，管理水平高，政府扶持力度强，除非发生大面积系统性风险，它们中的绝大多数不会死——死了也与 贷款管理者无关。而中小企业则完全相反，它们中的绝大多数都属于“弄潮儿”，成长性确实有，水平低则是一大批，不仅正常死亡经常发生，且一旦遇到宏观调 控，由于库存压力等正常原因而陷入资金链断裂的可能性远远大于国有企业。由于中小企业最容易成为宏观调控的牺牲品，而中国的宏观调控又经常发生，更何况中 小企业一大批，放贷失误的概率远远超过国有企业，谁敢轻易碰这个“高压线”，谁愿意冒这个风险？

　　2011年的新形势

　　2010年上半年开始的宏观调控，从房地产市场很快蔓延到整个实体经济，至2011年5月，经济增速连续下滑，企业成本负担越来越大，而在不断加大的成本中，资金成本上升是显而易见的事实。

　　我最近到浙江、江苏、山东等地调查，与很多企业家和地方领导交谈，深刻地感觉到：浙江、江苏等中小企业最发达地区(更不要说欠发达地区的中小企 业)的绝大多数企业当前都在“过冬”，所谓“大批死亡”的报道也许有吸引眼球之嫌，但“关门大吉”的却随处可见，即使是仍在坚持生产的企业，也将生产规模 压缩至极限，非常多的企业靠高利贷生存。它们在等，更是在赌宏观经济环境会在下半年好转。很明显，如果宏观调控力度不做微调，指向不做改变，不出台扶持中 小企业的特殊政策，很多中小企业熬不过四季度。

　　现在很多媒体和官方调查机构都承认：央行的货币政策在有效收回流动性的同时，也加大了企业资金压力，中小企业获取银行贷款的难度加大(6月2 日，工业和信息化部网站发布《2011年中国工业经济运行春季报告》)。其实，对绝大多数中小企业来说，即使是在货币政策宽松的时候，它们也很难得到贷 款。过去，没有商业银行眷顾的大批中小企业之所以能够生存，能如雨后春笋般地发展，仰赖的是“大环境”长期相对宽松。当经济发展迅猛时，很多中小企业很容 易吃到国有大型企业的“剩饭”——它们可以靠大企业或国外订单取得预付款，还可以办理票据贴现，更多的时候是靠民间借贷融资——通过极低的市场经营成本消 化较高的资金成本。

　　但当大环境趋紧时，一切都变了。银行的同行告诉我：在严厉的宏观调控背景下，国有大型企业可以靠垄断生存，房地产企业可以靠存款、存货以及高利 贷生存，唯有中小企业最先倒下，因为它们大都属于产业链最低端，平常就靠“残羹剩饭”活着，现在，大型企业资金都紧，房地产企业又处于自保的关键时刻，所 有的生产资料都在上涨，“残羹剩饭”越来越少，即使有一点点，也要花比“正餐”价格还贵的价钱去买，让中小企业怎么生存？

　　银行对中小企业的态度

　　我在调查中反复地询问地方官员：目前中小企业的绝对数量是不是多了？是不是存在超前发展，战线拉得过长问题？中小企业资金链断裂是否存在老板个 人素质问题？几乎所有的地方政府官员都告诉我：中小企业的问题的确很多，但从战略上看，地方上必须大力支持中小企业发展，因为这涉及民生，涉及就业和稳 定。对地方来说，80%以上的就业来自于中小企业，70%的税收也来自中小企业，当中小企业蓬勃发展的时期，地方就呈现安居乐业的场景，政府也有钱更多地 解决民生问题。相反，当30%左右的中小企业开始裁员，我们这些地方官员就很紧张，既担心无业游民滋事，也担心税收大幅度下降，许多已经向老百姓承诺的事 没钱办。

　　同时我也问银行官员：在实际操作中是否愿意更多地发放中小企业贷款？对这个问题，答案存在“南北差异”，地区差异。在中小企业发达的江浙包括山 东一些发达地区，金融机构普遍重视中小企业贷款，通过不断创新信贷产品、创新融资机构等办法支持中小企业发展。但当整体资金环境趋紧时，银行都“没有钱” (额度和头寸)，再好的创新产品也只能闲置，搞一点票据贴现也是杯水车薪。而当我回到长江以北尤其是黄河以北后再问，银行干部的说法完全变了：就是不能给 中小企业贷款，坏账率太高了。的确，我询问了一些商业银行市级机构，今年以来基本没有发放过一笔中小企业贷款。

　　据我了解，今年各大银行都调整了贷款投向，房地产开发不能贷，地方融资平台不能贷。这是对的。但很多银行将面向实体经济的贷款大约压缩了30%，这就值得商榷。

　　据了解，为了防范系统性风险发生，很多商业银行都在实行“经济资本”管理制度，要求按照风险程度、综合回报水平调整贷款结构，急着让巴塞尔Ⅲ落 地，好像有了巴塞尔Ⅲ就万事大吉。这种制度设计使基层行更多地采取贷款两极化发放办法，即更注重国有大型企业和个人贷款两头，甩开中小企业。这个道理很明 显：国有大型企业是国家必保的企业，不会垮，更不能垮，有最大的安全保证。个人贷款也安全，因为现在很多居民都有财产，具有良好的质押担保条件，同时这类 贷款可以“任意”上浮利率(附加很多收费条款，形成所谓的中间收入)，既保险又赚钱。商业银行的贷款都“两极化”了，中小企业自然被挤得连缝隙都没了。

　　幸好，商业银行的很多个人贷款产品都与中小企业息息相关，因为中小企业老板其实就是个人。今年以来各家商业银行个人贷款占比大增，不排除很多中 小企业家以个人名义申请这类贷款。客观地说，如果今年商业银行不是“大开”了这个口子，熬不下去的中小企业会更多。但有一点需要强调：连国有大型商业银行 都在变相地发放准“高利贷”，“黑市”融资更公开，更猖獗。据国家机构测算，今年银行发放的中小企业贷款利率平均在15%左右，远远高于一年期贷款基准利 率，很多都在20%以上。而黑市融资利率已经升至50%甚至更高。我在调查中发现，一些活跃于正统商业银行和黑市之间的小型民间担保公司(实际是面向私人 和中小企业的短期贷款机构)，仅靠办理“过桥贷款”和高利贷融资担保业务，今年的利润可以上亿。看到它们在疯狂地赚钱，就可以想见中小企业有多么难！

　　商业银行的利率没有市场化

　　既然中小企业都在承受高利贷，客观上也能承受高利率，“嫌贫爱富”的商业银行为什么不对中小企业更多地发放利率高一点的贷款呢？简单地回答：商 业银行的贷款风险定价机制没有形成，更没有利率市场化的制度基础。但进一步思考：如果所有商业银行的贷款风险定价都市场化了，会出现怎样的情形呢？很多国 有企业包括大型国企有可能得不到贷款！

　　中国银行业至今仍然维持低利率环境的根源是必须适应很多国有大型企业的低效率运行，覆盖大量超前投资和无效GDP所形成的隐性损失。据统计，目 前我国占企业总量0.5%的大型国企拥有50%以上的贷款份额，地方融资平台贷款大约占比10%，这些贷款中的20%属于低效，还有20%属于超前，短期 不形成产出。按照这样的估算，现在的利率水平不是低了，而是高了！再提高，将大面积形成坏账。同时，大面积提高存量贷款利率，不仅无益于抗通胀，还会极大 地提高所有企业的融资成本，这种突然间提高的资金成本最终会转嫁到商品市场，持续地推高物价。这样的前景是那些主张尽快实现利率市场化的经济学家们所始料 不及的。

　　必须承认，国有企业与民营企业担负的责任不同，是国民经济的两个系统。要想国强，没有过硬的超大型国有企业不行，要想防范重大系统性风险，必须 有强大的国有企业保障市场的基础产品供应。但是，要想民富，要想创新，要想增就业，要想获得高成长，还得大力发展中小企业、民营企业。

　　怎么解决同时向两个系统输血的问题？要强调金融体系中的分工，同时在金融分工的基础上渐进地推进利率市场化改革。眼下，则要快一点推出解决中小企业贷款难问题的特殊政策。

　　现在中国的金融机构是多了，还是少了？无疑是多了，但为什么中小企业贷款却更难？毋庸讳言，起初很多中小银行，尤其是地方性商业银行在成立之初 都是打着支持地方经济发展，支持中小企业发展的幌子申报的。而一旦它们获准成立，立即抢占大中城市，与国有银行争抢公司业务，争抢国有企业贷款份额。很明 显，发放一笔大型国有企业贷款的工作量与发放一笔中小企业贷款几乎一样，但工作成本却降低90%以上，风险还小。结果是什么？是市场金融分工的混乱，是进 一步压缩了中小企业的金融资源，坏处很多。

　　我一直强调，中小银行尤其是地方性银行的重点支持对象就是中小企业，它们的发展必须与中小企业的发展相适应。同时，中小银行也应该成为利率市场 化改革的先锋，靠风险定价优势取得竞争优势。与此相适应，银监会应该明确放开中小银行的风险定价权，同时也应该限制它们的业务活动空间。虽然这样做有可能 推高物价，但甘蔗没有两头甜，何况，当中小企业获得更好的金融服务，创新能力增强，产出扩大之后，也会起到平抑物价的作用。对此，应该辩证地看。更重要的 是，我国银行业利率市场化改革是必然趋势，当中小企业贷款大都实现了市场化利率之后，国有企业的利率市场化改革也将开始，这是一个循序渐进的过程。

　　关键是深化金融体系市场化改革

　　解决中小企业贷款难问题，难不难？很难。但如果提升到国家战略高度，解决的办法会很多。我在调研中还发现，各地中小企业生存环境差异很大，这与 中小企业的素质当然相关，但与当地政府长期大力扶持帮助的政策态度更相关。政府怎么扶持？江浙地区有很多好例子，但不够，地方政府希望国家出政策，尤其是 应急的政策。什么政策？国家在住房制度上可以试验“双轨制”，为什么在信贷额度管理制度上不能试验双轨制呢？很多地方政府官员和基层银行家提出，希望我呼 吁，在今年银行信贷额度中，根据不同的银行划一个不同的比例，作为中小企业专项信贷资金。同时将这个办法延续下去——不仅仅是解燃眉之急。现在很多银行都 成立大客户部——追着国有企业放款，为什么不能成立中小企业信贷管理部，专门研究哪些中小企业确有发展潜力，值得重点支持，长期支持呢？更要有机构研究专 门针对中小企业的特殊信贷产品，担保抵押制度等，使那些没有或缺少抵押品的好企业也能得到贷款。

　　必须强调，商业银行是有经营风险的，而中小企业的市场风险相对国有企业肯定要高，但企业的优劣，风险的高低，有了好的制度并通过有经验的信贷专 家操作是可以做到准确识别的。同时，通过金融创新也可以极大地降低银行风险，比如在江浙山东一带广泛实行的厂房抵押，库存抵押，订单抵押，应收款质押，包 括“转租赁”、“代理租赁”业务等，五花八门，它们能直接或间接地解决中小企业抵押物欠缺的最大难题。

　　这还不够，一些地方的银行信贷干部还告诉我，要最终解决中小企业缺乏抵押物难题，必须将人的信誉、企业的信誉也纳入可“质押”的范畴，实行企业 联保无限连带责任制度。具体办法就是：几家企业签署联保协议，将企业家个人财产也纳入联保名下，一荣俱荣，一损俱损。这种担保方式手续简便，名义上似乎是 信用贷款，其实比任何担保抵押都管用，因为它不仅抵押了企业和企业家的信誉，还抵押了他们的家庭财产。这个办法在中小企业发达的区域可以试点。

　　总之，我在调查中最大的体会是：各地政府和银行不乏支持中小企业发展的热情，也有创新的动力，关键需要解决的是观念，是制度安排。细节的创新固 然重要，但靠基层和商业银行自身解决不了根本制度方向的把握问题。如果这个国家未来还是靠垄断地位以及权力大小分配并享受社会资源，中小企业还是靠吃“残 羹剩饭”生存，哪一家银行也不会给中小企业贷款。解决中小企业贷款难问题的核心是摆正国强与民富的关系。相反，如果真的按照市场化方式分配社会资源，在更 多的领域实行市场竞争，中小企业一定会获得长足的发展，何愁商业银行不来“傍大款”。解决问题的关键其实就是一条：是沿着社会主义市场经济制度继续向前 走，还是犹犹豫豫偷着向计划经济体制回归？我相信，经济体制更多地按照市场经济方式运行，金融体制的市场化改革步伐加快，中小企业贷款难问题将迎刃而解。

　　48岁的张旭辉，是深圳一家通信公司的创始人，大学毕业之后一直从事技术研发，2005年开始投身商界，地地道道一个流淌着“技术血液的商人”。

　　从研发公司起家，为各手机厂商提供软件方案，冲杀两年之后，张旭辉发现，在这个号称技术决定一切的高科技行业里，便宜才是横行市场的秘诀，技术便宜、人工便宜，做整机比单纯技术研发赚得更多。

　　中国人多，即便是微薄的利润，只要占领了市场，打一场“人民战争”就能赚个满盆钵。这可能是中国企业“活下去”的秘诀。“敢于走上层路线的企业，如果有本事玩到欧美就能活，在中国，没有他们的生存空间。”

　　研发起步

　　2004年，手机开始风靡全球，中国的手机产业借势崛起，几乎占据了国内市场60%的份额，波导、夏新、康佳、TCL等国产手机的风头一时无两。“波导，手机中的战斗机”的广告处处可见。

　　此时的张旭辉，还在干着自己的老本行，眼见波导成为国产手机的老大，“我觉得中国的手机行业起步了，这是一个高利润的行业，值得干一干”。做技术的张旭辉，耐不住寂寞，开始筹划杀入手机产业。

　　“当时，我们不知道市场在哪里，只知道自己能做技术，先做再说。”张旭辉和伙伴们筹集了600多万元，开始了手机整体方案的研发，“当时虽然手机行业特别火，但深圳连一家做手机方案的软件公司都没有，这是我们的机会。”

　　整个团队研发人员占了大多数，最初的3个月，不停在烧钱，300万很快就花完了。“研发烧钱，没玩过的人不知道多么惊险，小企业玩不起啊。”张旭辉现在回想起来还觉得心有余悸，“最多还能再熬3个月，如果产品还搞不出来，我看就完蛋了。”

　　有了技术就有了钱，熬过6个月后，张旭辉的第一个技术方案面市，“第七个月，我们就赚钱了”。一个30多人的小公司，一个月就赚回了600多万。

　　“九死一生”，张旭辉觉得自己终于熬过来了。

　　搞技术研发，风险高投入多，但钱来得也快。张旭辉决心集中精力做技术，他把目标投向了东南亚市场，“国内市场太复杂了，我们涉猎不多，没有经验，面对海外客户比较简单”。

　　2006年6月，张旭辉在香港成立运营中心，强力开拓海外业务。

　　国字号的倒下

　　无数的山头倒下之后，新的山头迅速崛起，“铁打的市场、流水的企业”，这就是中国商业的现实。

　　就在张旭辉大举开拓海外市场之时，国内的手机厂商正在经历一场生死之战。2004年之前，中国实行手机牌照制度，生产手机的均为国字号，民营企 业很难进入。2004年，国家逐步放开手机市场，大批民营企业进入。“市场一下子活了起来”，张志宏担任张旭辉公司的财务总监，他认为市场的开放，给了中 小企业实现创造力的空间。从2004年开始，民营手机厂商开始暗中积蓄力量，奋战在手机产业链的各个环节。

　　那一年，除了活跃的市场，给张志宏留下深刻印象的是国有企业的倒掉。2005年，各大手机厂商都在忙着清理库存，波导、夏新、TCL全线亏损， 业内盛传国内手机库存至少有200亿元。“康佳清理了10多亿的库存，之前赚的钱转眼间全赔进去了！”张志宏对扩大生产相当谨慎，“小企业经不起这样的亏 损，大量企业冲进这个行业，几年内一定会有大批企业被迫退出，我们要做的就是控制好财务，慢慢来。”

　　每一轮的技术更新都会淘汰一批中国企业，当我们正为自己的奋起直追欣然自得的时候，欧美的“创新性企业”又推出新技术，我们只能再度回到起跑线 上开始下一轮的追逐。因此，当众多中小企业涌入这个市场的时候，那些“创新性企业”已经赚取了高额的利润，转向下一个战场，留下一群企业为了博取少得可怜 的利润而互相厮杀。

　　“赚得少没关系，活着就好。”张志宏说。

　　国有手机企业日薄西山，主力研发团队纷纷出走，刚刚起步的中小企业成为这些英雄们的栖息之地。江湖上传说，TCL手机研发团队有27座山头散落在外，其中就有一座“山头”加盟了张旭辉的公司，成为研发的核心力量。

　　走向海外

　　2006年2月之后，张旭辉的研发团队不到两个多月就能推出一个新产品，而国有企业需要半年。国内手机市场陷入停滞，张旭辉的海外之路反而顺风顺水。

　　泰国、印尼、菲律宾等东南亚国家是中国手机出口的主力市场，大部分厂商都是从东南亚开始走向世界，能打入欧美市场的中国企业并不多见。张旭辉走 的也是东南亚路线，“这些国家电信市场开放，运营商很多，竞争激烈，只要产品有优势就能有一席之地”。张旭辉认为东南亚市场自由度高、准入门槛比较低，给 中国的中小企业制造了不少机会。

　　市场开放，竞争也激烈，企业必须靠产品才能活下去。张旭辉第一次回访客户去了泰国，“在这里，我才知道什么叫琳琅满目。”他对泰国市场上手机品 种的丰富印象深刻，同时也感受到了危机，“回国之后我们就开始琢磨，怎么才能立足，国外市场太丰富了，如果我们的产品没有特性最终将会被淘汰。”

　　2007年下半年，张旭辉团队研发出基于GSM和CDMA的双卡双待手机软件，以适应不同网络运营商的需求。2008年，支持数字电视的双模手机软件和主板上市，张旭辉的海外事业越干越好。

　　2008年全球金融危机，为中国手机创造了机会。廉价兼具娱乐性，中国手机在海外的低端市场很受欢迎，除了东南亚市场，欧美市场也被攻破。“那 时候全世界的华人都在买中国手机，随便一款机型，放到唐人街，就像蝗虫一样，迅速四散到各处。”一位业内人士感慨，“这才是真正的零库存。”

　　在海外市场，张旭辉走的是“农村包围城市”的路线，他常常笑称，本来是主攻第三世界，却一不小心卖到第一世界去了。

　　“伪上游”的尴尬

　　产业线越接近渠道，离消费者越近，利润越高。2008年，中国山寨手机的疯狂和高利润让张旭辉觉得做研发赚的太少。

　　在手机产业链里，高端研发领域，芯片由欧美公司控制，内存被日韩公司控制，这两块利润最高。台湾企业，例如联发科(MTK)通过整合芯片提供整 套解决方案，可获取40%左右的利润率，而像张旭辉这样的中国公司，只能在MTK和高通芯片的基础上做应用型研发，提供手机软件方案和主板设计，利润率并 不算太高，中国的研发只是进入了“伪上游”。

　　而朋友在欧洲的遭遇，令张旭辉清楚认识到中国企业在海外市场的弱点，他有了在国内做手机的想法。他的一个做手机的朋友，带着全线产品去德国慕尼 黑参加电子产品展，还未等到开展，手机就全被没收，“应该是侵犯知识产权了吧，有些说不清道不明的技术，国外法律规范，没被罚钱就算不错了”。张旭辉觉得 中国企业这些三脚猫的功夫不长远，但为了追求技术升级投入巨资做芯片研发更是笑话。

　　“那是烧钱的游戏。”财务总监张志宏说，这种大项目在中国只能靠国有企业。自主研发，既没有资金保障也没有法律保障，“花了一大笔钱做研发，还 未投入生产，市面上就有了相同的东西，你说谁敢投这个钱”？张志宏觉得，做研发，有时候得靠点信念，更需要法律的完备，保障资本的高额回报。

　　既然暂时无法进入产业链的上游，那就努力接近消费者。这是中国企业的一个现实抉择，尽可能多地扩展产业线，技术上难以升级，就在制造和营销上努力，能够做到产品升级已属不易。

　　2010年，张旭辉开始运作自己的品牌，正式进军国内手机市场。

　　烧钱的游戏       

　　从2004年到2010年，由于市场向民营企业开放，手机产业链在中国迅速聚集，中国业已成为全球最大的手机生产基地。一对夫妻，只需要在深圳 华强北的电子市场转一圈，就能采购到生产手机所需的全部零件，回家就能组装出一台手机。除了一个响当当的品牌，该有的都有了，但品牌的诞生非一日之功。

　　谈话中，张旭辉反复说“罗马不是一天建成的”，他似乎在提醒自己别砸太多钱，“前途光明但道路曲折”，钱要慢慢烧。

　　张旭辉不缺钱，所以花钱特别小心。他是一个谨慎踏实的商人，公司从创立自今未向银行贷过一笔款，“财务相当稳健”。张志宏目前正忙着准备公司 IPO上市计划，却发现公司的信用为零，“没贷过款当然就没信用啦”。如果不是为了上市，张旭辉还是不会向银行借钱，“我们有充足的资金，前三四年主要是 打市场，没想过一下子赚大钱。”

　　今年下半年即将启动的品牌宣传计划，张旭辉准备先期投入1000万。“这可能还不及朵唯、OPPO一个省的月预算”，业内人士认为这是一个过于保守的市场推广计划，但像OPPO那样一下子砸几亿去做市场，也不是张旭辉的风格。

　　此前，张旭辉从未在国内卖过手机，销量为零，这个“零”的起步并不容易，用张旭辉自己的话说“完全不知道客户在哪里”，连广告都不知道怎么投。他可能需要一个确定的市场信号，钱不能白花。

　　对中小企业来说，做研发和做市场都是烧钱的游戏，即便是走“农村包围城市”的低端路线，市场推广也花费不菲。波导狂轰滥炸的广告战略，并未获得良好的品牌认可度，农民嫌贵、白领嫌土，大量的广告投入之后没有销量的明显提升，最终导致巨额亏损。

　　张旭辉的谨慎不无道理。

　　剩者为王

　　市场在哪里？大多数的中国企业家对此一无所知。在中国商界，像史玉柱和马云一样，特别善于发动“人民战争”，抢占二三线市场的商人，被视为常胜将军。无数成功的案例，不断教育中国商人：“便宜才是硬道理，只有便宜才能占领市场。”这就是中国市场的制胜法则。

　　“有什么样的人民，就有什么样的政府”，套用林肯的这句名言，“有什么样的市场，就有什么样的企业”。如果市场对产品的最大要求是便宜，企业便生产便宜的产品，这是市场规律下企业的正常选择。

　　谈话中，张旭辉不停拿自己的手机敲击桌面，似乎想证明他的手机很结实，和诺基亚一样耐用。

　　国内大多数的手机厂商，为了活下去，必须做出更便宜的手机，才能给渠道商更大的利润空间，“卖得多才能赚得多”，因此，扩大产能追求销量是中国手机企业的另一个怪圈。

　　但亲历过2006年国有手机企业大出血清理库存，也目睹了2008年金融危机时国内企业订单往下掉的灾难，张宏志对扩大产能持保守态度，“三五 天没一个客户上门，多少工厂的流水线就躺在那晒太阳”，制造成本扩张成为企业的潜在危机，应该通过控制产能增长速度来防范这种风险。

　　因为便宜，所以必须依托于量的支撑，这是中国企业不得不面对的现实。日本的消费者以挑剔著称，对价格的敏感度不高，因此培养出品质优良价格高昂 的“日本货”；美国消费者要求实用和价格适中，因此培养出规模化企业和性价比高的“美国货”。因为中国人的勤奋和规模化效应，中国曾一度被分析师们看好， 认为中国独特的市场能够培育出既有日本品质又有美国价格的“中国货”，但尚在萌芽之中的中产阶层已日渐萎缩，中间市场无法成长，中国企业要不在低端市场徘 徊不前，要不在走向高端市场的过程中壮烈牺牲。

　　“中国货”的命运不应由企业独自承担。