“中国人在作买卖上特别固执，坚持要价，分文不让，他们能为一件东西讨价还价三天三夜而不觉厌烦。俄国人对他们也同样强硬、毫不相让。不过，一旦他们当中有一方决定做成这笔生意。这时买卖就像大水溃堤一样奔腾向前，市面也随即沸沸扬扬，活跃异常。”

“俄国人与中国人之间的贸易完全是实物交易，……中国商人首先来到恰克图，在俄国商人的仓库中检验他所需要的商品；然后，他去登门拜访后者，双方一边喝茶，一边讨价还价。下一步，双方一起回到仓库，当着中国商人的面把成交的货物仔细封好。这项工作完成后，双方一同前往买卖城；俄国商人在那里仔细挑选他想要的商品，并对他严格检查以防上当。为了做到有备无患，他委派一名心腹留在仓库中，这人直到俄国货物交割完毕才带着中国货返回恰克图。”

“被交换货物的价值，不是按货币来计算的，而是以某种在贸易中最为流通的商品来表示的。在1800年以前，这种交易单位是中国棉织品南京布；从1800年起，则为中国茶叶……。”

“他们甚至不做买卖的时候也从早到晚一直呆在恰克图，串门、吸烟、闲聊。如果当时主人正忙于做某件事，可以完全不必照应他们，而他们也同样不去麻烦主人，因为正如俄国人所说的，他们是每日都来的常客、朋友。”

在这种和平、互信的气氛中，恰克图贸易额不断增长，1800年达到840万卢布，19世纪30年代末已超过1600万卢布。

正因为有国家后盾、良商前驱、目标明确、组织严密，恰克图贸易才能长期稳定，才能在贸易中双赢。

老西儿经商有术

18世纪的恰克图贸易中，棉织品占一半以上的比例。棉织品迅速打开市场是与晋商的努力分不开的。当时，出口恰克图的纺织品，根据商人的要求，在织物上印上了俄国国徽。1750年左右，这种织物就大量出口到了俄国。据说伊丽莎白女皇曾向西伯利亚衙门发出训令，要他们设法通知中国商人，不要把俄国国徽印得一个朝上、一个朝下，应一律朝上。叶卡婕琳娜二世继位不久就下令禁止俄国商人采购印有俄国国徽的织物，他认为这是中国商人在嘲笑俄国没有生产这种织物的能力，故意印成了这样。这可是天大的冤枉，山西商人原本是想通过提供顾客喜欢的商品来扩大需求的，谁知人家会多心？

19世纪初，恰克图贸易中，茶叶的份额迅速上升，1812年以后，平均占恰克图贸易额的70%以上。茶叶市场前景吸引了精明的晋商，他们南下武夷、两湖等地办茶，直接投资于茶叶的加工和包装。19世纪中叶，晋商进一步在两湖开发了新的茶叶种植区，并开设茶场收购、加工、包装、运销那里的茶叶。茶叶转运促进了水陆运输的发展，巨额交易促进了钱庄向票庄的转化。不仅开辟了新茶区，也促进了加工、包装、运输、金融产业的发展。还波及到了竹木加工、造纸等行业。汉口作为茶叶加工、交易、水陆运输的枢纽而繁荣。贩运中国茶叶给俄商带来了巨额利益，茶叶取代了棉布成为衡量商品价值的尺度，在一些地区，砖茶往往可以当货币用。

恰克图贸易促进了从欧洲的工业品进口，继而带动了俄国国内工业的发展。18世纪50年代，莫斯科有很多工厂从事运往中国的呢绒和棉织品生产。贸易也促进了沿途各行各业的发展，为西伯利亚至莫斯科商路沿线居民提供了生计，仅运输费用一项就高达350万卢布。当时，有从海路运输茶叶到欧洲的线路，而恰克图的茶叶也有一部分贩运到欧洲。有资料显示，陆路运销的茶叶质量一直比海路运去的茶叶好，加上沿途和内陆地区的需求，因此直至清末，虽然经海路运往欧洲比再进口俄国的茶叶更便宜，但恰克图贸易依然维持了相当大比例。

还有一件事足以证明证晋商的勤奋。恰克图贸易中通行语是俄语，俄商不学汉语，山西商人却热衷于学俄语，并用俄语谈生意。在仙台的讨论会上，曾有日本学者对此大感疑问，曾质疑道:一个很明显的事实是，签订天津条约的时候，中国都找不出一个象样的俄文翻译。怎么可能恰克图的商人都会俄语呢？那事实究竟如何呢？恰克图使用的俄语，确有“买卖城方言”之称。据记载:“中国人用俄国话谈买卖，然而只有恰克图的居民能够听懂他们的话。对没听惯的人来说，这种俄语就像说汉语一样。”更有俄国学者指出:“应当指出，买卖城里的俄语单词发音不够精确，部分地是俄国人的过错。他们在与中国人交谈时，为了设法说的更清楚易懂，把自己的语言说的完全变了样。”随着两国商人长期交往，俄国人讲俄语时尽量迁就中国人，中国人也乐于接受这种帮助，久而久之，形成了一种独特的商用俄语。在恰克图的贸易中，中国人就是使用这种语言与俄国人交谈的。看来，山西商人操俄语也是一个事实，只不过这种俄语比较专业而已。当然，会俄语也是晋商知己知彼的重要手段。

赢得对方好感也是商业运作的手段之一。春节成了买卖城周围共同的节日。春节头三天，周围居民可以自由进入买卖城。“买卖城狭窄的街道上，彩灯成行、辉映如昼，人们拥挤在这里观赏中国艺人的表演和变戏法等精彩节目。游人虽冻得发抖，却乐不可支。”“中国官员通过翻译接受俄国边防长官和税务总监的正式拜贺，俄国商人也赠给自己的中国朋友一些小小的贺礼表示祝贺。”“这个时候，中国人不再拘束，颇具绅士风度。他们非常殷勤地招待客人，不厌其烦地请客人吃各种甜食及马德拉酒、香槟酒。他们接待普通的客人也同样亲切而殷勤。妇女们往往带着孩子和双亲成群涌进店铺，毫不客气地大嚼糖果，痛饮给他们端来的黄酒和竹叶青。”

万里贸易也是艰苦备至的，在北部从事贸易的汉族商人有一别名叫“旅蒙商”。这个“旅”字，藏着山西商人的艰辛，也点出清廷民族分治的真意。直到清代晚期，清廷严禁汉蒙通婚。入蒙贸易的商人、甚至官员都不许携带家眷。无论在蒙古行商多少年，始终脱不去一个“旅”字。即使是身家巨万的大掌柜，也是长年在外，数年一归省。一生与家人聚少离多，流传山西各地的“走西口”民歌和买卖城郊的义墓，道尽了商人的困苦悲凉。许多的史料也证明，买卖城里只有男人。

19世纪后期，俄商进入中国各地争夺贸易利益，山西商人奋起维护权益，又毅然开始了远征。据考证，他们不仅越过恰克图进入商道沿线各城市，还把分号开到了莫斯科。直到后来、发生了俄国革命、外蒙独立等天地巨变，才阻断了这持续200年的万里商道。流落外蒙和俄国的商民，变成了难以返乡的异域侨民。

精明、勤奋、吃苦耐劳的山西商人，就是这样开辟了万里商路。贸易带来了利益，也带来了边疆的安宁和各民族的亲善。

中日学者说古道今

仙台的学术会议上敝人也受邀做报告评议，这次研讨会令人感到，日方学者在史料和贸易数据以及论证等方面的功夫是非常扎实的。但本次作报告的日方学者多以俄国史料和数据为依据，对于中国史料几乎无知。因此他们对晋商和清廷的关系、对清中期以后的经济发展、茶叶产地、交易区域、运输方式和路线的变更一无所知。再加上在研究中过分重视外交和政治的观点，对蒙古贸易、新疆贸易、乃至往返俄清之间的哈萨克贸易、回归的土尔扈特部的贸易与恰克图贸易的相辅相成的关系考察不足，从而影响了他们对贸易影响力的判断。

来自山西大学的刘建生先生则论证了西北贸易的相关性、晋商在贸易中的主导地位。山西商人通过开辟新的茶产地和加工贸易方式，不仅保证了自己丰厚的利润，也维持了恰克图贸易枢纽的地位。当俄商根据天津条约来到中国国内争利，山西商人上书理藩院获得许可，远赴俄罗斯交易。恰克图贸易主导权之所以始终操在山西商人的手里，前期是由于清廷的保护和让利，后期则由于晋商在长期的贸易中，形成了巨大的资本实力、各商号联手的统一交涉力、保证诚信的交易和支付体系、互帮互助的商会传统、低成本的加工运输体系。唯其如此，才能在鸦片战争后国势日衰之中，以一个商帮的实力与外国资本相抗衡六七十年之久。最终，恰克图贸易因东清铁路的开通而遭受重创，至外蒙独立而告断绝。清末民初的外国资本入侵和战乱，彻底断绝晋商的再生希望。

经历了长期封闭的之后，恰克图今天又敞开了大门。刘先生2007年夏天曾访问恰克图，恰克图市长半开玩笑地说，刘先生若从我们这里招个硕士生什么的，读解俄文资料岂不更方便？是啊，解读这段两国商人长期和平相处和自由贸易的历史，难道不是这一代人的责任？这段历史对于今天的中国和世界，也不失宝贵的启迪作用。