晋商经商成功的诀窍在于尊重人才，任人唯贤。人才是晋商快速发展的基础和保障，人才的数量体现着晋商的财富值，拥有人才就意味着拥有了无法衡量的财富。正是因为坚持以人为本，尊重人性的道德理念，晋商才能在当时扬名远播，称雄中国商界五百年。当代企业管理是以人为中心的管理，人力资源是当代企业最宝贵的资源，人力资源所具有的创造性和可持续利用性，是世界上任何一种物质资源所无法比拟和替代的。今天，如何尊重人、爱惜人，发挥人的潜力，是当前每个企业家必须认真对待的问题。

人才是企业兴衰的关键。对于一个企业来说，如果拥有人才，企业就会兴旺发达，如果缺乏人才，企业则会寸步难行。明清之际纵横中国商界五百年的晋商，其成功的一个重要因素就是任用了一大批优秀的商业人才，营造了尊贤尚能的良好氛围，给我们留下了丰厚的精神财富和物质财富。晋商视人才为立基创业之根本，在经营管理过程中特别重视人才，珍爱人才，清代著名晋商李宏龄曾指出：“其成败得失，皆系乎人，人存则举，人亡则废。”充分表明了晋商对于商业人才巨大作用的认识。在长期的商业实践中，晋商始终坚持着以人为本的理念，重视人才在商业活动中的作用，坚持人性化管理，使每个人的技能、期望和信念都能在共同的劳动中得以发挥和实现，形成了一套选拔任用人才、培养教育人才、激励约束人才的机制。

晋商的选人之道

晋商的经营状况依赖于员工的才干与素质，所以在人员选拔过程中，就有一系列严格的要求。以新学徒进店为例，首先，对新学徒的年龄有着硬性规定，一般只招收十五到二十岁的学徒入店。如大盛魁商号只招收十五六岁的优秀青年，这使得山西商人队伍整体年轻化，供职时间长。其次，票号重视对学徒本人履历、知识水平和家庭成员品行的审查与考核。另外，在相貌及综合素质上对学徒也有要求，须“身高五尺、五官端正，仪态大方，懂礼貌，善珠算，精楷书，不怕远行，能吃苦”。若这些都合乎要求，还需要保人作保，并由主考人当面测试其智力和能力，通过者方可入号。择优选拔员工充分表现出晋商“慎于择人”的管理风格，使得晋商在经营中免遭因人才而导致的损失，为商号的正常运营提供了组织保证。

选拔人才是晋商树人的初级阶段，要使晋商人才更好地为商号服务，必须用好人才，善于知人善任。晋商在任用人才时，首先遵循的一条原则是回避家族中的所有成员及亲戚，财东不能推荐任用自家亲戚，而是录用同乡本土的优秀人才进入商号。所谓“同事贵同乡，同乡贵同心，苟同心，乃能成事”。同乡的人一般知根知底，这一原则不仅加深了乡人之间亲情上的维系，使商号的凝聚力得到增强，而且员工的乡土观念和感恩思想在一定程度上也保证了人才的稳定性和商号运营的安全性。

晋商在用人问题上采用的基本艺术和方法是坚持“用人之长，避人之短”的宽容原则。每个人才的优缺点不同，个人能力与知识结构也存在一定的差异，要知人善任就要知晓人才的品德修养及学识才能，了解人才自身的性格特征与行为方式，这样才能在使用人才时量能授职，扬长避短。晋商在组织设立上，非常注重职工的才职相称问题，善于择人任事，用人之所长。在实践中，晋商对职工实际的考察是通过观察他们的日常行为及办事的方法谋略来识别人才，即所谓“观其行而识其才”，一旦发觉人才不适宜担当该职位，便予以调整，以便根据每个职工的个性特长来施展他们的才华，积极稳妥地处理相关业务。

晋商的教人之略

学徒入号后，商号需要对他们进行严格艰辛的学徒训练。对学徒进行管理和锻炼是由总号选派的年资较深的业务骨干来负责，并有一个详细而严格的程序。主要分为三个阶段：第一阶段大约一年时间，主要是对学徒相关的日常生活礼仪进行严格规范。学徒主要负责做一些日常杂务，要常打水、勤扫地、伺候好掌柜等，通过学徒在平素生活中的表现来判断其为人处世的能力；第二阶段主要是训练学徒的基本技能。学徒要练习打算盘、习字、背诵等基本功，同时，要进行骑马、驾骆驼、学语言等方面的特殊训练，其中优秀的学徒可获得练习跑街的资格；第三阶段主要是通过掌柜口传训练掌握一定的业务技巧。学徒可以抄录各埠来函，了解各地业务情形以熟悉商号经营，练习向各分号写信，这一阶段只有掌柜认为有出息的学徒才有机会进行培养。

严格艰辛的学徒训练为商号培育了许多高质量的人才，使职工的基本能力有了大幅提高，“业务上之统筹方法，计算上之经济技巧，无一不通”，保证了商号的持续发展。为了使学徒能够学用结合，晋商采用了“实践出人才”的人才培养方式。晋商认为实践是培养、锻炼人才的必要途径，只有在实践中才能获得真知灼见，实践对于人才获取知识、增长才干具有极其重要的作用。真正的人才需要在实践中不断磨炼，才能获得真知，提高综合运用知识的能力。在实践锻炼过程中，学徒经过学习、检验、创造等多个环节，将所学的理论知识运用到实践操作中，逐渐形成了人才必备的德才素质，使其成长为晋商商号所需要的栋梁之才。通过层层选拔、严格培训、缜密考察以及实践锻炼，晋商培养了一支素质高、能力强、知识全面的综合性人才。

晋商除了注重培养学徒的专业技能、吃苦精神外，还特别注重对学徒进行道德方面的训练。培养学徒要“重信义、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢华，并派往繁华商埠，以观其色”。即要求学徒重视契约，真诚待人，忠诚守信，奉献博爱，努力修炼自己的品德，信守对客户的承诺，同时发扬仁义精神，不贪慕虚荣，戒掉奢侈浪费的行为。在日常生活中，晋商会不定期地对学徒的综合素质进行考核，以保证其道德高尚，作风优良。晋商在人才管理中全方位培养学徒敬业守信、勤俭节约、忠诚博爱的优良品质，充分体现了其对人才培养的要求标准之高和对人才的重视程度。

晋商的用人之方

在商业经营中，劳资双方的利益是矛盾的，如何处理好这一对立统一的关系，是值得每个企业深思的永恒话题。晋商创造性地发明了“顶身股”制度，用来处理和协调商业活动中劳资双方存在的利益关系，激励职工在工作中勤奋劳作，努力为商号创造价值。

所谓顶身股，就是在企业的股份构成中，除出资人的银股外，还有掌柜阶层和资深职员持有的人身股。顶身股实际上并不出一文资金，而是凭自己的劳动入股，因此，有的地方也称其为劳力股。这种股份不用出钱，由东家根据员工的工龄、职务、贡献、工作态度等指标综合考虑后给予。身股以一俸相当于银股的一股，一般大掌柜顶一俸，二掌柜以下到资深职员，根据工作年限和表现分别顶九厘以下的不同等次。只有具有一定资历和功劳，在商号经过差不多十年考验的可靠职工才能顶身入股、按股参与字号的分红，而并非所有的职工都能顶身入股。各商号每逢账期都要进行一次职工功过之评定，从商号内部提拔才华出众、贡献突出的职工，进而调整职工顶身股的厘数，调整人事，决定职工下一个账期的顶股数，身股的多少主要依据职工胜任工作的能力、所产生的商业利润以及在商号中工作的年限长短来综合考量，职工的“顶人力股多寡，由经理（总经理）看个人的劳绩而酌定”，职工在商号中发挥的作用越大，获得的股份也就越多。

一般而言，入号后的职工经过三个账期之后，大掌柜根据每个人的不同表现分顶不同的身股，高级职工一般占有一股，中低级职工所占的人身股数量依具体情况而定。“身股”的价值，正在于把商号的员工的意识从为东家赚钱转变为替自己赚钱，同时能够在人才竞争激烈的商号竞争中留住人才。以至于在山西各商号间都流行着这样的一句话：“薪金百两是外人，身股一厘自己人。”这种制度使职工视企业成败为己任，精诚团结，任劳任怨，为资本效力，促进劳资关系更加融洽。顶身股制的实施，将商号的整体利益与职工的个体利益相挂钩，业绩如何直接关涉到职工自己分红的多少，有效地激励了商号员工从业的热情，激发他们在商号的经营活动中保持主人翁的态度，加强了商业人才的稳定性，使他们获得了应有的物质利益，使得商号内的职工都会对工作尽心尽力，不敢懈怠。

与此同时，山西商人在激励机制的基础上，还有一套约束机制，这就是严格规范的号规或铺规，它作为一种硬约束保证了商号内部各项工作顺利有序地进行。晋商在号规或铺规中明确规定各种条规以约束职工的不轨行为。如：不准赌博，不准嫖娼，不准吸食鸦片，不准私自向家捎寄财物，被派往外庄的不准携带眷属，不准在外以个人名义做买卖或放账等等。号规规定职工以勤于事务，吃苦耐劳，心地清楚为本，并定期进行考核。号规或铺规乃山西商人的根本大法，晋商人才在商业经营的实践过程中通过科学而有效的管理方法，逐渐建立起健全的商业组织系统，为商号的繁荣昌盛提供了坚实的制度保障。

晋商给现代企业人才管理的启示

晋商经商成功的诀窍在于尊重人才，任人唯贤。平遥日升昌票号能成为中国历史上第一家票号，就得益于有一位尽职尽责的大掌柜雷履泰，介休侯家能有侯氏的蔚字“五联号”，离不开大掌柜毛鸿翙的苦心经营。从这个角度来说，人才是晋商快速发展的基础和保障，人才的数量体现着晋商的财富值，拥有人才就意味着拥有了无法衡量的财富。正是因为坚持以人为本，尊重人性的道德理念，晋商才能在当时扬名远播，称雄中国商界五百年。

当代企业管理是以人为中心的管理，人力资源是当代企业最宝贵的资源，人力资源所具有的创造性和可持续利用性，是世界上任何一种物质资源所无法比拟和替代的。通用汽车公司前总裁史龙·亚佛德说过，“你可以拿走我全部的资产，但是你只要把我的组织人员留下来给我，五年内我就能够把所有失去的资产赚回来。”这深刻地说明了物质资产易得，人力资源难求的道理。因而，如何尊重人、爱惜人，发挥人的潜力，是当前每个企业家必须认真对待的问题。

第一，要建立一套有效的人才管理体系。企业必须建立一整套从人才进入到人才退出的人力资源管理办法。首先企业在人才招聘中应按市场规则运作，择优录用。在技术上应避免相面式的招聘，应采用国际通用的测评技术和面试技术，使选进的人才更符合企业的要求。人才的考评制度、薪资设计、晋升制度能够科学、公正、有效，在考核中能够更多地运用硬性指标，避免考评流于形式，薪资与晋升能够与考评相结合，以考评结果为依据，使考评、薪资设计和晋升能够激励人才。对人才的激励应采用多种方法、多种措施，单纯物质激励往往并不能起到最佳激励效果。在物质激励的同时能够和晋升、休假等多种方式相结合，以满足人才的多方面需求。在使用人才的同时，能够提升人才的素质，增加人才的资本，以增强企业人才实力。企业要提倡终身学习，为员工提供持续培训和教育，不但能使人力资本增值，而且也成为企业吸引人才，保持员工队伍稳定的重要因素，使人才的知识结构不断得到更新，使人才素质跟上企业发展要求。

第二，要充分调动企业人才的积极性。企业要注重科学分工，改变“老板说了算”的作坊管理方式，按照分工履行职责；要建立科学的人才选拔机制，打破家族界限，给人才以平等的竞争机会，给他们构筑施展才华的舞台，给予他们足够的施展个人才智的空间与权力，让真正懂管理、善经营的人才担任企业要职；要依法建立劳动用工制度，改变依靠家族的道德规范制约管理企业人员的做法，应通过签订劳动合同，规范劳资双方的权利、义务，明确劳动职责、劳动时间和基本报酬标准；要尊重和满足下属的自尊心，建立与员工的对话制度，改善沟通，及时听取员工对企业提出的意见与建议；要建立科学的业绩考核体系，强化管理，控制成本，提高效益，充分调动员工参与企业管理的积极性，努力培育团队精神。企业的管理者还应通过一定的方式及时让员工们知道企业在实现目标的过程中所遇到的困难以及相应的对策，并广泛组织员工们参与企业决策的讨论，听取他们的意见和建议。这样做既可兼收集思广益的效果，又可以刺激员工们增强对企业的归属感。只要员工们真切体会到企业的兴衰成败与自己息息相关，离开企业自己将难以发展，就会形成对企业的深刻依附感，井在潜移默化中内化为自己的价值观，实现与企业目标的一体化。

第三，企业要构造有效的激励与约束机制。激励与约束的目的在于引导员工以自己的全部精力为实现企业目标而努力奋斗。首先，要进行有效的利益激励。在符合条件的企业中可实行员工持股制，将企业的经营成果与员工的经济利益紧密地结合在一起，促使员工们自觉地关心企业的经营决策，想方设法为企业排忧解难，努力为企业获取最佳效益贡献力量。其次，要注重感染性的情感激励。现代管理学认为开发人的潜能的最有效的方法是“感情投资”，强调管理必须尊重人的本性，要有“人情味”。企业家要注重多关心下属、多关怀员工，在他们遇到挫折时要给以诚心诚意的同情与鼓励，在他们遇到困难时要切实予以力所能及的帮助。再次，企业应遵循市场竞争法则实行末位淘汰制。要定期对员工进行考核评价，优秀的给予奖励、提升，最差的应予以淘汰，这样佼佼者就能永远立于不败之地，而不求进取的碌碌无为者最终只能被淘汰，从而促使企业员工整体素质不断升级换代，逐步走向更高的层次。

本报特约评论员 王劼