晋商：诚信背后的制度设计
晋商：诚信背后的制度设计
晋商的诚信，往往为后人津津乐道，但晋商之所以以诚信为本，不是因为晋商比其他商人更为善良，而是因为晋商在长期的经营过程中，掌握了商业的规律，因此设计了一系列的制度，从而使不诚信的经营者难以立足，诚信经营者则有可能逢凶化吉。这是晋商能够长盛不衰的根本。
诚信之道为立足市场之本
晋商的诚信之道表现在晋商与客户、晋商与消费者、晋商股东与伙计等多个方面，这些往往构成晋商的竞争优势。例如在晋商与客户之间，不但允许长期来往的客户借贷资金、还经常允许赊购货物，但是却有比较严格的标期标利制度作为保证。到期所有债务，不论是大批发商所欠还是小零售商所欠，都必须在固定的日子里清偿。一年四个标，按事先约定的标期还债，不能顶标，即不能拖欠。如果拖欠，以后就会失去所有知情客户，对于以后的经营是相当危险的。商号如遇破产倒闭，东家赔上自己的财产，也会把债务还清，就是为了保住信誉，以后还有机会东山再起。乾盛亨票号的东家冀以和因为元丰玖票号的倒闭产生兔死狐悲之感，打算收庄歇业，导致储户怀疑乾盛亨即将破产，发生挤兑，乾盛亨摇摇欲坠。此时，冀以和打开府上银窖，承诺兑现所有欠款。现银被迅速运往乾盛亨的平遥总号，仅两天就兑出白银二十万两，轰动晋中。人们这才知道乾盛亨从来不曾濒临倒闭，转而请求冀以和不要撤庄，继续经营。冀以和作为东家对票号的外债承担无限责任，以自己的财产抵债，这在晋商之中绝不是独一无二的，由于社会风气使然，商号的东家在商号倒闭的时候往往都会如此。
晋商对于“相与”（老客户或老关系）当然是善待的，但对索债也是相当重视的，不但在账簿上记载来往情况，每年都要送上账单。这既有尊重、汇报之意，对欠账者，也有提醒之用。晋商有所谓行账，即专门用于走着索欠的账。还有各种各样的账折，规格不大，非常精致，也是用于讨债之用。但对于借款人由于不可抗力导致无法偿还的债务，晋商是不肯追逼的。晋商商号倒闭破产的时候绝少有自杀跳楼的现象，因为债主们并不肯为了追债而把人逼上绝路。有一位刘姓商人向李姓商人借款一千银元周转，结果运输途中货物掉进河里，血本无归。刘姓商人愁得凄凄惨惨，最后不得不向李姓商人直接说明状况，李姓商人早已听说了此事，他毫不埋怨，还热情招待了这位不幸的老朋友，最终刘姓商人以一把斧头和一个箩筐还给李姓商人，债务一笔勾销。
在这样的制度背景之下，晋商便可凭藉自己的经验与信誉，尽量发展自己的“相与”关系网。首先非常重视“相与”，多年的“相与”，年终要请他们吃饭，以表谢意。对于“相与”尽可能地提供信用，多数“相与”在分户账本上是有名字登记的。货物销售、资金放贷，尽量多地与“相与”们来往。不但是一般商铺，金融店铺也是如此。钱庄对那些立了户头的客户，有时写个条，便可以代客付款。票号在需要汇款和用钱时，经常要到钱庄取钱，钱庄也常基于信用关系而替票号付款，这些主要发生在“相与”之间。由于经常来往的金钱关系，商号对客户的信用极度敏感，随时随地都在关注与自家有钱银关系的客户的经营状况，一旦发现亏本、无法偿还等现象，对他们的借贷就会紧缩，避免受累。然而确实因为偶然因素而陷于困境的商户，有时可以得到“相与”无私的援助，从而重新走上正轨。对于这种恩德，受援助的商号也“涌泉相报”，会在有生之年一直回报他们的恩人。榆次的天亨玉商号曾发生东家破产抽回资本的事件，当时的掌柜王盛林利用自己的人脉，向“相与”大盛魁借银，得到了三四万两白银的慷慨相助，天亨玉依赖这笔借款经营，竟可照常营业，幸免于倒闭的噩运。由于可靠的“相与”关系，天亨玉才能继续生存，而这一切也有赖于王盛林卓著的个人信用。二十年后大盛魁陷入危机，王掌柜主动送去二万银元，众皆反对，但王掌柜对他们说：“如果当年没有大盛魁的帮助，天亨玉早就歇业了，现在大盛魁有难，咱们一定要尽力帮助。”晋商的“相与”关系在某种程度上可以保障商号渡过危机，互相扶持、雪中送炭的例子屡见不鲜。
晋商对于确因客观因素而失信的“相与”，除了不与之再来往之外，也不采取什么惩罚措施。然而停止商业往来本身就是严重的惩罚，这等于无法借贷、无法赊购，失去了经营的资本之源。没有运作需要的流动资金，往往迅速被挤出市场，一蹶不振。失信严重的商人在当地甚至连普通的人际关系也得不到，没有人与他们来往，儿子说不上媳妇，女儿嫁不出去，家计逐渐零落。在这样的社会环境下，失信的代价巨大，甚至祸及子孙。所以一般的商号出现亏损，东家宁可赔上自己的家产也要清还外债。钱没有了可以赚，信用没有了就再也没有机会赚钱。一直以来代代相传，在这样的社会环境下形成了晋商诚信经营的习惯。他们把信用看得比营利重要，因为信用是营利所必需的基础，是真正的财富源泉。
直至清末，以票号为例，在与外人打交道时，如有违约发生，晋商票号欠客户的钱往往一一清还，但是客户欠晋商的钱则往往被人赖债，这也是导致晋商票号衰败的原因之一。
晋商股东与伙计之间的诚信关系最明显的一个表现是：掌柜有完全的支配资本的权力，即经营权。股东在委托掌柜之后，不再具体干预，而是静待年终报告。如果是因为客观环境而不是主观故意造成的赔本，东家往往完全不予追究，还补齐本钱，让掌柜继续经营。股东在信任伙计的同时，对他们也有多种的监督检查机制与办法。如会计报告，不但有年终必对报告的清单，还有月总，即每月经营的总结册，有时也是要呈股东的。股东有时还会委派人去店铺所在城镇查账。伙计平常在店铺工作，不能随便回家。如果回家，店铺一般会让捎带东西或信件给股东，所捎物品按实付银两结账。伙计路上的应用物件、路费开支，掌柜都会缮写详细清单，路费由店铺承担。伙计到了家之后，先至股东家呈上查验。东家对于经营者，经常要查账，在铺号收撤时，掌柜必须交上账本。如是合伙店铺，经营开始时还要订立合约，将各股所得及注意事项写得清清楚楚。
成熟的乡党文化是诚信原则的生态基础
晋商这种诚信观念、行为及相应制度的形成，与其所处的中国传统文化背景有密切关系。与徽商不一样，晋商虽然受家族文化的影响，但其商业的运行却更多地依靠其独特的乡党文化，这种地域特性的文化，当然也是在儒家文化的熏陶下发育起来的。在山西尤其是在平遥、祁县、太谷、榆次、汾阳等这些晋商集中的区域，从小的家庭教育便是做人要讲信用，这从清代晋商的经营信件、家庭信件，还有大量的商人书等材料中也得到了更详尽的证明。因为有了信用，才有可能被大掌柜或财东看中，能够进到字号中去做伙计。从伙计的保荐看，不但有推荐人，而且有铺保。如被荐者有失信于铺号的行为，不但本人要身败名裂，而且保荐之人及铺号都要受到牵连。从入铺之后对伙计的培养看，也贯穿诚信经营、诚信做人的原则。且如果诚实守信，经营有方，伙计还能越来越多地得到人身股。得到极为优厚的收入，这是诚信的最大报偿——出色的伙计能和东家一起分享商号的获利。这样做的直接结果，是商家以其优渥的报酬吸纳了一批顶尖的经营管理人才，这种情况显著表现在报酬最为优渥的票号。过去山西流传着一句土话，叫“头等人才入票庄，二等人才读书中举”。秀才弃儒从商进入票号工作被视为“改邪归正”。如协成乾票号就有秀才二十余名。大德通北京分号的二掌柜李昭棠曾顶到六厘身股，平均每年分红超过一千五百两。李昭棠中举以后由于票号的经营者“无法使唤举人老爷”，被迫自动离职，去太谷曹家担任家塾先生，年收入三百两，约等于从前的五分之一，令其十分懊悔。
伙计诚实劳动能得到丰厚的报酬，相反如果暗中亏空、损公肥私，失信于铺号，想再换字号、再做伙计几乎是不可能的，也就失去了发家致富的机会。故而清代山西社会风气是以经商赚钱，使家里能过上富足的生活为荣，父兄皆教育聪明子弟做人要讲诚信，在别人面前表现出诚信来。而有钱东家、掌柜也在不断地物色人才。
在这种诚信经营、诚信做人的文化氛围中，晋商又制订了一整套人事管理及激励制度，从而笼络了大批有文化、有管理能力的人才。甚至一些相当有学问、很文雅的人才也加入了晋商经营者队伍，集中在大商人的周围，这对晋商加强商业管理，形成一套数字化管理制度产生了重要影响。同时也使源于儒家的诚信理念在更高的层次上得以升华，形成了深入人心、肌理，人们不易违背的生态形态。当然，晋商诚信之道，源于传统文化，但似乎缺乏创新，只能说是在传统伦理的基础上，将传统文化与商业经营结合，把传统文化发挥到了极致。
晋商诚信原则的当代启示
晋商所在的时代如果从明代算起至上世纪五十年代，有五百多年，五百年不败，这在商业史上也算是个奇迹，奇迹的创成，与以上所论的在特定山西文化氛围中形成的诚信经营的制度与理念大有关系。晋商的诚信之道，归结起来表现在三个层面：东家与掌柜、伙计之间；票号、店铺与客户之间；商家同行之间。这三个层面，今天仍然有重要启示。
首先东家与掌柜、伙计之间的诚信关系，相当于今天的股东与职业经理人的关系。虽然现在没有广泛的身股制度，但许多创业企业之所以快速发展，是因为利用了股权激励原则，最典型的就是华为。创业25年后，华为成为世界上电信业数一数二的巨头，今天来看的确是奇迹。而这个奇迹的背后，则是创始人任正非自己只保留不到3%的股权，其余的股权则全部稀释给了员工。正是集中了全体员工的集体智慧和财力，华为才能依靠滚动发展而非上市筹钱获得超凡成就。晋商的东家，虽然不具体干预经营，却对企业的成败负责。因此他们对于掌柜的选择和伙计的培养，首重诚信。而且由于晋商历史悠久，可能形成了一个初步的职业经理人市场，使优秀的掌柜和伙计能够发挥自己的才干。而在这个市场上，东家所看重的首要是诚信。这个市场的形成与晋商本身业务的发展形成良性循环，历久不衰。
其次，商家与客户的关系。晋商特殊的“相与”关系，其核心就是相互信任与长期积累的信用。而拥有这种“相与”关系，基本上是晋商生存的基础。今天我们许多企业也在发展客户关系，但我们不仅要学习晋商的“形”，更需要学习晋商的“神”。晋商的“神”，就是诚信。“诚”是对待客户的态度，“信”则需要在与客户长期交往中不断积累。因此晋商的“相与”都是经过长期风雨考验的。它构成晋商成功的重要基础，这种基础也正在成为今天成功的秘诀。
最后，同行之间的诚信关系。许多人往往认为同行是冤家。从晋商的整体历史来看，同行之间更多的是合作，相互之间也是讲究诚信原则的，而不是许多人臆想的耍奸使诈。这也是长期历史经验教训使然。晋商相互竞争，基本上也是公平公开地竞争，很少有互挖墙脚的情况，遇到天灾人祸，则能够相互救助。晋商能够以一地之力汇通天下，就是因为同行的互助互信。今天，我们也在一些区域看到同一个产业集群的发展，也有许多行业协会内部能够同心协力。其中尤其以方太为代表的家电协会厨电分会最为和谐，促进了中国厨电企业良性竞争和向高端发展，值得称道。
过去几十年来，由于我国处于市场经济发展的初级阶段，商业环境快速变化，社会复杂程度也远远超过晋商鼎盛时期，因此有些失信的人和企业在一个地方失败，又到另一个地方骗人，或者过一段时间又出来骗人，甚至还取得成功，人们因此就误以为诚信原则不再重要。这实际上是一个误解。因为过去几十年真正成功的企业都是遵循诚信原则的，即使因为种种原因有过失信行为，成功的企业也知道如何补偿。随着我国市场经济日趋成熟，各种商业关系就会日趋稳定，而稳定的商业环境下，诚信就成为商业成功的基础。这正是晋商给我们的启示。
刘秋根：河北大学历史学院教授
周星辉：河北大学历史学院专门史专业研究生
