新浪汽车：各位新浪网友大家上午好，这里是2010北京车展新浪汽车访谈现场，今天我们有幸邀请到了大运汽车、山西通达 （集团）有限公司董事长、广州市大阳摩托车有限公司董事长远勤山。请您先给我们介绍大运集团主要以生产什么样的产品为主？

远勤山：大运集团目前是山西通达集团旗下子公司，我们主要是做住和 行，住就是房地产，行就是汽车摩托车；但是我们的主业目前是摩托车汽车。房地产我们在广州做得很不错，我们做房地产不管在哪个区域做的都是最高价位，这就 证明了一点——品质高。所以我们对汽车和摩托车的要求就更高了，因为它还要在路上 跑，有技术性。我们重点还是要做成一个行业，因为大家都知道，多的话就不专业了。你像又打乒乓球，又踢足球，又打篮球肯定不行。专业的话即使拿不到冠军也 可以拿亚军。

新浪汽车：大运集团带大运重卡参加北京车展，远总的另一个身份是大阳 摩托董事长，大阳摩托是国内知名品牌，出口量也比较大，在央视也可以看到它的广告。目前大阳摩托运营的情况是怎样？

远勤山：目前大阳摩托、大运都运行得很好，两个品牌都是驰名商标。目 前国内国外运作都非常好。大阳摩托车比大运卡车出身要晚，我们重卡汽车是2004年开始，大运摩托是05年，从05年开始我们现在已经做到前十名了，去年我们是前三名。尤其在埃及，我 们已经占到三分之二以上了，可以说在当地政府方面采购都是主选产品。我们在很短的时间做出了很大的努力，占领了很多的市场。

新浪汽车：远总在经营摩托车行业是非常出色的，现在也已经切入到了汽 车这个行业。但是在汽车这个行业中为什么选择了重卡这个项目？因为我们了解到国内像力帆，它是原来造摩托车的，现在生产转型到了乘用车， 为什么您这边会选择重卡这个项目？

远勤山：大家都知道，重卡跟小轿车有所不同，我认为现在重卡这个行业 可以说是一个商用车，小车是一个消费品。消费品也可以说目前市场规模量很多，在这个方面，我们看到目前发展已经是热火朝天。重卡我们感觉到，它随着中国经 济大发展，重卡比例增长比小轿车大得多，现在小轿车增加百分之十几就不错了，我认为重卡以后可能要增加百分之二十几。所以说潜力非常大。还有一个，重卡如 果做得好的，因为老百姓目前选择的方面更注重性价比，性价比是中国非常有优势的一个，所以我们要抓住优势。基于这个我们来做重卡。

新浪汽车：我们看到国内重卡品牌也比较多，大运汽车在这方面如何跟他 们竞争？

远勤山：有竞争才有发展。目前的竞争，因为我们是民营企业，虽然我们 是新兵还很小，但是在各个方面我们决心很大，信心也很大。改革开放30多年，我们可以说抓住了国家给的机遇，在资本的原始积累上我们已经到 位了。我们在投入重卡的方面，也充分考虑到它的资金，什么事情你只要有资金，有思路，提供了平台就能招到人才。人才是需要平台的，有了平台他才能展示自 己，你给他一个好的待遇，人才会自己干事，人才的发展就会顺一点，快一点。

新浪汽车：请远总也讲一下你们的权重产品，消费者对大运品牌不是很了 解，你们重点发展哪几类产品？

远勤山：我们目前发展19到50吨之间，目前30吨比较适合市场。大家看到我们做的新产品，现在看到我们展的样车，大 家都认为很漂亮，很好。认为说，我们样车是不是专门做的，我们展的车都是在销产品，客户买的产品跟它一模一样，没有增加一颗螺丝，全是原滋原味生产的产 品。

重卡目前可以说是一个商用产品，一个要注重它的安全，另外一个，还要 注重它耗油。第三，价格还要合理。我们目前做的重卡结合了欧洲的安全，又结合了日本的耗油，又结合了中国的价位。我们车内部有两个卧铺，我们的卧铺比火车 软卧还要长，还要软。重卡一般三年就报废了，一年跑30万公里，现在有的两年就报废了，所以说目前我们的产品要逐步达到高档 小轿车的产品。不光叫人赚钱，还要人享受。每个人都有工作，以后达到一定高度的产品，以后还愿意做重卡司机，因为它待遇高，而且还安全、舒适。

我们目前的卡车，不用拿钥匙在两米之内就能把门打开。现在都是电动自 动化，下一步我们还要进入全方位的电动卡车，还有煤层都是山西比较有优势的，我们也要研发这方面的。这样更环保，更节省能源，会给消费者带来更大的实惠。

新浪汽车：远总这边渠道是比较强的，在国外有很多布点，包括摩托车在 国外有很多销量。 海外的布点对你们大运卡车出口会有什么帮助吗？目前有多少个国家准备出口？

远勤山：目前我们有八九十个国家销我们的车很好，很多产品在中国还没 有面市，订单都很多了，因为他们销我们的摩托车都赚钱了，所以他们愿意销我们的卡车。目前卡车我们在国内销售半年了，我们还没有对外开始销售。为什么呢？ 因为大家知道，我们刚开始出的产品，虽然做了五六年，一直在测试，感觉我们的产品很过关了，但是我们还是要在市场上大批量检验。如果质量不稳定的话，在市 场销的越多退的越多，这样害人害己。一开始我们在国内销售，甚至一开始我们都在我们工厂附近销售，一有什么问题的话就近赶快服务。经过五六个月销售以后， 发现我们的产品非常不错。所以说，我们通过广交会，来了很多客户，我们现在就开始接受国外的订单。五月份我们要全方位进军国际市场。我们相信摩托车在短短 四五年时间里能进入前三名，我们的重卡也会在五六年时间内，我不敢说进入前几名，但是我们绝对跑在前面。

新浪汽车：让消费者提供更便宜的产品和让商家挣钱这是矛盾的，你们怎 么做的？

远勤山：你要有一个团队经营，我现在有一个经营的团队，首先还要有一 个大思路。就跟建高楼大厦一样，首先必须要打基础。因为你建高楼大厦的时候，必须要把基础打好，要想把高楼盖得越高越标准，你楼底下投入的钢筋水泥越多， 投入的技术更高。这个过程中，肯定是不赚钱的。我们怎么样能让客户赚钱？我们用这几个思路，我们一步一步做。第一，不管什么原因，必须要把东西做好，产品 的质量做好。然后产品做好的话，大家都不知道也不行，我们现在马上广告宣传。我们目前做的广告在中央台每天黄金段，8点45，9点半天天有，我们省台十几个栏目全部投入。我们投放广告了，让大家都 知道有这么一个东西。第三就是赶快销售和网络布局。因为光看到广告没有车也不行。然后再是售后服务。为什么目前产品规模又小，又没有知名度，大家还要买你 的产品，这就是给消费者的利益，给经销商的利益。我们给他实惠，我们不考虑自己的利益，什么事情要考虑合作伙伴，考虑别人的利 益，大家都愿意跟你合作，这是坚定不移的法则，让经销商得 到实惠。

我们一个地方，一个地级市只放一家，把这个让你赚钱，但是你要把服 务，各方面搞好。经销商和消费者得到实惠你的规模就能起来，规模一起来的话，自然利润就出来了。

目前我举个例子，你是一个亿的费用，摊到一万辆，一台只是一万块钱， 摊到十万辆就是1000块钱，所以说目前的费用没法承担，只要快速把东西做好，上规模。因为 上规模需要很大的资金和实力做支撑，很多人目前说投资多少个亿，大厂建起来就能赚钱，完全不对，其实营销方面花钱比工厂投入的钱还多。

新浪汽车：我看到远总营销很有自己的见解，您给我谈谈大运汽车采取怎 样的营销策略，市场策略，包括怎么发展你的渠道？怎么招商？这方面刚才您也谈了一些，您谈一谈，是不是摩托车的行业可以移植到汽车重卡市场中？

远勤山：应该说一部分可以，但是不能完全照搬。摩托车跟汽车不同，因 为我们选择摩托车网络很多销汽车的懂，不销汽车的不懂。我们目前生产几个卡车，首先谁想做我们的代理商，这个不是我在这儿说，可以随便找一个客户试一下。 首先要想做，先打300万到我们的账上，然后我们再考核你合不合格做我们的代理商。有的地方 出现几个打500万以上的，但是我告诉他们，第一年赚不到钱，甚至第二年只能赚一点小 钱，第三年才能赚到钱。

目前我们的汽车又是一个很好的，前面有前车之鉴，你做讲信用的例子很 多，你做好的话，大家都相信，看你的所作所为，也愿意跟你合作。我们选经销商不是很多，我们很头疼的是经销商把钱打到我们账户一个多月了，货发不出去。因 为今年重卡销售很好，但是生产不出来量。原来想着一个月生产不了一千辆，但没想到今年我们订一万辆，下半年占三分之二，没想到上半年远远超过了。每个企业 第一年销两三千台就不错了，但是没想到我们前半年订单就超过了。

新浪汽车：您认为这几个月市场销售这么好，消费者认知越来越高了，可 能也在于消费者的口碑传 播。您认为大运汽车这个项目投进来，你的造车理念是什么，有什么是你核心技术？

远勤山：我们造车理念就是要把重卡做到高档小轿车，但是还要让消费者 能接受，我们还能赚钱。但这个要分几步走。

　 第一步，目前把质量做好，做得适合大众的 胃口，先规模化。但是你要把规模做大成本就低，可能先进的技术，摊到大规模的成本上是很低的。所以在这个方面上，你成本低的话，客户能接受。但是可能利润 薄一点不要紧，你规模大就行了。我举个例子，全世界人民都买你的产品，你一个人赚一块钱就是60个亿。所以说规模效应会支撑你的成本。这就是目前 沃尔沃和劳斯莱斯撑不下去的原因，没有规模。

新浪汽车：最后一个问题。大运汽车怎么看待重卡之路。重卡不像小汽 车，全以合资和品牌为主。重卡和客车是以国内自主主导的。您认为大运在自主之路上做哪些贡献？

远勤山：大家都知道，小轿车是消费型的，钱少的话可以经济型。钱多一 点可以买高档，再钱多一点可以去买跑车兜风。但是没有人开着重卡，花一百多万买重卡兜风，所以这就造成了高档，其实目前小轿车高档，能值多少钱？这是消费 品，但是有钱人就愿意买，他愿意消费奢侈品。所以这就给了国外高技术，高价位的机遇。但是卡车就完全没有这个机会了，大家是拿这个赚钱的，你拿来的一百多 万我一年要算利息，我不算利息三年才能本回来，我本赚回来了车坏了。我目前的卡车虽然没有你用的时间长，你用三年我用两年半我一年把钱赚回来了，我心里很 踏实，我第二年就是纯收入了，第三年我把车卖了再买一个。

目前越是这样的话，中国规模越大，越大的话，就会提升他的技术能力。 包括我们现在北京车展，档次明显的，看看国内，卡车也好，原来看到卡车都是看技术，现在中国档次已经很高了。下一届，你看看，档次还会比现在更上一个，但 是价位并不是更高。为什么？规模大了以后成本很低。为什么会出现这个情况，这来源于中国大环境的发展，经济的提升，人民生活水平的提高，人们现在有钱了， 购买力强了。现在不是说北京展会越办越好，是国家环境带动了北京展会。未来几年以后，不是说没法比，因为购买量太大了，谁不想切这个蛋糕，谁不想在这儿展 示自己啊，这都是一样的。这就是目前我们中国卡车和小轿车的概念不一样，未来中国卡车跟小轿车还有更大的区分在哪儿？就像中国乒乓球一样，能在中国拿冠军 在世界上就一定能拿出一冠军，但是中国竞争是很激烈，我说这个话三两年实现不了，十年以后谁在中国拿冠军，谁就能在世界拿冠军。

新浪汽车：最明显就是中国工商银行，世界第一大银行。

远勤山：这就是来源于中国的国民收入，中国经济水平各方面的提升。如 果中国整个GDP才10万亿，8万亿你看看能行吗。还是中国经济发展快，总量大了。

新浪汽车：特别像重卡，重卡是经济晴雨表，重卡卖得好就说明经济好 了。

远勤山：对，以后随着经济总量大的话，物流可以说占到非常大的份额。

新浪汽车：现在物流还没有达到欧洲的水平，欧洲去跑的都是货车，国内 跑的都是轿车。所以以后还有很大的空间。

远勤山：这也是我们选择货车不选择小轿车的原因。

新浪汽车：其实我们看到像欧曼起来也是非常快，原来也没有造重卡的经 验，只是造一吨的卡车，后来上大吨位的卡车，现在也是一年十万辆，卖得很好，所以上市场机会蛮多，大家都有机会发展。重卡企业只是一个组装厂，只需要做一 点研发，满足消费者的需求。

远勤山：关键目前中国是大环境，经济总量好。所以要发展好，首先来源 于大环境，大环境土壤好的话还要看你的种子往里边钻，不积极钻也发不了，你只有钻到好的土壤里面才能茁壮成长，才能长成参天大树。

新浪汽车：非常感谢远总，今天因为时间缘 故，我们的访谈就到这里了，谢谢远总。