“三里屯SOHO开盘一周销售41.2亿元人民币，平均成交单价49000元/平方米。”7月17日，SOHO中国有限公司董事长潘石屹表示。而截至七 月末，销售额已经突破50亿。据了解，在这些神秘投资客中，山西投资客出手最阔绰，有60%的销售额来自山西投资客。

　 　山西作为能源大省，近年来随着能源价格的攀升而让这些富豪更加惹人注目。很多开发商都曾经去山西进行布展、宣传等。不过潘石屹却在楼市最不景气的年份创 下了销售历史，究其背后，必然性大于偶然性。是什么打动了这些神秘的山西投资客？他们在投资决策上到底有哪些特点？房龙网就这些问题采访了曾经与潘石屹数 度合作，帮助SOHO中国进入山西市场从事异地营销的山西省代理商联合会荣誉会长樊晓军。好的销售就是最大限度地把握住客户，山西投资客因其神秘与低调的 作风，令很多北京开发商不得其门而入。本身就是山西人的樊晓军通过他的营销经历将山西投资客的主要特征进行了详细解构。

　　特征一：喜欢“扎堆儿”投资

　 　山西人特别喜好扎堆儿买东西，他们的群体精神很浓重。樊晓军笑言，“很多山西老板买悍马都是捎着买。”这种说法并不是夸张，而是山西商人的一个特点。一 个山西老板在某处投资，回去说一下或者一个电话，就会有另外一个山西老板跟过来投资购买，这样一个老板就能影响四五个老板，然后就会有更多投资客跟进，投 资金额也颇为可观。三里屯SOHO销售额的60%来自山西投资客就不难解释了。

　　开发商破解招数：找准带头大哥，加大圈子影响力

　 　大多数开发商苦于找不到大量的山西投资客，但现代人尤其是有钱人都流行“圈子文化”，或许开发商在短时间内很难踏进一个已经形成的圈子，不过开发商可以 通过渠道找到一个认识山西老板的中间人，也就是有些类似武林中所说的“带头大哥”，通过他的一呼百应，还愁没投资客进行投资吗？

　　特征二：能源大省造就神秘投资客

　 　山西投资客的动作越来越大，出手的阔绰程度要开发商心向往之。可随着他们投资的力度加大，有些开发商心中未免动摇，是不是资金会不如以前充盈？这样想就 是大错特错了。随着能源价格的持续飙升，这些山西投资客拥有的资产急剧增加，之前算不上富豪的煤矿主也可能晋升富豪级别，所以开发商把战略眼光放到山西富 豪身上是对的，他们不但有大量的现金，而且有资金的投资客会愈来愈多。

　　开发商应对招数：谨慎维护大客户

　 　山西投资客资金充盈对开发商是好事，不过很多开发商犯了维护不好客户的毛病，在一位客户出手购买豪宅或者商铺之外，按照常规去计算几年之内此开发商不会 再投资，这是错的。对一个明智的开发商来说，一定要有一批关系维系非常好的有实力的投资客，尤其要有这样的认知：山西投资客目前的资金不仅越来越多，而且 这部分人的数量也呈增长趋势。

　　特征三：口碑相传投资信息

　　如今，开 发商的营销方式花样百出，从最传统的广告轰炸到展会展览，目的无非是吸引投资客。可据樊晓军介绍，已然形成“圈子”的山西投资客们很少会去关注电视或者报 纸上的某某项目开盘之类的广告，而是圈内人的消息，或者有渠道的开发商们会直接找到投资者本人进行商谈。这对于大多数摸不到门道的开发商是难题。

　　开发商应对招数：锁定客群精准营销

　　对于这些神秘投资客来说最好就是做精准营销。不能一味的去打广告，应该针对客户群体做相应的营销。铺天盖地的广告确实会有效果，但是对于小开发商来说这么做就会伤元气，不妨试试精准营销，针对不同投资客的不同要求多多进行研究，会取得事半功倍的效果。

　　特征四：一定要现场看现房

　 　据了解，山西投资客看楼盘的速度异常快，大概就在半个小时左右就可以决定是否出手。比如某位山西老板去北京某著名豪宅现场看了40分钟，结果直接购买了 一套6000万的豪宅。不管开发商的广告做得多么有诱惑力，营销多么老练，在投资商拍板之前一定要到现场看现房，不然他们不会决定是否购买。

　　开发商应对招数：让投资客现场看盘

　　如果想让山西投资客真正动心，首先就要把他们带到楼盘现场看现房，这样就有了一半的成功营销机会。

　　三里屯SOHO热卖50亿背后的营销秘笈

　 　开盘热卖，潘石屹虽然高兴但也连声说是意外之事。不过SOHO中国的成功并非只是运气这么简单。过去潘石屹卖给山西投资客房子，那时候山西投资客还没有 如今这样火，坐等投资商上门；随着时间的推移，老潘开始意识到必须去拉顾客来购买，于是开始主动有意识的吸引投资商上门；近年来，山西投资客声名大噪，潘 石屹自然不想错过这么好的投资群体，于是主动去山西进行销售，加大优惠力度等销售房产。

　　设计跟着需求变

　 　潘石屹的不同阶段的不同策略也刚好符合了山西投资客的投资理念的变化，在最初的时候，大部分人是为了能让资金保值而购买；随着投资理念的加强，开始把房 产作为一种收益方式；随后开始了部分投资者为了变现而投资，也经历从最初的购买住宅到如今的商业地产类（商铺类）。而潘石屹也恰到好处的根据投资者的需求 适时改变，从住宅到商铺，这样的转变更加贴合了不同时期购买者的心态。吸引投资客自然是正常。

　　从定期去到常驻山西

　 　在三里屯SOHO热卖之前，事实上近年有很多开发商都到过山西进行推广，希望能吸引大批的投资客。包括诸如国美第一城、西钓鱼台嘉园与龙城花园等北京与 上海的大批名盘。但这些开发商并没有取得太显著的效果，甚至在北京或者上海的知名开发商在山西并没有知名度，去了也是犹如蜻蜓点水般，不得其门而入。对于 老潘的成功，樊晓军认为这是必然： SOHO中国不但在设计产品上贴合投资商需求，在营销手段上也细致入微，最主要的是SOHO中国的工作人员在意识到山西投资客的巨大潜力后，已经从偶尔在 山西呆几天变成常驻山西，针对喜好进行设计与营销。

　　潘石屹的成功可以向众多开发商证明其实大家都可以在山西做的很好。不过怎样超过SOHO中国或者说怎样才能吸引这些投资商却需要开发商坐下来细想，想一些超越SOHO的创新手法，而这些具体的手法樊晓军则认为工作要细致，对待客户方面要保持紧密联系，给人以信任感。