从日升昌兑现过期汇票说起

山西平遥古城有一古色古香的中国票号博物馆，博物馆大门正上方悬挂着一块“日升昌记”的金字匾额，两侧立柱上书写着一副“轻重权衡千金日利，中西兑汇一纸通行”的楹联，这里正是我国最早的一家金融机构——日升昌票号的旧址。在长达一个世纪的经营中，这家票号始终坚持诚信不欺的经营作风，至今，当地还流传着它兑现过期汇票的动人故事。

此事发生在清朝末年。一天，一个沿街乞讨的老寡妇上门抖索地递过一张已经泛黄的汇票，要求兑现银两。柜台伙计接过一看，是30多年前日升昌张家口分号签发的汇票，数额为1200两白银。伙计反复检验，觉得汇票是真，但早已过了兑现期限，给不给兑现呢？伙计请示大掌柜。大掌柜向老寡妇询问汇票的来历，原来她丈夫当年去张家口做皮货生意，返家途中不幸暴病而亡。为了安葬丈夫，她花光了家里积蓄，典当了所有能典当的东西，只得靠乞讨度日。前几天，她思念丈夫，翻出他死前所穿衣服，无意间触摸到衣角夹层，似有异物，拆开一看，原来是张汇票，估计是丈夫离开张家口前将赚得的钱交日升昌分号汇出后，把汇票缝在衣服夹层里的。大掌柜忙叫伙计搬出30多年前的老账簿，果然查到了记录，当即如数兑付了现银，老寡妇的生活从此改变。消息一传开，日升昌的信誉迅速上升，客户也越来越多。

这是晋商诚信经营的一个典型事例。类似事例可谓比比皆是，正如梁启超所言：“晋商笃守信用。”

“以义制利”的义利观

晋商是明清时期资本最为雄厚的地域性商人集团，驰骋商界长达5个世纪之久。

“主顾至上”是晋商在长期商业实践中积累的一个重要理念。曾任平遥蔚丰厚票号北京、上海、汉口等分号经理的李宏龄就说，主顾对于商号，犹如观众对于演员，没有观众，演员无从谈起。在任何情况下，主顾都是第一位的。那么，商号靠什么来争取和吸引顾客呢？祁县富商乔致庸总结多年从商的经验，认为一是守信，二是讲义，三才是取利。商人经商的目的当然是为了追逐利润，但若把取利放至首位，按人趋利避害的本性，自然不免会采取不义手段，坑害顾客，赚黑心钱。顾客吃了一回亏，便不会再光顾。一些奸商之所以旋起旋灭，不能做大做久，就是这个道理。

正是基于这种守信为先的经营理念，晋商强调对待顾客要以诚相待，童叟无欺；出售商品要货真价实，不缺斤短两；营销策略上，要坚持薄利多销，析利于毫毛。因此，晋商中虽不乏“不务仁义之行，而徒以机利相高”的奸诈之人，但讲信用的商人毕竟占据主流。如介休商人范永斗与辽东通财货，久著信义，受到清顺治帝的召见，诏赐张家口房地，成为皇商，因而大获厚利。祁县乔氏在包头开的“复”字商号，坚持所售米面货真价实，从不掺假，不仅从不缺斤少两，而且还比其他商号给的更足，因此包头市民都愿意购买“复”字商号的米面，生意越做越红火。清末，乔氏的“复”字油坊曾将大批胡麻油从包头运到山西销售。经手的伙计在油中掺假，掌柜发觉后，立即饬令以纯净的胡麻油换下掺假的油，再行销售。平遥蔚丰厚票号北京分号，经手京官的大量存放款和汇兑，1900年八国联军攻占北京，许多京官携带京师票券逃往上海，要求在沪兑换现银。由于时局动荡，上海许多商号都不予兑换，时任蔚丰厚上海分号经理的李宏龄认为事出非常，应照顾主顾利益，便力排众议，酌量予以兑换。蔚丰厚号由是声名益振，生意愈兴。祁县乔氏创办的大德通票号，存款以山西省居多，放款则多在外省。1930年蒋阎冯中原大战后，晋钞严重贬值，大约25元晋钞才能兑现1元新币。大德通原先在山西收的存款都是晋钞，此时如仍以晋钞支付，可大发一笔横财。但大德通考虑到客户的利益，还是动用历年的公积金，以新币支付存款，信誉因而益增。

晋商不仅对顾客讲信用，就是对合伙经营的其他商户，也恪守诚信的商业道德。明人王士性在《广志绎》中提及，当时晋商采用“伙东制”经营方式，一人出资本，联合其他伙计一起经商，虽不曾立誓，却无人私藏私吞。有的人的祖父借贷后在道上亡故，债主已放弃这笔借款，几十年不再追讨，然而借款者子孙长大后得知此事，更加辛勤劳作，设法筹措款项把债还上。其他财东见了，觉得这样的人诚信可靠，都争相聘为伙计，共同经商。到了清代，晋商实行股份制，股东也都严格遵守诚信的商业道德。汾阳人催崇吁，受雇于人，往来于张垣（今河北张家口）、云中（今内蒙古托克托东北）卖丝，一年亏损了十几两银子。雇主不大满意，偶出怨言，他听后生气异常，觉得自己并无私藏贪污行为，只因缺乏做生意的本事才赔本，遂以刃切腹，肠子流出数寸，临咽气前对雇主说：“吾拙于贸易，致亏主人资。我实有愧，故不欲生。”以死来表明自己的清白。

晋商在长期的经营中，积累了丰富的经验。他们常将一些成功的经验编成商谚，如：“售货无诀窍，信誉第一条”；“秤平、斗满、尺满足”；“宁叫赔折腰，不让客吃亏”；“买卖不成仁义在”；“生意没有回头客，东（财东）伙（伙计）都挨饿”等等；或编成对联，如：“诚招天下客，义纳八方财”；“仁中取利真君子，义内求财大丈夫”。通过这些商谚和对联，向子孙和商号的职工进行传授。年深日久，诚信经营的理念和商业道德便在他们的脑海里深深扎根，规范着他们的一言一行，因而极少出现欺诈舞弊的行为。一旦有人失足，便会为同行所耻，乡里所鄙，亲人所指，而被商号辞退，再无就业机会，也没有颜面返回故土。因此，人人引以为戒，不敢轻易犯奸耍滑，违背商业道德。

明清时期的众多商帮中，晋商之所以能够做大做久，原因固然很多，但坚持“以义制利”、诚信经营，则是其中最为重要的原因。晋商之信，足以为今日从商者之师。