【嘉宾档案】

郭冠军，山西人，出生于1975年，现任上海鉴略地产顾问机构董事长，湖南建安房屋联动营销有限公司董事长兼总经理，曾出任上海金丰易居、中原地产等国内一流房地产企业高管，他以“求同存异”的艺术创新思维运营两个企业冲锋在地产行业的鳌头，被誉为地产界的“奇才”。作为一位地道的山西人，谈起“晋商”，郭冠军先生总能津津乐道，因为晋商成功的奥妙就在于“诚信”、“创新”和团结的商帮政策，这些正是这位掌管着两个企业，带领着数百人的年轻企业家所推崇的。

郭冠军先生总是以其超越年龄的从容、干练的职业思维、创新的理念活跃在中国房地产圈中。2003年，一次偶然的机会与湖南建安投资集团有限公司董事长唐像先生一见如故，28岁的他开始进入建安房屋当总经理；2006年创办了房地产营销策划公司——上海鉴略地产顾问机构；2010年，他作为湖南建安房屋联动营销有限公司董事长兼总经理，开创了湖南省首个最大的房地产联动营销机构。从上海到长沙，留下了他和他的团队用智慧烙下的脚印，他用其艺术与营销相结合的思维，开创着渠道创新营销模式，提炼着其特有的营销创新理念。

营销要学会包装自己

“一个专业能力强的营销公司，如果不注重包装自己，就像一位美女蓬头垢面，长得再好看，也会让人看着难受”，这是郭冠军先生在跟自己的管理层和员工强调团队和个人形象包装时喜欢打的比喻。而他本人则是自我职业形象和团队形象塑造的最好榜样，无论在任何时间、任何地点，只要是在商务场所，他都能保持自己独特的职场气质，他的衣着、公文包、商务手机，哪怕是一颗袖扣的搭配，都会根据他会客场所和对象的不同，有着他独特的搭配与用意。

这是一个品牌营销的时代，也是一个体验经济时代，房地产营销服务型企业，不仅仅要学会包装自己和自己的团队，更要会包装所服务的项目，因此郭冠军先生一直强调企业管理层要打造良好的商务团队形象和办公环境的同时，塑造良好的项目品牌形象，营造良好的营销体验环境。
2010年升级整合而成的湖南建安房屋联动营销有限公司，在郭冠军董事长的带领下，将具有18年历史的建安房屋，从“硬件”和“软件”方面全面形象升级，不断提升建安房屋品牌形象。建安房屋联动营销机构日臻注重“职业化、商务化”的企业文化建设，开展了微笑之星评选活动、商务风采大赛等系列企业文化活动。无论是代理板块的置业顾问还是中介门店的房地产经纪人在商务着装、商务礼仪、员工职业化精神面貌与规范化销售技术上均得到全面提升。

在内部管理上，郭冠军先生都会在百忙之中抽出时间参加新员工培训的总经理见面会环节，通过其总结的“职场三部曲”及职场故事来引导新员工，从观念上引导新员工学会从外形、职业态度和专业上包装自己、营销自己，从而更好地营销产品和公司。“职场三部曲”，即“存在—价值—影响力”，即无论是一位新员工、管理者、一个团队或是一个企业的成长都是首先要通过各方面的努力证明自己的存在；第二步，则是要用自己特有的能力和成果来证明自己的价值；第三步则是更高一层，即在自己的团队、企业或行业中树立自己一呼百应的影响力，这个过程，本身就是一个营销的过程，也是一个不断包装自己的过程。

从客户的角度找方法

在10多年风云变幻的楼市职业生涯中，郭冠军先生经历过上海的黑色地产年，也经历了2008年的长沙楼市低谷，通过200多个项目的操作历练，已然形成了其特有的营销思维，所以面对2011年的楼市，他显得十分坦然，用他的话来说：“任何行业都有起伏，重要的是在起伏当中，我们收获了什么？”在大家都喊着楼市冬天来临时，他强调得更多的是，方法总比问题多，营销型的企业就是要从源头即从客户的角度找方法。

 建安房屋联动营销机构的客户可分为两大块：消费者和开发商。谈到房地产营销，郭冠军先生始终强调：“这是一个需要注重客户感受的时代，消费者对于强迫性的广告宣传和销售模式已经感到厌烦，最终这样的方式注定会被淘汰。我们要更多地思考客户喜欢接受什么样的信息？客户习惯从什么渠道接受信息？客户将会喜欢什么样的体验？”而我们服务好了消费者，也就离开发商的要求不远了。

带着这些问题，郭冠军先生领导的团队开始寻求一些新的方法，开通了400电话，导入房屋中介E网通房源客源跟踪管理系统、新房“安居兔”网上营销管理系统，内部一、二手客户资源转换系统，将4S店的营销模式引入到房产销售中等等。此外，建安房屋除提供一、二房销售、按揭、贷款服务外，还涉及买房后免费提供转租、转售咨询、装修家居团购服务和房产交易法律咨询，所有的服务直奔客户需求。因为他坚信，为消费者创造更多的便捷即是为开发商及客户创造更多的价值。

 建安房屋首创湖南一、二手联动营销模式也是根据客户需求应运而生。2008年楼市惊变之年，开发商与消费者一度陷入迷茫。当时，如何进行房地产营销成为房地产领域最为关注的话题。从过去传统的营销来看，营销代理公司面临的最大难题就是如何将产品信息更准确、快速地传递给目标消费群及如何多维服务客户。为了解决这两大难题，郭冠军先生带领团队高效整合公司资源，将中介公司和代理公司合并，将一、二手资源完全整合，开创了特有的建安房屋联动营销模式，以案场为中心，以公司其他多家新房销售案场为纵线，以众多中介门店为横线，结合建安房屋历年累积的近20万固定客户数据库及广阔的互联网平台，立体席卷式铺开渠道辐射网，更好的为客户服务。首先，客户部长期对客户的心态进行分析，建立了客户心理变化反应系统，并在特定时期对客户心理进行专案研究；然后，建立各种信息传递通道，在项目推介关键期，充分利用短信平台、电话回访及其他广告等方式对公司客户系统库客户进行精准信息输入，在最短时间内促使项目深入人心；一、二手置业顾问多对一进行全面的跟踪服务，进行贴身推介，确保最大限度减少客户的流失！

目前楼市处于调控、观望成风的多事之秋， 郭冠军先生自始至终认为“市场行情的好与不好，都不会影响开发商快速消化楼盘的决心。”在营销代理团队建设上，他主张，营销代理公司不论市场行情如何，营销团队都不应以开发商的步伐而决定销售步伐，要想开发商之所想，提前为开发商解决房地产营销问题。

“房地产营销要做到‘一个放弃两个抓住’。”他说，“要放弃自己的本能，不能自己想什么，就按照自己的想法去做营销，这在大多数时候肯定会失败，而是要抓住消费者的本能和开发商的本能，顺应消费者和开发商的需求做营销，这就是‘忘我’，这就是真正的从客户的角度出发寻找营销的方法”。

营销是感染力的艺术

在业界，行业人士曾这么评价郭冠军先生“他是我见过的营销代理和策划公司里真正懂营销的一个老板。”面对变幻莫测的楼市及漂浮不定的客户心理，郭冠军先生从不觉得房地产营销是一件让自己有压力的事业，他认为“营销是感染力的艺术。”

也许是因为他曾有一段艺术生涯，郭冠军先生对房地产营销的理解总是充满了艺术的智慧感，用他的观点来说，营销并不是一味的推销，更多的是要通过各种方法和场景营造，去感染客户，当客户对我们的产品或服务感受非常好的时候，我们的营销就走向了成功，这种感染力是可能通过销售团队服务品质、项目品质、营销环境与营销渠道等来共同营造的。

针对建安•像素汇这样具有革命性创新的产品，在营销推广上也力求要做到创新。郭冠军先生带领的团队开始筹划网上卖房，用网络的广泛性来塑造项目的网络感染力，计划在淘宝商城做第一个吃螃蟹的人，举办网上淘房会。结合时下网络上风靡的“网购”方式，无论是以前的网上“1元秒杀1套房”，还是“1元抢9.3折”、“5折购房”的网上淘房活动，用一种全新的营销模式来进行项目推广，通过淘宝聚集了长沙市内和省内外大量的客户，甚至一法国华侨直接通过淘宝就在线交2万元定金购房，这不失为建安房屋联动营销机构又一次成功营销运作！

团队的价值是目标一致

郭冠军先生一直强调团队的价值与力量，当年在上海他还是一名项目总监的时候，就开始懂得如何把团队的价值在短时间凸显出来，为实现团队的最终目标而努力，他尊重每一位战斗在一线的销售人员，每天早上第一个来到项目，然后在项目上与到场的销售人员一同用早餐，日复一日，团队因他而从未敢对工作懈怠过，为的就是让大家形成一股合力，目标一致，将销售做好。

如今，他已成为两个企业的董事长，他依然坚持着自己良好的职业习惯与素养，无论前一夜工作到多晚，他都不会影响第二天的按时到岗和饱满的工作状态，因为他常跟管理团队说，在企业中，每一位都是团队的一份子，哪怕他今天是老板，他也要带头维护团队的最佳状态。郭冠军先生还总是会在周末的时候，专程去公司项目售楼部或门店，亲自去看望一线的工作人员，风雨无阻。在他管理的上海鉴略，对于每个小小的企业文化活动，郭冠军先生总是积极踊跃参加，让员工体会到他对所有人的尊重，与大家目标一致，参与公司开展的各项企业文化活动，在最近他们开展的周晨跑企业文化活动中，即便他前一晚加班到很晚才睡，但第二天早上六点钟仍准时、精神抖擞的出现在活动现场。这一切的一切都源于他对“团队的价值是目标一致”的信念支持。 

 执行力的唯一体现在结果

国内电子商务教父马云曾说“有钱没时间，有时间没钱。钱就是执行力，时间呢，就是点子。有时间可以赚钱，有足够的钱就可以换来时间，这两个能力是互补的。但钱更重要一些，如果你有一个一流的点子，无法执行，只是空谈，这个点子也就算不上一流。但如果是一流的执行力，一般的创意点子，同样可以点石成金，创造价值。”郭冠军先生深谙创意与执行关系之道，在营销创意上总是以销售执行为出发点，在销售执行上又会考虑营销的创新，而最终他判断执行力的效果是以结果为导向的。在建安房屋联动营销机构，营销团队的管理实行阶梯业绩目标管理，各个层级有不同的目标绩效考核，每月、每季都会根据绩效考核量化的结果考核到人。

“没有任何借口”是建安房屋的员工行为准则，这一企业文化毫无疑问体现了公司领导者郭冠军先生注重执行力结果的精髓！“建安房屋联动营销机构需要一种负责、敬业的精神、一种诚实的态度、一种完美的执行能力，建安房屋联动营销机构需要具备这些精神的精英……”关于执行力理念的贯穿，2011年在建安房屋联动营销机构以“飞翔”为主题的年中全员大会上，公司特别针对营销团队的执行力以签署军令状的形式将任务下达到负责人、项目总监、区域经理、项目或门店分行经理、置业顾问或房产经纪人。

价值是营销最有力的主张

“当房子不好卖的时候，将房子卖出去，当房子好卖的时候，让房子价值最大化。这就是建安房屋联动营销机构存在的价值。”这是郭冠军先生时常对销售团队说的话。

作为房地产营销代理公司，建安房屋联动营销机构的价值无疑体现在营销主张上，倡导“八联动”的营销模式，实现房地产产品、品质、渠道、推广、品牌、企业、客户、网络等营销因素整合，将房地产不确定因素转为确定，确定的客户需求、确定的渠道、确定的营销成本。

2008年建安房屋在集团内部开发项目谋房博客采用一、二手联动营销模式，初次试水，在楼市冰封期保持月均100余套的销售业绩，超出周边竞争项目同期销售近3倍，成交单价较周边竞争项目提高近800元/平米，成为板块楼市破冰典范，其中中介门店带客户成交占总成交的近40%。随后，更以建安房屋联动营销进行低成本、快速营销苹果派项目，实现1个月全部清盘，实际营销成本远低于预期开支，开发商利润高出平均标准数倍，中介门店带客户成交量占到约60%。2010年4月建安房屋一、二手联动营销再次发力，江河•双水湾项目Ⅰ期开盘，开盘当天所推房源几乎售罄，荣膺当月销售面积、销售套数、销售总金额三冠王；2010年10月在长沙楼市新政出台下，Ⅱ期开盘更胜一筹，所推房源遭到现场客户疯抢，选房率高达90%；Ⅰ、Ⅱ期创2010年新政后长沙楼盘热销奇迹；2011年4月即便长沙版“限购令”出台，三期开盘现场仍异常火爆，销售一路飙红。江河•双水湾联动营销接连3期创造的奇迹，使“建安房屋联动营销”声名鹊起，引起湖南房地产界的广泛关注。

郭冠军先生说，他的联动营销的方式首先要有职业道德：“房子的最大价值化和价值区域化一定要做出来，然后由市场的消费者来选择。通过客户的不同消费如一手房、二手房的消费来找到联动的规律。根据不同消费者的能力范围来进行合理的推荐。”

没有一样的产品，更没有一样的一个营销方法

2010年刚过完春节，长沙市许多白领还沉浸在过年的喜悦中。就在这时，建安房屋的销售人员敲开办公室的门，送上了一个红包，然后递上一份调查问卷，还有一份楼盘的宣传单。这在平时多少会让人有些反感的举动，在当时并没有遭到太多拒绝，许多人欣然接受了红包，认真填好问卷。其实，建安房屋的工作人员在来之前就知道，他们发宣传资料的人大多数是想要买房的，只要有适合客户的楼盘，就会引起他们的兴趣。

在回忆起江河•双水湾“向全长沙白领拜年——百万红包大派送”活动时，郭冠军先生感到很欣慰，他说：“联动的营销模式让我们知道谁是潜在客户，我们的客户需要什么。”那次在中隆国际广场、顺天国际财富中心等11个长沙顶级写字楼内举办的项目蓄客活动，造成了准客户搜索轰动效应，项目效果非常显著，100万红包在2小时内全部发放完毕，VIP客户认筹达1600多位。而2011年3月像素汇“1元秒杀1套房”更是创造了网上“秒杀”奇迹，网络关注度高达35万。

郭冠军先生带领着团队一路奋勇向前，他觉得别人的成功或许可以用来参考，但万万不能照抄。在遇到新的难题，就要直面问题去解决。因为没有一样的产品，也没有一样的营销方法。这也是 “创新”一直成为他倡导的企业发展精神存在的缘由！

给营销装上快乐的翅膀

视工作为一种乐趣，职场人生就是天堂；视工作为一种义务，职场人生就是地狱。郭冠军先生说，在他的生活里很少有娱乐，既不会棋牌，也不擅长烟酒。在他看来，工作就是现实版的游戏，工作就是娱乐，娱乐就是工作。

营销人的工作有三种境界：一是为了工作而工作，即“交差”，将工作视为一种谋生手段，却未必喜欢自己的工作；一种是为了薪酬而工作，即“卖身”，明明不喜欢自己的工作，却又舍不得放弃，因为可以得到丰厚的报酬；最后一种境界是为了兴趣和理想而工作，即“理想”，没有外力推动，光是自己的个人兴趣，意图通过工作实现人生理想。营销的底线是“己所不欲，勿施于人”，营销的最高境界是“己欲立而立人，己欲达而达人”，郭冠军先生总是乐在其中！

为了给营销装上快乐的翅膀，建安房屋联动营销机构强调“快乐工作、工作快乐”的氛围，从员工人文关怀着手，让员工体会到在建安房屋联动营销机构营销的快乐，如不同的激励措施、联动营销鼓励政策、“快乐地产特训班”、 “冬日送温暖”慰问活动等，从员工内心出发，让员工体会到营销的快乐！

 营销创新的核心价值是渠道创新，建安房屋高擎着联动营销大旗，立足湖南，向中部最具实效的地产营销集团迈进！梦想在远方，建安在行动！相信装上快乐翅膀的建安房屋联动营销团队，将为房地产领域带来越来越多的跳动，越来越多的鼓舞！