由亿邦动力举办的第五届中小企业电子商务应用发展大会前段时间在深圳结束，在会上，我接触了全国很多行业B2B网站的CEO，我揪心地看到很多行业 网站目前已经转型，或者探讨转型的可能。在这次大会上，很多CEO都谈起他们要怎么嫁接B2C，怎么去做网络整合营销服务，大谈特谈如何为客户做好服务问 题。我认为很多行业B2B已经不是真正意义上的B2B。说实话，我分别参加过杭州、宁波、深圳的三次大会，每次大会都感觉到行业B2B网站的变化，但这次 大会上，行业B2B网站的变化让我感觉很担忧，最近二年行业B2B网站的发展好象面临很大的问题，危机已经在很多行业B2B网站里蔓延。这次大会上，我已 经很少看到行业网站那种意气风发，感觉到的是沉默、无奈和苦恼。2007年，我认为是行业网站CEO们感觉最好的时候，2006年12月，行业B2B代表 网盛科技在中小板上市，点燃了行业B2B网站的豪情与梦想，大家从网盛那里看到了希望。一夜之间，行业B2B网站从不被VC看好，到格外受到VC青睐。那 个时候孙德良也发出“豪情状语”——再造100个“中化网”；那个时候，也是阿里巴巴感觉危机最严重的时候，阿里巴巴感觉到行业网站的巨大压力，生怕被一 块块吃掉。所以，阿里派出很多部门的负责人，四处和行业网站谈合作，了解行业网站的经营情况。在经过一阵子打探后，阿里巴巴发现行业B2B网站并不如想象 的那么可怕。3年后今天，情况确实如此，行业B2B网站还没有第二家上市的，还是那么不温不火。我们除了看到孙德良收购了几家行业网站之外，就没有看到孙 德良在打造其他行业细分平台上有更多的举措，目前网盛科技更多精力放在更象综合性平台的生意宝上。行业B2B网站目前除了中国服装网的陈学军最近提出的打 造服装电子商务第一股以外，其他行业站点显得过于平淡。在互联网行业，不进则退，在这种平谈下面，孕育的是巨大危机。于是，就出现了本次大会上我看到的一 幕幕。

　　 不可否认，目前B2C很火，吸引了众多眼球，也吸引了很多投资商的青睐；不可否认，目前大部分行业网站营业额过不了千万大关;不可否认，为客户提供整合营 销能为单一用户带来更好效果，创造更大的收益。但我认为行业B2B网站的潜力远远没有得到挖掘。行业B2B网站的最大价值是搭建一个行业大卖场，在商家与 商家之间充当贸易的桥梁，让供应方把产品卖出去，让采购方能找的到，卖的到，值得买，乐得买，行业B2B网站是卖家在互联网上重要的销售渠道。但我们非常 郁闷的看到，目前行业网站没有几家能抓住供应商，更别说采购商了。

　　 我认为行业B2B网站不存在转型的问题，行业B2B网站的模式已经被证明是成功的，不存在什么模式创新的问题，但我认为行业B2B网站确实需要升级，我认为目前行业B2B网站只所以做不大，和很多因素有关系。

　 　 第一、大部分行业网站没有品牌。为什么中国大部分B2B网站没有名字？可能是受中国化工网的影响吧，全中国几千家行业网站竟然98%都是“中国”打头。 2007年10月，我去深圳参加一个客户座谈会，在会上，客户谈起我们经营的中国电子市场网，在会上，我强烈的感受到一个网站名称对品牌的重要性。我发现 客户有的叫我们中国电子市场的，有的叫电子市场的，还有的叫Dzsc,我心里感觉很失落，因为我觉得不管他们叫中国电子市场还是电子市场，我都感觉不是在 叫我们。那次从深圳回来，我就下决心把中国两个字去掉，回来后不久，就把网站名称改名为“维库电子市场”，并且注册了“维库”的商标。我认为行业网站要起 来，必须要打造自己的品牌。而网站名称是品牌传播最重要的一个载体。2年后，“维库”这两个字的分量，让我庆幸当初的抉择。所以，我目前做的化工网，就又 注册了“洛克”的品牌，叫“洛克化工网”。遗憾的是，我们大部分行业B2B网站还是“中国”打头，铺天盖地的中国打头的网站，让大部分B2B行业网站陷入 网络汪洋大海中，都不知道谁是谁。很多网站辛苦打造出来的知名度，轻易就被后来者窃取，甚至网站在每年一次年检的时候，名称就要碰到很大麻烦。用中国打 头，可能会在网站初创期有一点点好处，但随着网站的发展，将会是大大的品牌资源浪费。最可悲的是，那些做品牌策划的，网站竟然也用中国打头。当然，网站的 名称只是品牌的一个方面，一个品牌的树立，最关键还是用户的口碑，我们提供的内容是否有足够价值，我们是否能为采购商提供最佳的采购体验，是否能让供应商 做成生意。当全中国的行业B2B网站都能把“中国”去掉，都能打响自己的品牌的时候，行业B2B网站才能真正站起来。

　　 第二、行业B2B网站做的事情太多。目前，大部分的行业B2B网站都是追求的大而全，不仅仅有供应，还有资讯信息，技术资料，论坛等等，每个频道都做的很 不完善，没有亮点，多少有价值的东西，都是些复制粘贴的东西，靠技术抓取来实现内容的充实。即使复制过来的东西，也没有进行很好的整合编辑处理。结果呢， 对用户带不来多少价值，也经常会带来很多知识产权的纠纷。行业网站赖以生存的供求信息，很多行业网站自己以为很专业，做的很好，但去看看阿里巴巴对应的栏 目，真让我们汗颜。如果行业网站对应的供应信息比阿里做的采购体验还不够好的话，我们凭什么去超越？我认为，行业B2B网站应该把那些多余的，看起来很美 但不中用的，耗费比较多人力的东西全部去掉，集中精力做好供应信息，埋头做好采购体验，否则当采购商离我们越来越远的时候，我们真的要被阿里巴巴一脚踢出 门外了。

　　 第三、把“服务”两字做错了。这个可能是受阿里巴巴的影响，因为马云说了，阿里巴巴不是一家互联网公司，而是一家服务公司。既然老大都这么说了，那我们更 应该重视服务了。一谈到服务，很多网站就恨不得把所有客户互联网问题都解决了，从域名、虚拟主机、网站建设、会员、广告、搜索引擎优化，百度竞价排名、 google推广，整合营销，恨不得一股脑儿全服务掉。本来行业网站人手就不多，精力的分散，导致对网站的核心内功的荒废。行业B2B网站必须把网站核心 内功打扎实了，才能去做别的。如果供求信息没做好，其他即使做得再好，都是零，如果供求信息做好了，其他即使做得再不好，也是大大的成功。要做好供求信 息，必须要能经受的住优惠，抛弃一些赚快钱的想法。成功，源于点滴积累。

　　 第四、过于重视销售，忽视产品问题，忽视网站采购体验。行业网站人员队伍比例最大的就是销售队伍，大部分的行业网站销售人员比例超过60%，一般行业网站 人数在60人左右，销售会在35~40人，其他所有部门人员就只有15~20个人，做技术的一般在2到3人，做内容编辑的3~5人，基本没有自己内容原创 人员，这样的人员架构，显然难以打造一流网站的需要。采购商留不住，是大部分行业B2B网站的硬伤。采购询盘少了，销售就难做，为了活命，就更重视销售， 结果精力分散，销售就更难做。所以，我们看到的是大部分行业网站，包括阿里，销售技巧那是绝对一流了，销售队伍的也是所有行业的第一流的，但就感觉越做越 累。我觉得一个产品，如果是求着用户来买的，一定是有问题的，我觉得做产品，一定要让客户拉着你的手，渴望得到你的产品，这样才是成功的。我们大部分的行 业B2B网站都能把用户放在第一，但这里的用户，大部分是供应商客户，没有多少采购商。行业网站必须树立采购商第一的概念，把客户放在第二，你只有把上帝 的上帝放在第一位，才能让上帝满意。昨天，我和一位阿里的朋友聊天，谈到淘宝目前很多小的卖家在出逃一事，他的一句话让我印象深刻，他说，淘宝小卖家出逃 没有关系，最重要的是买家不能出逃，如果买家出逃的话，那是要命的。

　　 第五、推广思路有问题。做交易平台的，自己都没有多少流量，怎么可能把客户产品卖好。我认为一个行业B2B平台，如果每天产品供应信息版块的独立IP没有 上1万的话，是不成功的。在搜索经济时代，互联网最大的入口是搜索引擎，行业B2B必须让自己网站在搜索引擎里有好的表现，才能以最小的代价获得最大的， 最稳定的的人气。做我们这行的，我们必须感谢和庆幸有搜索引擎这个世界上最便宜的获取人气的途径。哪天如果你被百度或者google认为可以被抛弃了，基 本上就是你的世界末日了。所以，我们不要任性，也不需要赌气，说可以不靠搜索引擎，一样做大。

　　 以上这五点，都是我做B2B几年的经验心得，其实，很多错误，我过去都犯过，并且很多目前还在改变，只所以想分享这些，就是希望行业B2B网站的明天会更 好，也不希望行业内最后只有一家独大，行业B2B网站的CEO们都成阿里巴巴的员工去了，或者转型升级去做B2C，最后都变成淘宝的商户了。我相信，阿里 巴巴也不希望自己永远一家独大，拿着望远镜都找不到对手，时间长了，马云一定会倍感寂寞和孤独。

　　 一枝独放不是春，百花齐放春满园。行业B2B网站的站长们，让我们抖数精神，奋发前进吧！