钱平：大家好！首先非常高兴有这个机会来到杭州余杭和大家分享自己的经历和一些看法。我的籍贯也是杭州，一直想来杭州，但是在国外生活的时间太长，妻子没出国，大概是2006年才回来，一直想回来，今天终于回来了，圆了我自己的一个梦，所以非常高兴来到杭州，也希望能为杭州的企业做一些事情。
　　
　　今天讲一个事情，今天上午郭总讲了一个三角形，他说是员工、客户和股东。现在我想讲的是，我们在小学里面都学过，多边形里面最稳定是什么？就是三角形，但是中国的很多企业只有两个角，有一个产品，还不错，第二个角是渠道，可是资本运作、资源整合非常糟糕，从一开始就是一个不稳定的结构，我们也知道，为什么资本运作那么重要？我认为资本是培养企业，就跟教育机构是培养人的，我们设想一下，在座的都是精英，有些是政府的高管，有些是企业的老板，假如你的小孩从生出来，你说我就努力培养这个小孩到18岁，我也不送他到幼儿园、小学，更不上北大、清华，你这个小孩出来是个怎么样的小孩？可是我们很多企业家就在这么做，他把一个企业从六个员工做到一百个员工、一千个员工，我就是不愿意和企业需要的北大、清华资本结合起来，最后有一个企业在金融危机的时候就跑掉了，因为借了好多高利贷。有的企业效益非常差，过去好多中国的第一品牌，现在有些西装变成农民的西装，有些衬衫没有人要买，我现在讲的事情就是希望现在的企业避免这个事情发生。
　　
　　简单介绍一下我们自己，我们是为在座的各位服务，在座的各位，做企业的都是今后你们细分行业的刘备，我们希望做你们的半个诸葛亮，我们过去的合作基金在中国投过南孚电池、恒安国际、蒙牛、百丽、小肥羊等，这些企业我们投的时候都非常小，比如我们的合作基金投蒙牛的时候，当时中国乳业最大的是上海的光明，第二位是北京的三元，可是我们投了蒙牛没几年以后，蒙牛变成中国乳业的第一品牌。同样的，百丽当时也不是中国做鞋的第一品牌，江浙有很多的第一、第二品牌，但是今天的百丽，中国女鞋的前十个品牌，百丽、天美意、他她，还有其它，都是百丽的，在中国有一万家店，最好的终端在250个城市都是百丽，现在大家不知道的一件事情我和大家分享一下，百丽也是中国最大的耐克、阿迪达斯的经销商，百丽今年的营业额有多少？超过三百亿，利润四、五十亿。所以它现在要做成农民的皮鞋，我说农民的皮鞋就应该做，可是要打出品牌来，要在中国最好的渠道里卖这个鞋子，所以终端是非常重要的。我们作过上市的企业包括百度、阿里巴巴、当当网，然后我们投资基本上各行各业都有，因为自己出身医学世家，所以对医药非常看好，现在的精英非常累，我特别为你们的健康担心，我要投医药，要有好的药，退休的时候吃两颗药，身体就非常健康。
　　
　　回到主题，B2C到底是繁荣还是泡沫呢？我们中国两个非常有名的企业家都姓马，马化腾说，2013年，销售额过亿的垂直B2C有150家，形势一片大好，现在的网络的成都小吃都能够做成今后的麦当劳，都能够做成今后的小肥羊，我们知道任何在座的各位如果去开成都小吃都可以赚钱，或者杭州小吃、温州小吃都可以赚钱，可是这个小吃店能否变成今后的麦当劳就不一定了，网络也是一样，我们开一个网店都能赚钱，有的卖真货，有的卖假货，反正都能赚到钱，五年以后、十年以后你还在吗？会成为中国行业的第一、第二品牌吗？非常成问题。马云说，现在B2C市场的泡沫已经不亚于2000年了，在座的各位都很年轻，2000年的时候还在上学，那个时候非常惨，有的是血本无归，美国人在中国做企业是干不了的，可是美国的资本帮助中国的互联网变成中国的第一品牌，现在在座的各位，这么多的企业，包括做搜索、写微博、买东西基本上都是美国人的钱投出来的，所以它还是为中国的互联网，中国的电子商务做了一点贡献，也为中国的国家交了好多税。
　　
　　简单分析一下“两马”有不同的看法。第一，去年确实是投B2C的转折点，去年大家投了大概超过十亿美元，这是非常巨大的数字，这还是官方的，如果不是官方的会大两倍，今年上半年更可贵，一个企业，今年一下子就弄了15亿美元，比去年一年还要多，现在的有钱人无所谓了，只要和B2C和电子商务有关系就给你写支票，一般的时候，有智慧的人到时候就应该跑了，因为你这个企业有了创业计划书，马上给你支票，你这个公司到底有没有持续的竞争优势？你这个团队是不是适合做B2B、B2C或者电子商务？这个是一个问题，所以到处都是，大家只能以价格、所谓的假货去竞争，这也是非常困难的局面。
　　
　　我们看一下资本市场，因为我们都知道股市是经济的风向标，去年有一个公司上市，中国领先的B2C在美国上市，发行股价11元，几天以后就要18元，融资是1.3亿美元，今天一看这个企业股价已经跌到一块五毛钱了，跌了90%。这个公司整个价值加起来才8400万美元，融资都1.3亿美元了，把这个公司的现金拿掉，这个公司价值是负的，一个很伟大的公司都没有价值，那么在座的B2C还有价值吗？希望有价值，不过很难说。
　　
　　那么我在说什么呢？形势一片大好，一片光明，你来了以后说我们有这么多挑战？我和大家说，让你吃糖的人往往对你有害的，让你吃药的人往往对你有益的人。我希望在座的都是好的企业，可是道路非常曲折，为什么？我们投入了很多实体企业，包括小肥羊，我们杭州人，我喜欢吃杭州菜，我吃过杭州的外婆家，在外婆家吃了一段时候以后，我明天要吃北京的烤鸭全聚德，过两天要吃永和大王，这些企业都能够活下来，但是你搜索一个企业，比如百度，全国各地各行各业男女老少都往这个企业跑，所以这个企业就少了70%的市场，因此别的店就受影响了，所以要做行业的前三、五年、十年必须要做行业的前三，否则就活不下来。现在股市那么糟糕，怎么打造中国乃至世界的一流企业，中国的古人说有四个元素非常重要，一个是水，一个是火，一个是气，一个是土，我翻译一下，一流企业需要什么？英文里面是四个“M”，第一个是魔术，我们要用魔术般的产品和服务去改变世界，怎么改变世界？因特非处理器，我们退休的乔布斯每年一个产品都改变了世界，把诺基亚都打得快倒闭了，所以一定要用服务去改变世界。那么改变不了世界？能否改变行业或者中国？首先要有这个雄心壮志。不仅要让所有员工做你的股东，必须要有一个好的解决方案，可以让别人知道你做的事情，你的目标市场，得道好的质量，省时间、省钱。
　　
　　第二个就是商业模式，要有一个不能复制的商业模式和持续的竞争优势，最好的例子就是可口可乐，我小时候喝的是北冰洋汽水，现在我找这个一天都没有找到，我也觉得很伤心，希望中国今天有能够战胜可口可乐的产品。
　　
　　第三个，最重要了，也是我们现在企业最能做到的，就是杰出的团队，不管你这个父母创造了什么企业，在这个时候，我们要有新一代的人，学习型的，把昨天的成绩变成昨天的包袱，因为成绩那么好，人人都想挑战你，昨天的苹果计算机不是最好的，现在要做下一代的，如果每年没有创新，只有赚来的钱，我觉得这个公司是成问题的。
　　
　　我现在有特别好的想法，是不是找风投来一点钱？那么怎么融资？第一，我应该从朋友里面融资，朋友最信任你，他知道你所在的城市，知道你这个人有能力，所以他可以省出来一点钱不去买股票来投资你。第二，是家庭，家庭最支持你，我这个房子值一千万，我抵押房子投你那里去。第三，天使投资，英文叫傻瓜投资，这些天使过去都是事业很成功了，比如说今天的郭总，事业很成功了，他有很多钱，觉得你的想法好就投进去了来支持你。另外一个，早期客户也非常好，因为你帮助他解决了一个问题，所以他愿意出钱来投你。千万不要找风投，你没有业绩，他不会给你的。
　　
　　我讲一个简单的业绩，有些故事大家不太知道。一说谷歌，就说它多少伟大。第一个，两个人从大学的实验室开始，他没有想做公司，他想做什么？因为他们两个人在念博士的时候，一个是念网络连接，怎么把网络上这么多的网页连接起来？还有一个是做数据挖掘，他们两个人就研究项目，要找一个东西，怎么样在最短的时间连接到网络上最大的信息，知道怎么样到美国留学才是对的，第一个篇章有美国，第二个篇章有留学，但是和美国留学没有关系的，他们花了三年的时间，两个博士花了三年的时间出了一个方案，然后到斯坦福大学里面一放，他们没有公司，也没有品牌，什么也没有，斯坦福大学的那些是最前沿的互联网，他们就去用，一用觉得是很好，都开始用谷歌的东西，当时也不叫谷歌，谷歌是一个错别字，英文“GOOGLE”，三年以后两位博士生，因为斯坦福大学里面出了雅虎、太阳公司创始人，非常好的一个大学，如果在座的孩子愿意去念大学，我觉得这个大学非常好，斯坦福大学的一个人因为已经创造了一个公司，钱多得不得了，他就到学校里面开校友会，看到谁不错，说我给你一些钱吧，成立了一个公司，是一个小车库，在一个地下室成立了一个公司，照片上面是在创建公司之前我们已经进行了三年的研究，因此拥有基本的运营舞台。另外一个创始人说，我们和美国产业人士有着密切的联系，不是几个大学生，不是马上找风投要钱，这是故事的成功有成功的基因，我们在座的B2B、B2C的公司哪几个是这样做的？为什么百度能成功？李彦宏在美国工作的时候已经创立了一个算法，这个算法在美国是有专利的，他拿到中国才运营起来，以前已经有好多年工作的经验，为什么现在最成功？和这个分不开的，不是说今天想做夫妻店明天就做起来了，好多公司起来不是夫妻店。
　　
　　最后，很有意思，到了1991年，他们觉得谷歌，本来是两个人喜欢的东西，他们也没想赚钱，现在用的人太多了，我们两个博士都念不完了，没有博士学位了，这个公司赶紧卖，卖一百万，没人要这个公司，他们很郁闷，做这么好的东西每人要，那么正在发愁的时候，苹果公司好的早期的投资人说2500万美元吧，就买走了，那么上市的时候已经变成了最好的搜索引擎，所以不要找上市。
　　
　　优秀企业有八个素质，首先有激情、感染力、不断创新，像一个乐队的指挥一样的，像一个乒乓球队的教练一样，把最好的人都找过来，更重要的是知己知彼。我问现在的企业竞争对手有谁？他们没有竞争对手，我觉得这样的企业一般都是有问题，我们中华民族有五千年的历史，是《孙子兵法》的后代，可是我们对《孙子兵法》的了解还不如一些外国人。然后是学习型的，勇于冒险，又能做好控制风险，最重要的就是要有一些技术人才加盟，然后就是要知道这个三角形，光有两角是不稳定的，还有资本运作和资源整合。
　　
　　我今天用了好多“8”，说电子商务怎么好，我希望大家量化一下，第一是活跃的用户数，大家可以算出来，每天、每个星期使用多少，一分钟还是一个小时。然后是订单的定额，购买数，包括平台的仓储、配送，运营成本，还有赚钱，你不赚钱也不行，有八个因素，B2B公司什么时候上市合适？我认为没有绝对的指标，提供几个数据给大家参考一下：第一，有500万以上的活跃用户；第二，有三亿以上的营业额；第三，有五千万的以上的利润；第四，这个很重要，我们一些互联网公司上市，今年业绩好，明年业绩差，如果你还没有稳定的时候，不要在业绩最好的时候上市，钱拿过来卖设备，然后明年亏损，投资人的钱都亏掉了，应该有30%以上的持续增长，要预测，没有预测就不要上市；第五，相关行业要做到第三位。
　　
　　上市成功的关键因素，有卓越的业绩、优秀团队，这些都知道，但是第二条，很多中国公司，特别是做实业经济的民营企业不知道，上市前一定要有预留的私募基金，江浙企业投的钱后面的资源是不一样的，如果你的小孩高考成绩是700分，你让他到某某县的一个职业学院上学，和北大、清华是一样的吗？非常不一样，如果你让他到那个学校上学，就算那个学校给你助学金，你可能连工作也找不到，一定要上北大、清华。我们多年在中国企业投资，我们都是这样的基金，我们合作的基金都是世界上最好的基金，我们给企业安排最好的基金，因为对一个企业来说，你做了几百次以后，你都不知道的陷井、错误，我们能够知道，如果你也小孩，你把家里所有的财产都付出去找到姚明的教练来教你的孩子，你的孩子才可以成为下一个最好，如果不这样做的话，你让他进你的公司，那不是把你的公司都毁了？因为你认为你的公司最好，你的渠道最好，你作为一个投资者最怕的是他根本没有办法帮你做这个事情，你有问题了他解决不了，你没问题了他也分享不了成果。特别是现在到美国，如果你没有一流的资金，那么不行，所以好的基金情愿现在工资低一点，上市的时候好的基金和不好的基金效果会差一倍。然后良好的投资环境。另外选一个好的财务顾问和审计师。这是一整套的东西，所以千万不要马上上市，希望多跟行业协会、政府的领导、比较专业的机构多联系。
　　
　　讲一个简单的例子，企业的宪法是公司治理。这是一套完整的，中国有中国的宪法，整个国家在宪法上运营，我们再解剖一下美国的宪法，两百年以前去美国的都是穷人，是犯罪的小偷，因为他活不下去了，他只能往美国跑。那么为什么现在它发展成世界上最发达的国家？就是因为《宪法》，它的宪法是三架马车，总统是开车的，还有国会，最高法院是监视，车里有三个人开车，你在开车，一看你喝酒了，后边检察官说喝酒不要开车，一开始多花一点时间，但是这个车往往不会出事故，所以治理结构非常好，这个《宪法》非常好，这是董事会和员工做的事情。
　　
　　这是一个非常残酷的事实，我们不说美国公司，成思危委员讲过，中国内地上市公司70%都达不到标准，最大的会计事务所也说，中国的上市公司70%达不到标准，为什么？因为治理结构有问题，公司上市三年会融资，可是中国的股市现在基本上没有投资功能了，没有投资功能的股市怎么能生存下去？你是老百姓的血汗钱，要退休的钱，股市一投都没有了，因为这个公司的治理结构不好。所以它在任何时候，我们现在光有融资功能的股市，没有投资功能的股市会有问题，希望中国的管理层，我们所有广大股民和企业好好解决这个问题，不要老是说是美国古宅的问题，如果我们对中国的企业有信心，为什么中国有些东西比美国那么贵，为什么我们还在买？这些问题要好好考虑一下。
　　
　　这个非常重要的一个事情，我们公司要世界一流，那我们怎么做这个事情？有八个要素，举一个例子，如果现在成立一个公司，公司的股东董事会只有一个目标，销售人员不给回扣，采购人员不收回扣，这是一个非常好的内控目标，那么内部环境，谁不收回扣、销售业绩好的也奖励，谁收回扣、销售业绩弱的就开除。然后交一点回扣，那么销售量大了，那么今后一上市，这个CEO可能要进监狱了，就是风险非常大。为什么现在中国学生在学校里面买书，老师有回扣，教育机构有回扣，医生卖药也有回扣，治理结构非常差。后面是八大要素，好多事情，魔鬼在世界里，世界要量化，每一个环节我们要可控，这个要下非常大的力量，我们这样的投资机构可以抽时间帮企业做这方面的提高。
　　
　　这个非常重要，董事会跟公司的老总必须要有切实的目标，要给时间、程序定出来，内部控制管理的人员应该共最重要的人员，保证公司不失控。我这次回来，我小时候就知道茅以升建了钱江大桥，质量非常好，我们也有钱江三桥，经济非常好的时候建的，一百年的桥十年就开始塌了，所以跟治理各个方面都有关系。我们应该多花一点时间，在人还没有事的时候，公司还没有出事的时候就做好准备。
　　
　　下面我和大家分享一下具体的问题，第一，将各项指标与历史记录做比较，分析原因，同时将各项目标与竞争的对手做分析，找出差距，哪些企业会做到这样的内控管理？你没有这些指标是很难衡量一个公司来的。下面想分析一下乔布斯讲的一句话，我觉得非常有价值，当苹果给公司的员工变成副总的时候，他说如果我办公室的垃圾没有被清理，我会找到清洁工，我说垃圾怎么没有被清理？清洁工会说昨天换锁了，我没有新钥匙，我没有钥匙进不去你的办公室，所以垃圾没有清理，乔布斯说，清洁工和CEO之间有一个点，那个点就是你作为公司的副总，我们在座有很多的副总，如果公司出现任何错误，包括内控失控，下面的人员收回扣，都是你的责任，没有任何理由可以解释，我认为做到这样的公司可以做到将来的好公司，每天要学到新东西，要特别谦虚。
　　
      最后回到我们的主题，想要融资上市吗？你的公司准备好了吗？我们希望你做行业的刘备，神能投资做你们的诸葛亮，非常感谢大家给我这个时间来分享这些，如果不对请大家提出批评，希望有时间和大家再做交流，谢谢！