走出“晋察冀”：潘石屹的“乔迁之痛”
SOHO（中国）董事长潘石屹从来都是“卖房高手”，但现在正面临未来楼盘的销售考题。
一切并非因为销售业绩所致。让这位精明的陕西商人发愁的，主要是目标客户的结构。潘石屹坦言，现有SOHO楼盘销售业绩中相当大比例的客户都是来自山西、内蒙古、河北的矿主或是能源企业主。随着潘石屹向全国扩张的策略调整，“晋察冀”的客户能否跟着潘石屹走向南方城市，将是一大考验。
富裕“边区”
“边区”是经济落后与贫困的“代名词”，但潘石屹口中的“边区”却是无比富裕的，他习惯于简单、形象地用“晋察冀”来概括那些追随他买房的“边区”能源企业主们。
“我们SOHO（中国）的客户当中，确实有一定的比例都是来自晋察冀边区的。”对此，潘石屹并不讳言。正是这些“忠诚粉丝”们的追捧，SOHO（中国）才在弱势之下，交出了一份销售业绩还算不错的年报答卷。
新近发布的SOHO（中国）年报显示，虽然净利润仅为3.99亿元，同比下降80％，但其预售金额达到77.25亿元，同比增加92％。尽管潘石屹并未向《中国经营报》记者透露销售业绩中“晋察冀矿主”这一特殊群体所占的确切比例，但他承认，这些人“功不可没”。
北京一家从事商业地产代理的顾问机构，近期曾专门通过各种渠道，对SOHO(中国)的销售客户群进行调研。结果发现，现在购买三里屯SOHO的客户中，有不少之前有过购买SOHO现代城、建外SOHO的交易记录，而且比例还不低，而现在，三里屯SOHO是潘石屹所有在售项目中的主力，一度曾经达到过一年69亿元的预售额。
而晋察冀的矿主们是“一铺养三代”最忠诚的信奉者。
“这就足以解释，为什么SOHO的一些商铺出租率不好，但却没有出现大的纠纷。因为这些矿主对于短期的回报没有急迫的要求，钱变成商铺，他们就觉得已经很保险了。”前述进行过专题研究的顾问机构的负责人向记者评价。
盛事隐忧
对于婚姻，忠诚是必不可少的元素。然而所有商人都明白，只有一个忠诚的“客户群”似乎并不保险。出色的销售年报之中，SOHO（中国）的隐忧已经浮现。
“目前经济形势的整体不确定性，对能源业小企业主是一个影响因素，简单地做一个对比就能发现，SOHO项目所有卖得好的那几年，都是煤价等能源产品价格暴涨，现在的情况不比当年。”前述商业顾问机构的负责人称。
前述地产顾问机构的研究发现了一个有趣的巧合，近三年来，SOHO项目的每一次“热销”，其前后多数会存在一次国家进行的煤炭生产安全整治，这两者之间的关联，这份研究还未找到直接联系的证据。
“有一些个案我们进行过面访，他们都是提前听到整治的风声，要么卖矿，要么关矿，然后拿着现金来买商铺。但现在，第一次卖掉矿的矿主的钱已经投进来（买商铺），而接手的矿主正好赶上能源价格下跌，这样的情况下，是否还有足够的购买力是一个问题。”上述顾问机构的负责人称。
跟随多远
“对于晋察冀的客户来说，在北京置下房产是很多人的目标，有了钱就干这个。”潘石屹笑言这一客群的行为特点，但对于他们是否能跟着自己去南方，他心里着实没底。
之所以考虑到这一问题，是因为在2008年拿到了不少销售回笼的现金和中国银行100亿元的并购贷款之后，潘石屹正准备在上海的外滩、陆家嘴一带，买下一个外国基金持有的项目，然后继续复制在北京切割销售的模式，了却进入上海的夙愿。
潘没底的是，这些晋察冀的粉丝们会不会跟他到上海继续买SOHO的楼盘。故此，一方面SOHO会做足说服老客户的工作，但对上海地区商业购买力的主力——江浙企业主的消费行为，进行深入的研究，看看他们能否像晋察冀的粉丝一样，看好潘石屹的楼盘。
前述商业顾问机构的负责人告诉记者，在这方面，晋察冀和江浙的投资客的行为通常有很大不同，矿主业主的一个特点是不太在意中短期的回报，但江浙的业主很看重现实的投资回报率。
SOHO方面似乎也意识到了这一点。记者了解到，近期SOHO（中国）最主要的工作任务就是解决已经运营的商铺的招商问题，降低空置率，显然，此举意在给予未来上海项目的江浙买家一个良好的先期形象。至于如何吸引江浙的客户并得到认可，显然将是一个长期的研究与实践的过程。
