明清晋商人才战略解析

倪玉平

“问我祖先何处来，山西洪洞大槐树”。山西是中国人传说中共同祖先的发源地。山西的自然条件，即使是到了今天，除了煤矿之外，基本上也是一穷二白。但就是在这块土地上，他们创造了中国金融史上、乃至世界金融史上的奇迹。晋商中的许多家庭，其资产已经高达数千万两白银，堪与几乎同时兴起的美国的摩根财团、洛克菲勒家族一争高下。他们通过经理负责制和学徒选拔制度培育人才，通过号规制来加强企业管理，通过推行伙计制、股份制解决利益分配问题，调动员工积极性。他们从事的金融领域涉及到异地汇兑、资金自由存放、凭证式结算、跨国金融运作等现代金融活动中最基本的运行方式，其组织之森严、制度之周密、管理之健全令现代西方经济学者也叹为观止[1]。

事业成功的关键在人才，“得人才者得天下”。明清晋商在人才使用、人才培养、人才激励方面究竟有何独特之处，他们的人才成功之道是什么？当前，举国上下都掀起学习“人才强国战略”的高潮，研究晋商的人才战略，无疑会对我们有所裨益。

一、用人不疑：经理的选拔与使用

“得人者兴，失人者衰。认真察看则得人，不认真察看则不得人。”[2]这是山西票号的经验之谈。晋商于商号经理之聘用，用人唯贤，唯才是举。在这方面，他们总结出一套经验，形成了经理负责制。

当一个山西财主准备独资或合资创办票号时，最重要的一步就是聘请一位有着丰富金融业务经验的大掌柜(总经理)，因为票号作为成熟的金融机构，它的经营是极其复杂的系统，若业务经营出现了纰漏，往往会造成致使后果。总经理的经验与才干，直接关系着票号经营的好坏。曾任祁县帮大德恒票号经理的颉尊三在所著的《山西票号之构造》一文中详细记录了票号创立的过程：“山西票号成立之初，当财东起意经营、聘请经理，由介绍人之说项，或自己注意察访，确实认定此人有犹有为、能攻能守，足以担任票号经理之职责，则以礼召聘，委以全权，专采‘用人莫疑，疑人莫用’之旨。但被委之经理事前须与财东面谈，侦察财东有否依赖之决心，始陈述进行业务及驾驭人员之主张，如双方主见相同，即算成功。”简言之，经理在受聘用之前，财东要对他进行严格的考察，确认其人有所作为，能守能攻，多谋善变，德才兼备，可以担当经理之重任，才会以重礼招聘，委以全权。

聘定总经理之后，接下来就是签订合约，正式成立票号。出资的股东们选好良辰吉日，邀请当地商界名流作为公证人，与聘请的总经理一起当堂书写合约，签字画押。由于股东已经和经理对创立票号事宜早已商量妥当，因此这一签约过程并不很长，隆重而不失严肃。合约的内容也相当简单，主要是说明票号创立资本及股份分配。不论独资还是合资，都要将资本按一定单位额划分股本，即“分俸”。这个按资本划得的股份就是财股，也叫银股。以祁县渠源浈独资开办的平遥百川通票号为例，初始资本共16万两，一共分成10个财股，每俸为1万6千两。再如“票号第一家”的日升票号，由平遥达蒲财主李大全出资30万两、总经理雷履泰出资2万股创办，共计32万两。一共划分16个财股，每股2万两，李家共有15个财股，雷氏则有1个财股。之所以要将资本分股划分，一者是为了以后每个账期分红时可按比例分配红利，再者也因为除了财股之外，还有顶身股的存在。

一旦确定人选，财东则将资本、人事全权委托经理负责，一切经营活动并不干预，日常盈亏平时也不过问，让其大胆放手经营，静候年终决算报告，始终恪守用人不疑、疑人不用之道。经理颇有“将在外君命有所不受”，一切经理便宜处置。若遇年终结算时亏赔，只要不是人为失职或能力欠缺造成，财东不仅不责怪经理失职，反而多加慰勉，立即补足资金，令其重整旗鼓，以期来年扭亏为盈。正由于财东充分信任经理，故而经理经营业务也十分卖力。且经理有无上之权力，不论是用人还是业务管理，均由经理通盘定夺。但同人有建议权，大伙友对小事可便宜行事。逢到账期(三、五年不等)，经理向财东报告商号盈亏。经理在任期内，如能尽力尽职，业务大有起色，财东则给予加股(人身股)，加薪奖励。如不能称职，则减股减薪，甚至辞退不用。据说，每届年终各地经理齐集总号汇报工作时，由财东设宴款待，盈利多者坐上席，东家敬酒上菜，热情招待；盈利少或发生亏损者居下席，自斟自饮，受到冷遇。如果二、三年都屈居下席，用不着财东说话，经理也只有自请辞职了。[3]

由于票号对经营人员的素质要求极高，这就使得财东对金融人才的需要相当迫切。尤其是总经理与分庄经理的才干会直接影响票号的经营业绩。因此，为了求得更好的发展，各大票号的财东都对意中人才展开激烈争夺，有时甚至到了不择手段的地步。最重要也是最有效的手段就是以高额的顶身股作为诱饵。票号史上最有名的例子就是介休侯氏从日升昌票号挖走毛鸿翽及另外两名业务骨干。当时侯氏看到日升昌生意兴隆，获利丰厚，也有意把几个商号改成票号，恰好日升昌总经理雷履泰与毛鸿翽当时矛盾激化，势不两立，侯荫昌多次拉拢毛鸿翽，许以总经理之位，结果促使毛鸿翽离开日升昌。侯荫昌不仅给毛项身股一俸，还在新泰厚也给同样一俸。毛鸿翽知恩图报，殚精竭虑地拓展业务。他也以优厚的俸股为诱饵，从日升昌的墙脚中挖来两个精明干练的业务骨干：郝名扬与阎永安，并委以重任。蔚泰厚票号经营成功后，卓有远见的侯东家与毛鸿翽又一鼓作气，把另外四家商号改制成票号，组建成“蔚字五联号”，侯氏票号集团形成，并以其集团化、规模化经营称雄票号界，迅速占领各大市场。鉴于毛鸿翽的突出贡献，侯荫昌在五家蔚字号都给了他若干份额的顶身股，毛鸿翽还投资拥有若干财股，成为远近闻名的大财主。[4]

宝丰隆票号创办于光绪三十年(1904年)，是起步较晚但发展迅猛的平遥票号。它之所以能获得超常规发展，也正是在于东家敢于不惜血本招揽金融人才及业务骨干。宝丰隆财东之一的介休洪山人乔世杰，曾捐资得官，担任过直隶补用道。光绪三十年，他与陕西藩台许涵度合作投资26万两开办宝丰隆票号。他对原蔚泰厚副经理宋聚奎的经营才能非常欣赏，虽然宋已病休在家，但他还是三番五次上门邀请宋出山，并许以一俸二厘的重酬。宋聚奎甚为感动，慨然答应。担任宝丰隆的总经理后，宋聚奎又以重金从别处挖来不少业务高手，宝丰隆很快就兴旺起来，开设的分号最多时达到22家。[5]

二、大处着眼：员工的挑选与培养

企业的成败，关键在于用人。它既包括如何选择管理层，也包括对基层的员工培训，以及采取什么样的激励机制，来激发员工的工作积极性。在这些方面，晋商的所作所为，都堪称表率。

票号成立之后，财东位就把管理票号的全权委托给总经理，平时的业务往来及人事安排等，财东都不能随便干涉，正所谓“用人不疑，疑人不用”。每个票号人数不多，就是总号也不过20来人。总经理俗称大掌柜一人，协理俗称二掌柜一人，营业俗称跑街头的三四人，账房四五人，信房三四人，练习生一二十人，大票号的总号与各地分号人数合计，一般一、二百人。

票号在用人上要求十分严格，执行“同人保证”的制度，不论是总经理，还是分号经理，或者伙计学徒，都必须有但保人担保，才可以进号内服务。颉尊三在《山西票号之构造》一文中介绍了“同人担保”的内容：“使用同人，委之于事，向采轻用重托制，乃山西商号之通例，然经理同人，全须有殷实商保，倘有越轨行为，保证人负完全责任，须先弃抗辩权。保证人与被保人之关系，如无无特殊牵连，最不易找。倘保证人中途废歇，或撤保，应速另找，否则有停职之虞。同人感于如此严厉，再受号上道德陶冶，故舞弊情事，百年不遇。”有了同人担保后，还必须对挑选伙计进行面试。这亦有一套完整的程序：“票号以道德信义为根据，前已言之，故选用职员，养育同人，非常慎重。当练习生，求人说项之时，恐有不良遗传，必先问其上三代作何事业，出身贵贱，再侦询本人之履历、资格，当面测其智力，试其文字，如属合格，择日进号。为郑重人格起见，名曰‘请进’，即明白宣示个个同人有升经理之资格，使其得以安心服务，随处发挥智能，果为杰出人才，短时间即可得到相当职务。促其实地工作，造就常识经验，否则一年之内，开除出号，令其及早另图别业，恐一延长，徒误彼之青年时期。”[6]

商号经理的选用一丝不苟，店员、学徒的录用也是十分严格，慎之又慎。学徒必须年龄在15-20岁之间，身高5尺，五官端正，仪态大方，家世清白，懂礼貌，善珠算，精楷书，不怕远行，能吃苦。学徒入号，须有人担保。入号前，由主考人当面测试其智力，试其文字。通过者，择日进号。进号称请进，表示人才请入，前途不可限量。由于票号录用伙计十分严格，没有优秀品德的人是进不了号内的，加上要找殷实富商鼎力担保，即使是晋中本乡本土之青年要进入票号都是难如登天，更不要说是外地人了。所以山西票号一般都是本地人在做事，主要还不是因为票号歧视外省人，而是因为条件苛刻所致。

学徒进入票号后，要当三年的练习生，没有薪水，除了食宿外，其他生活用品都要自备。每天干的都是提壶、倒水等杂务。入号后，总号派年资较深者任教师进行培养。培训内容包括二个方面：一是业务技术，包括珠算、习字、抄录信稿、记帐、写信等，学习蒙、满、俄语，了解商品性能，熟记银两成色。这些事情都必须要在空闲时才能进行。一是职业道德训练，主要有重信义、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢华，并派往繁华商埠，以观其色。如果表现不能令掌柜满意，或出了差错，就会马上出号遣送回家。山西商人的习商谚语充分说明了对学徒要求之严。比如：“十年寒窗考状元，十年学商倍加难”；“忙时心不乱，闲时心不散”，“快在柜前，忙在柜台”；“人有站相，货有摆样”。在山西商人中还流传着这样的学徒工作规矩：“黎明即起，侍奉掌柜；五壶四把(茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶、夜壶和条帚、掸子、毛巾、抹布)，终日伴随；一丝不苟，谨小慎微；顾客上门，礼貌相等；不分童叟，不看衣服、察言观色，唯恐得罪；精于业务，体会精髓；算盘口诀，必须熟练；有客实践，无客默诵；学以致用，口无怨言；每岁终了，经得考验；最所担心，铺盖之卷；一旦学成，身股入柜；已有奔头，双亲得慰。”[7]

熬过三年学徒生涯，掌柜认可后就转为伙计，就有了获取顶身股的资格，然后一步步地努力去获取更高的职位，获取更多的顶身股份额。由于学徒制执行很严格，从而培育了不少人才，成为晋商的骨干力量。像曾任蔚丰厚京师分号经理的著名票商李宏龄、志诚信总经理齐炳南都是从学徒做起，凭自己的勤奋与才干，最终出人头地。

三、互利双赢：员工激励机制

山西票号商人认为，一个票号经营业绩的好坏，与票号中的总经理、分号经理、大小管事、伙计及学徒是否全心全意为票号服务密切相关。如果票号中员工的工作不与收入相挂钩，或者说他们感觉到是在为别人卖命，每个人的工作热情就会大大降低，就会产生偷懒及怠工现象，影响票号的经营业绩。山西票号商人并不单纯追求短期利益，而是更重视长远的收益。他们根据经理、管理、伙计的才能及其表现，确定各自所得顶身股的份额，并以此作为依据参与票号每个账期与财股一样进行分红，调动每个职工的工作积极性，使他们把商号的经营当成自己的事业，产生强大的凝聚力和敬业精神。旧时商界同行见面寒暄之后，就会问对方近来“顶几厘生意”，以表示对对方近况的关切。如果表现好，每次账期后顶身股份额又会相应增加，以至于一些业务骨干的顶身股份额超过了许多小股东的财股份额。

晋商在人事劳资上首创的人身顶股制，是一项协调劳资关系，调动工作积极性的办法。凡山西商号中的掌柜、伙计，虽无资本顶股银，却可以通过自己的劳动力顶股分，而与财东的银股(即资本股)一起参与分红。但顶身股不承担亏赔责任。总经理身股多少由财东确定，商号内各职能部门负责人、分号掌柜、伙计是否顶股、顶多少股，由总经理决定。身股的多少按照每个人的工作能力和工作效率确定。总经理一般可顶到一股(即10厘)，协理、襄理(二掌柜、三掌柜)可顶七八厘不等，一般职员可顶一二厘、三四厘不等，也有一厘以下的。但不是人人都能得到顶身股，而是有一定资历者方可顶身股。[8]

例如，大盛魁商号顶一二厘生意者，可管点杂事；接待客商等；顶三四厘生意者，可在柜上应酬买卖，但大事尚不能做主；顶五厘生意者，已有一定的做买卖经验，货色一看就懂，行情一看就明，生意能否成交，也敢一语定夺。顶七八厘者，已是商号的里外一把手，或来往于总号、分庄之间，盘点货物、核算亏盈，或奔波于天南海北，拍板大宗交易；顶九厘生意者，日常营业不管，专决断重大疑难。大盛魁比较特殊，没有顶整股的，最高九厘。山西商人通过上述做法，把店员个人利益与商号利益、财东利益紧密联系在一起。下层伙计和学徒为了登高位，多顶股份，努力为商号工作，使劳资关系得以协调。

我们以同治十二年太谷帮志诚信票号股本结构为例来说明这种情况。志诚信原系南沟子村财主员成望独资创办，后来陆续增加了一些股东。其股本关系如下：

员汝楫宅入本银1000两作为银股五厘

要汝霖宅入本银4000两作为银股二俸

……

吴尚德公顶身股一俸

吴仑顶身股五厘

孔宪仁顶身股一俸[9]

由上可知，志诚信票号以2000两为一股(一俸)，曾任志诚信经理的孔宪仁并没有出资入股，但他却与出资2000两的曹福善堂一样，拥有一俸股份，账期分红时也可以分得同等的红利。顶身股与财股共同参与红利分配，这是山西商人的一大创造与贡献，表现了晋商的魄力与精明。这表明：不管你出身如何，只要努力奋斗，你就能成为商号的股东，就能出人头地，成为富人。正是在这种诱惑之下，三晋俊秀子弟才要千方百计地进入大商号，为实现股东之梦而努力工作。

身股只参加分红，不承担商号或票号的亏赔责任。身股数额由各商号和票号具体规定。一般来说，经理可以顶一分(每股各一俸，或称一分)，但也有破例顶一分二三厘的；伙友顶身股最初不过二厘，以后每遇到账期可增一二厘，增至一股为止，称“全份”。所谓账期，即分红期。光绪以前一般是五年为一个账期，以后是四年，也有三年一个账期的。凡伙友顶身股者，一般须在号内工作达三个账期的时间，工作勤奋，无过失的，才由经理向股东推荐，经各股东认可，然后将姓名、所顶身股数额载入“万金账”，才算正式顶上身股。顶身股后，倘有越轨行为，除重大案情开除出号和赔偿损失外，如属小节可原者，酌情处分，减少身股数额。

顶身股者，每年可按其所顶股分领取一定数量的“支使银”，又称应使银。每股多者四、五百两，少则一、二百两，分四季支用，到账期分红时，无论应支多少，概由各人应得红利内扣除，上至经理，下至伙友，一视同仁。倘营业不好，无红利可分，则顶身股除每年应支银由号内出账外，毫无所得。没有顶身股的伙友，则按年支给薪俸。大致最初年薪一、二十两，以后按成绩优劣逐年增加，有十余年历史者可达80-100两，这时就有资格参加身股了。

顶身股者死后，各商号、票号一般仍给一定优惠，即在一定时间内照旧参加分红，称“故身股”。大致经理故后享受八年的红利，未任经理者享受七年的红利，顶身股八、九厘不足一分的享受六年红利，顶身股六、七厘者享受五年的红利，顶身股四、五厘者享受四年的红利，顶身股三、四厘者享受三年的红利，顶身股一、二厘者享受二年的红利。对本号经营立有特大功绩者，还可再增一、二个账期的分红。[10]

财东按照本合约将全部资本交会经理(管事)后，便不再问号事，静候经理年终报告。平素营业方针、一切措施，既不预定方针于事前，也不施其监督于事后，有的商号或票号还规定，财东平时不得使用商号或票号名义在社会上活动，也不得在号内食宿、借钱和指使号内人办事。但扩充业务、赏罚同人，处制红利，均由财东裁定。经理为建议首席，听其咨询。

经理既受财东依赖与委托，得以经理合号事务，领导全号同人崎岖前进，在号内有无上权力。各伙友均须听命于经理，但同人皆有建议权，不受任何约束，小事可便宜行事，大事须决之于经理。年终经理将营业情况报告各股东。平时倘有重大事故，亦须临时报告各股东。

各商号、票号每逢账期，一经获利，皆按股分红。营业愈盛，盈利愈多，分红愈在。但遇到不测年景，营业亏损，则一分红利也没有。分红一般是银六身四，即银股分红利占60%，身股分红利40%。我们试以泰丰商号光绪三十四年(1908年)算账分红总清单为例来说明这种情况：

该号共获利银12090两，按银六身四分，银股分红利7254两，身股分红利4836两。身股中除去原伙友柴潮出号分去银1370两外，尚余银3466两。银股共12股半，每股1000两，分红580.3两；身股共1分6厘，每厘分红银216.6两。[11]

股份制的实行，劳资双方均可获利，极大地调动了全体员工的积极性，在企业经营中充分发挥了群体作用。这种股份制的经营方式，甚至引起了外国人士的密切关注。清末曾在俄驻中国领事馆工作的尼维鲍弋亚夫连斯基说：“汉族人特别喜欢联合行事，特别喜欢各种形式的合股……有些商行掌握了整省的贸易，甚至是整个大区的贸易。其办法就是把某一地区的所有商人都招徕入股。因此，在中国早已有了美国托拉斯式企业的成熟样板。”[12]

四、赏罚分明：员工监督机制

晋商有谚称：“家有家法，铺有铺规”。晋商号规极严，无论经理、伙计、学徒，均须遵守。其内容包括各号与总号之间的关系、业务经营原则、对工作人员的要求等。例如休假制，一般规定号内职工从掌柜起，均为三年回家探亲一次，分号路远者，如东三省、蒙古、新疆等地为五年一次。此探亲假称为班期，住家半年，往返旅杂费由号中供给。如遇婚丧等事，视情况予以补贴。号内包括掌柜在内，一律不准携带家眷。

下面是光绪十年(1884年)大德通票号号规部分内容：

(1)在各分号互相之间，规定虽以结帐盈亏定功过，但也要具体分析。如果本处获利，别的分号未受其害者，可以为功；如果只顾本处获利，不顾其他分号利益，甚至造成损害者，则另当别论。

(2)在业务经营上，规定买空卖空，大干号禁。倘有犯者，立刻出号。强调生意之中，以通有无、权贵贱为经营方针。

(3)对于工作人员，规定凡分号经理，务须尽心号事，不得懈怠偷安，恣意奢华。凡一般工作人员，强调和衷为贵，职务高者，对下要宽容爱护，慎勿偏袒；职务低者，也应体量自重，不得放肆。

(4)严禁陋习。规定不论何人，吃食鸦片，均干号禁。前已染此弊者，责令悔改。今后再有犯其病者，依号规分别处理。各分号难免有赌钱之风，今后不管平时过节，铺里铺外，老少人等，一概不准，犯者出号。游猖戏局者，虽是偶蹈覆辙，亦须及早结出，刻不容缓，严行禁之。[13]

从内容上看，票号号规由两部分组成：一是经营管理的一系列措施与相应的对策；二是票号对号内同人的严格管理及提出一套工作禁律。由于大票号在全国各地都开设了若干分号以便扩展业务，各分号与总号、分号与分号之间的关系是很重要的，号规规定，在各分号之间，规定一般以结账清算是否盈利来衡量分号业绩如何，同时也要兼顾是否损害到其他分号的利益。如果只顾自己的分号获利，不顾其他分号利益，甚至对其他分号造成损害者，则非但无功而且有过。

在业务经营上，严禁投机倒把，买空卖空，也不准把号款私下借与亲友使用。由于金融业中资本流通活动十分便利快捷，因而也极容易出差错。如果号内中人参与其中作弊，后果不堪设想，往往会导致票号因资金空虚或周转不灵而破产倒闭，所以他们对此极为重视。[14]

票号中有“上下班”的说法，伙计被派往分号谓之上班，回总号谓之下班，班期一般为三年，后期减为两年半。其间无特殊原因者禁止私自回家。为了防止伙计利用“上下班”机会作弊挟私，号规规定上班伙计临行前必须将自己随身所带衣物交总号人员检查登记。伙计在外所购置的衣物，也必须随时申报核实，留下记录。下班之时，不能私自先回家，而必须先在总号报到，核实所携衣物有无出入。如有差错不符之处，即按违反号规处理。另外，分号伙计如要往家中汇款或寄物，必须经过总号转手，不准私自汇寄家中，以免有挟私犯科之嫌。号外，号规还严格规定了票号中人必须遵守的禁律，以防策杜渐，不因小失大。如不准接眷外出、不准在外娶小纳妾、不准宿娼赌博、不准染习不良嗜好。对于违规者，无论经理还是伙计，都要严加处理，直到开除出号。

张石麟是“蔚字五联号”[15]中蔚泰厚厚票号的分庄经理，业绩卓著，他在担任福建分号经理时，交游甚广，在当地商界和官场中都是风头极劲，生意兴隆，前后获利达60多万两，名列各分号前茅。但他在交际场合中，不知不觉地染上了赌博的恶心，而且积重难返，成为赌场上的常客。有一年张石麟因丧母回家，总经理毛鸿翰当面严厉斥责他违反号规，沾染赌习，理应出号。张石麟提出要按其顶身股份额将他为票号营利部分分给他，以此要挟，但毛鸿翰爽快答应。结果张石麟被炒了鱿鱼。由此也可见票号管理之严格。

山西票号之所以能称雄商界100多年，就在于它制定的票号号规极为严密全面，杜绝了票号中人可能会造成的疏漏或损害，也尽可能地堵住了形形色色的金融诈骗活动的发生，把金融业务纳入了一个严谨规范的轨道。再加上顶自股的诱惑，票号中人一般都能严格遵循号规行事。

五、朋友多了路好走：晋商关系网络

商海泛舟，决不会总是一帆风顺的，常常会遇到意想不到的风波，给商业发展带来障碍。因此，他们非常重视发挥群体力量。他们用宗法社会的乡里之谊彼此团结起来，用会馆的维系和精神上崇奉关圣的方式，增强相互间的了解，通过讲义气、讲帮派，协调商号关系，消除人际关系中的不合，形成大大小小的商帮群体。

山西商人这种商帮群体精神，首先来源于家族间的孝悌和睦邻。乔家大院的乔映霞主持家政时，把其兄弟集中在一起，让练有武艺的九弟先把一双筷子折断，接着又让其一次折九双筷子，结果折不断。以此来激烈众兄弟团结互助。随着山西商人活动区域和业务范围的扩大，商业竞争也愈来愈激烈，于是山西商人从家族到乡人间，逐渐形成了同舟共济的群体。明代隆庆、万历年间，蒲州张四维家族、王崇古家族、马自强家族，均是大商人家庭，三家联姻为亲戚，张四维曾任礼部尚书兼东阁大学士，参赞机务，王崇古官居宣大总督、兵部尚书，马自强曾任礼部尚书。三家联姻，增强了其在商业竞争实力。王崇古在河东业盐，张四维的父亲是长芦大盐商，累资数百万。张王联手，结成盐商团伙，控制了河东、长芦两处盐利。

在亲缘集团的基础上，晋商又逐渐发展成为地缘组织。清朝乾隆末年，在典当业中已经出现了所谓的“江以南皆徽人，曰徽商；江以北皆晋人，曰晋商”[16]的说法。清后期，山西票号在国内80多个城市设立分号，从而形成了汇通天下的汇兑网络，这正是山西商人团结合作的体现。

随着晋商业务拓展活动的全国化，在全国各地都出现了晋商活动的踪影。为了巩固已获得的商业活动范围及更快地发展，晋商先后在国内各大商埠创建了团结同乡商人的会馆。清乾隆三十年(1765年)在苏州建立了全晋会馆，在天津、上海、扬州、南京、杭州等重要商埠，晋商都建立了其商业活动的据点：山西会馆。另外，由于陕西与山西交界，在向全国拓展业务的过程中，在与当地土商进行的激烈竞争中，秦商与晋商为了共同的商业利益，往往联手合作开拓全国市场，在全国许多地方建立的山陕或秦晋会馆就是这种商业合作的明证。在每地的商业会馆中，都包括了山西各地的商人与众多的行业商，如汉口的山陕会馆就由太原帮、汾州帮、红茶帮、合茶帮、卷宗茶帮、西烟帮、闻喜帮、花布帮、西药帮、土果帮、皮货帮、众帐帮、核桃帮、红花帮、当帮、皮纸帮、汇票帮等组成。

会馆成为山西商人联络乡情、互通商情的地方性同乡组织。每逢过年过节，会馆就会召集在此地做生意的山西商人欢聚一堂，会餐饮酒。当有同乡商人遇到困难时，会馆也有义务组织众多晋商予以帮助。会馆还是各地商埠的晋商维护同乡或同业商人利益、调解商业纠纷的组织。如清嘉庆十九年(1814年)河南洛阳的潞泽会馆向当地税收部门交涉减少布税的事情，此案历时一年，最终由潞泽布商胜诉，如愿以偿[17]。乾隆年间，由于京城的烟庄牙行勾结进行私下交易损害了山西烟商的利益，于是晋商通过河东烟行会馆与牙行进行了严正交涉，迫使其让步[18]。

此外，晋商会馆还是晋商祭祀关羽、财神及行业神的精神场所。关羽是山西解州人，以“忠义”著称于世，很早就成为晋商敬仰的对象。后来，晋商又把关羽当作财神加以朝拜，把他奉为商人的保护神。晋商讨论重大商事，都是聚集在关帝庙前，祭祀完后再具体讨论，这就是以关公的忠义来衡量和规范晋商的商业行为，维护良好的商业道德。此外，还有一些行业会馆供奉专门的行业神，如京城的山西平遥颜料会馆除了供奉关公、财神外，还供奉葛、梅二仙，因为这二仙是染行之祖。[19]这对于维系晋商感情，发挥了积极的作用。

通过以上分析，不难发现，明清晋商的成功，在很大程度上是由于他们在人才战略方面的高瞻远瞩、深谋远虑。这些特征，对于我们今天的人才培养战略，不无裨益。

注释：

[1] 学术界有关晋商的研究成果颇多，诸如张正明：《晋商兴衰史》，山西古籍出版社1995年版；石骏编著：《汇通天下的晋商》，浙江人民出版社1997年版；董继斌主编：《晋商与中国近代金融》，山西经济出版社2002年版；刘建生等著：《晋商研究》，山西人民出版社2002年版等，本文多有借签，谨此致谢。

[2](清) 李宏龄：《同舟忠告》，山西人民出版社1989年版，第121页。

[3] 张正明：《晋商兴衰史》，山西古籍出版社1995年版，第152—153页。

[4] 冀孔瑞：《介休侯百万和蔚字号》，《山西商人的生财之道》，中国文史出版社1986年版。

[5] 石骏编著：《汇通天下的晋商》，浙江人民出版社1997年版，第97页。

[6] 石骏编著：前引书，第115页。

[7] 曹振武：《晋商习俗》，《文史研究》1992年第3期。

[8] 宁可：《中国经济发展史》，中国经济出版社1999年版，第1969页。

[9] 张正明：前引书，第150页。

[10] 刘建生等著：《晋商研究》，山西人民出版社2002年版。

[11] 张正明：《清代晋商的股俸制》，《中国社会经济史研究》1989年第1期。

[12] 尼维鲍弋亚夫连斯基：《长城外的中国西部地区》，商务印书馆1980年版，第207页。

[13] 张正明：前引书，第155页。

[14] 张海鹏、张海瀛：《中国十大商帮》，黄山书社1993年版，第26页。

[15]张国辉：《晚清钱庄和票号研究》，中华书局1989年版，第19—23页。

[16](清)李燧：《晋游日记》，山西人民出版社1989年版，第18页。

[17]李华：《明清以来北京工商会馆碑刻选编》，《公建桐油行碑记》，文物出版社1980年版。

[18] 李华，前引书，《河东会馆碑记》。

[19]参见张正明：《晋商与经营文化》，世界图书出版公司上海分公司1998年版。

(资料来源：《中国人才前沿》2005年11月)