不少人喜欢旧书，喜欢翻拣那些压在箱底、摆在街边的泛黄书页。很少人能想到，有一天，旧书也能够创造网络奇迹。

在《互联网周刊》2008中国网上零售类网站排行榜中，一家名为孔夫子旧书网的网站名列前茅。

1999年，山西财经大学毕业生孙雨田来到北京。他发现，旧书市场虽是小众市场，却蕴涵着巨大的商机。2002年，他创办了孔夫子旧书网。如今，该网站已成为全球最大的中文旧书网，2008年，该网站的交易额达到3亿多元。传统的旧书，现代化的营销方式，借助孔夫子旧书网，不少创业者成就了财富之梦。

曾睡过北大草坪

10年前，带着家里筹的2000元钱，24岁的长治小伙孙雨田来到北京。当时，首都对他来说，是个完全陌生的大城市。

房租每月150元，办暂住证花了180元，买旧自行车130元。落脚几天之后，孙雨田口袋里的钱只剩下了一少半，必须马上找份工作。“干什么都行。”他想。“那段时间，我羡慕北京那些骑车飞快的人，因为他们知道自己要去的方向，而我骑车同样飞快，却不知道哪里才是我该去的地方。”睡过北大的草坪，灌过中国人民大学厕所水管里的自来水，躺过中央民族大学的长椅，就连做梦都能听到，叫他去面试的传呼机的响声。那辆130元买来的自行车，让孙雨田骑遍了北京任何一个和工作有关的地方。

即将山穷水尽之时，他找到了工作，是一家业内非常有名的专门做图像和三维动画的公司。尽管在这家公司仅仅工作了半年，孙雨田对公司的感情却很深，他为公司做了首个网站。

　　聊天时创意闪现

“‘孔夫子’这个名字来自我的一个朋友，我们因为某种机缘而成为兄弟。如果没有他，就不会有今天的‘孔夫子’。”孙雨田说。

2002年3月的一天，孙雨田和孔凡宾在清华大学见了面。他们聊到了旧书，聊到了网络。孙雨田回想起1996年的夏天大一暑假期间，因为帮着旧书店整理旧书，他挣到了成长以来第一份工钱——10元钱。从那次的工作中，孙雨田深深体会到旧书查找、整理的艰难。

讨论中，一个构想诞生了：经营大学旧教科书，开一个叫“孔夫子”的店，孔凡宾姓孔，这个名字顺理成章。他们深知，毕业生会把很多书当废品卖掉，而这些书大部分是即将入学的新生所需要的。“学生们喜欢而且有大量的时间看书，却买不起新书。所以我们想做一个中间桥梁，让三方都能受益。”

就这样，全球最大的中文旧书网雏形产生了。“尽管我们当时对旧书业没有任何概念，但直到今天，我仍然为我们当时的想法兴奋不已。”孙雨田说。

正当孙雨田兴奋地规划如何具体实施时，孔凡宾打来电话，语气很忧伤，说自己去美国的签证下来了。失落之余，孙雨田为朋友送上了真诚的祝福。“这么好的想法，不做显然太可惜了，去做吧，一个人真的力不从心。”孔凡宾出国，把压力和责任留给了孙雨田。他进退维谷，一时看不清前进的方向。

经过几天反复考虑，孙雨田还是决定做这个网站，只是扬长避短，只做自己擅长的网络平台，不做具体的交易。

2002年5月1日，孙雨田写下了孔夫子旧书网的第一行代码，在随后的一个月内，完成了全部基本程序的编写工作。尽管当时的思路和后来的想法有很大的不同，但毕竟，“孔夫子”诞生了。

坚持中看到希望

有专家认为，孔夫子旧书网为实体旧书店搭建了一个互联网平台，帮助他们与潜在购书者间牵线搭桥，并从累积达成的旧书交易中收取一定比例回扣或佣金，抓到了这一空白市场的商机。然而，在网站的起步阶段，孙雨田却看不到任何前景，他在放弃还是坚持中犹豫彷徨。

网站成立之初，孙雨田去了地坛书市，目的很明确，就是找找看有没有旧书店，他希望能拉到网站书店联盟的第一个店主。转遍了整个书市，孙雨田只看到一家旧书店。他兴奋地找到老板，介绍做网站的想法并希望他能把书放到网上卖。对方听后一脸茫然，简单应酬几句就把他打发了。

“那时，我能做的就是不停地修改代码和到处搜索有关旧书的相关网站，我不知道接下来该做些什么，网站每天的访问量只有50次左右。”这种状态一直持续了近半年，身边的朋友都劝孙雨田放弃。“当时的我就想做一件事，一件可以做一生的事情，一件可以当作事业而为之奋斗的事情。不论网站访问量如何少，我决定坚持下去。”

“学生旧书市场有限，为什么不做古董书籍的专业旧书网呢？”2002年10月，孙雨田在网上发帖子宣传孔夫子旧书网，一位大侠出现了，前辈“胡同”是北京旧书圈里的老江湖，最早在网上发帖子卖书的人之一。他以自己在旧书圈疲于实体店淘书的经历，对孔夫子做了一个最重要的“策略性”建议。不仅如此，他和孙雨田每天都要进行几个小时的商量和沟通，筹划网站的升级和未来。

很快，《中华读书报》在“旧书寻踪”一栏中向读者推出了“孔夫子”。孙雨田激动不已，他一遍又一遍地自言自语：“‘孔夫子’已经能够上报纸了，我的努力没有白费。”他看到了希望。“男人之间的友谊是不需要表述的。”那段时间，“胡同”、“国槐”和孙雨田总是在一起喝酒聊天，一聊到旧书，一聊到“孔夫子”，总能聊到凌晨。

“孔夫子”发展迅速

2003年，“非典”来了，“孔夫子”的点击量增长得很快，不断有网络书店加盟进来。在“胡同”等人的帮助下，“孔夫子”逐步进入了快速发展时期。让孙雨田大喜过望的是，“非典”期间，由于网络书店不断加盟，“孔夫子”的销售量居然超过了中国所有书店的总和。

“孔夫子”发展迅速，孙雨田却有些吃不消了。网站成立以来，一直免费运行，卖家可以免费把自己的书拿到网上销售，无需交任何费用。为了给网站注入资金，孙雨田在长治开了一家电脑公司，挣点钱就都投进“孔夫子”，网站扩容，系统升级……几年下来，孙雨田投入了近5万元。如果不改变经营模式，网站只能自毁前程。

2006年11月8日，免费运行4年多的孔夫子旧书网对“书店联盟”实行收费。新开通的书店、一星级书店、二星级书店每年会费100元，三星级书店、四星级书店、五星级书店每年200元。网站通过对书店的星级认证，对他们实行不同程度的担保，读者可以根据星级标准确定书店的诚信度。

本以为书商们会反应强烈，结果却出乎孙雨田的意料。几天后，他在网上看到了令人感动的留言。书商们表示，这几年在“孔夫子”上卖了不少书，交费是应该的， “孔夫子”也要生存，不能做赔本生意，“为了大家共同的家园，这个钱交得值。”短短5天就有300多家书店主动交费。网站进入了一个新阶段，同时也意味着网站要承担更多的责任。

无意之中，“孔夫子”还把分散的旧书收藏市场连接起来，藏家手里的货得到了展示的机会，懂行的人日渐增多，价格也一路上扬。由于古书作假少、风险小，成为喜欢书又不想冒太大风险的艺术品投资者的不二之选。

2008年初，“孔夫子”又对在线拍卖进行收费，按照成交额抽取8‰佣金，即成交1000元收取8元费用。拍卖佣金成为“孔夫子”的另一大盈利板块。目前，孔夫子旧书网已拥有4300多家书店会员，在线销售图书1800万种。每天新增拍品4000多件。

与其他知名零售网站相比，“孔夫子”旧书网是独特的，其他零售网站涉及众多行业，“孔夫子”精准细分市场，以古旧书为最大特色。其他图书类网站选书、采购、配送……背负沉重的包袱，“孔夫子”只做平台而不做具体产品，依靠扎堆效应迅速成长为新一代电子商务网站的代表。

应提倡网络创业

“2009 年，‘孔夫子’有望实现跳跃式快速发展。”孙雨田透露，预计6月中旬，“孔夫子”将构建全新的支付体系，类似于支付宝的平台，网站作为第三方托管人，买方把款项放在托管人处，待交易或服务完成并让客户满意之后，托管人再将款付给卖方。这种模式不仅保护买家利益，还可以省去不少环节，更加方便快捷。

此外，“孔夫子”将推出“出版家联盟”，不仅仅限于旧书，“孔夫子”也打起了新书的主意。孙雨田说：“每年出版的图书种类不少，但其中大多数图书印量很小，一些有市场价值的书没有销售渠道，而淘书的人又难以买到，急需这样一个平台。我们将引入书商或个人的新书、特价书，同时和出版社达成了合作意向，未来会免除中间书商成本、直接以出版社名义在网站上售书。‘孔夫子’的诉求，就是将所有买家和卖家联合起来。”

建立“孔夫子希望图书馆”是孙雨田多年来的心愿，他希望有朝一日，通过义卖图书，积聚爱心，为公益事业贡献一份力量。“从1998年开始接触互联网，到现在11年了。与沿海省市相比，山西相对要封闭一些。我认为，山西的年轻人应当多从事互联网行业。因为，没有什么能够像互联网一样深刻改变人们的生活。互联网创造了很多机会，让我们可以和世界同步。在我看来，今后网上创业，一是可以尝试做全国范围内某一行业的网站，个人要对这个行业非常专业，细分市场的同时找准一个点，就像旧书网上交易平台一样，别人看不上的不一定没有潜力；二是做本地化的生活类服务网站，在一定地域范围内，让各种信息面面俱到。这是两种基本的细分市场的方法。”“对于刚毕业的大学生来说，网络是一个很好的创业平台。同学们可以在业余时间尝试做一个网站，培养对市场的敏感。同时伸出两根触角，一根专心本职工作，一根摸索创业，有一天你会发现，两根触角能够很好地结合起来，但必须要经过一个摸索和积累的过程。”孙雨田希望，自己的经验能够给初涉商海的年轻创业者特别是大学毕业生提供借鉴。