张鸿钧是一位山西商人。

他最早在太原市做锅炉生意，后来由于市场逐步萎缩，他又选择了空调行当。“一入侯门深似海”，他在这个行业摸爬滚打多年，总算混出了一些名堂。会有人会问，咋在山西市场没听过这号人物？他如今是特灵空调在山西总代，由来已久，同时与LG、TCL也有着紧密合作。

他稍微有些微胖，总带着一副金框眼镜，笑容中总是露出几丝商人的精明。采访当天，他拖着重感冒，一聊2个小时，时不时停顿下来清理思绪，就这样一问一答，他的事业，他的思路，他的雄心已经跃然纸上。

抓住市场机遇

张鸿钧对市场有着明确决绝的判断。他认为，2013年山西中央空调市场非常好，而且这一大好趋势将一直延续到2014、2015年。但是其他很多的当地市场人士纷纷表示，2013年的山西市场并不是非常景气。而他为什么会如此认为？当然，再坏的大环境之下，都会有的企业做得很好；同样，再好的环境，有的企业会做得差。张鸿钧显然站在了前者之列。

“下半年是攻关的半年，明年、后年将是山西最好的市场。”张鸿钧接着进一步解释道。2014年中小项目将会集中爆发，2015年会涌现一些大项目，随着新市长的到来，势必会扩大城市建设，使得投资环境优秀，诸如文化园、工业园、产业园的项目可能会雨后春笋般涌现。2013年开始，太原市开始大搞城市建设，拆迁、修路、建地铁，这些“动作”必然会衍生一些投资的项目，自然将会用到中央空调产品。张鸿钧表示，虽然如今当地政府没有多少资金，但是可以与开发商进行等值交易，城市的发展没有停止脚步，市场也在逐步趋于健全，这些都会在某种程度上刺激着中央空调行业的前行。

诚然，市场存在一定的经济周期。以张鸿钧的观点来看，山西的中央空调行业将在3-5年内出现瓶颈，届时会有80%的与空调相关的企业受到波及，市场会经历前所未有的大洗牌。这样的言论听起来耸人听闻，但是张鸿钧说他正积极寻找着新的突破口，以此来规避市场风险。如果以张鸿钧的判断，似乎正是应了那句老话——这是最好的时代，也是最坏的时代。

从不卖日货

张鸿钧斩钉截铁地说，从来不卖日本货。有意思的是，汉唐如今与美系、韩系、国产系品牌各有合作，唯独与日系品牌没有瓜葛。

汉唐与特灵合作很多年，关系一直很融洽，当然，合作期间发生了很多故事。张鸿钧并没有详细阐述，因为代理商与厂家的合作从某种程度上而言，就是一场没有硝烟的博弈斗争。“谁都在找定位的客户，如果考虑性价比，没必要考虑特灵的产品。”张鸿钧表示，特灵的离心机产品确实很优秀。在2002年-2007年，特灵山西区域负责人5年时间更换5任，每年的市场容量也都在1000万元左右，可以说市场容量并没有完全打开。之后这几年，特灵才稳步开拓市场，一直到现在，终于站稳了脚跟，张鸿钧也与特灵结下深厚的情谊。

如何规避3-5年后的市场风险？张鸿钧说，第一就是选择国产品牌，但是他没有选择当今红火热捧的格力、美的，而是携手TCL中央空调。在溴化锂品牌方面，张鸿钧认准了LG，没有选择双良、远大、荏原。用张鸿钧的话说，“我选择适合汉唐的品牌，适合自己的才是最好的。”2013年上半年，汉唐携手LG在山西省多个溴化锂项目中收获颇丰，TCL也将成为汉唐重点合作打造的品牌。

山西以前是个抗日根据地，所以对日本复杂的情愫难以释怀。张鸿钧认为，抵制日货是山西市场的一个特殊现象。但是作为商人，必须要把这种非市场因素考虑在内，张鸿钧的考虑不可不谓之深远。

涉足空气净化

进军空气净化器行业，这是张鸿钧规避市场风险，走出的第二着棋。

张鸿钧在北京成立了北京厚德索斯科技有限公司，经销美国的高端空气净化器产品。当天采访的时候，在他的办公室里，笔者的确发现了一款外观大气的空气净化机，安静地卧在角落里。张鸿钧说他试用有一段时间了。

“空气净化器将是未来的一大新兴产业，必须要抓住这种机遇。”张鸿钧认为，空气净化器将成为未来一大新兴的朝阳产业。随着近几年PM2.5的兴起，越来越多的人逐渐意识到空气净化的重要性，而且家装市场的爆发式增长，这无疑给净化行业带来无限的商机。目前来看，空气净化器行业还是一片蓝海市场，尤其是高端市场仍然处于一片空白，张鸿钧果断选择经销美国activtek空气净化器，毅然挺进这片热土。为了更好地开拓市场，北京厚德索斯开辟了一种新颖的商业模式，租赁净化器。因为本身经销的美国空气净化产品，价格相对昂贵，租赁无疑省去高额的购买费用，只需要支付少量租金，就可享受顶尖级别的空气净化机。只需要用户电话预约，签订合作协议，后续全部交由提供方解决。这种全新的商业模式，也会将是加强市场竞争的有力武器。

中国的净化市场需求潜力巨大，深思熟虑之后，张鸿钧首先在北京扎下了根基，而后逐步向全国范围内辐射。

关注非遗

作为一名成功的商人，张鸿钧热衷投入名族文化的拾取，他如今有着另外一些头衔，如在山西省社会科学院国际学术交流中心担任职务。山西省非物质文化遗产专场会总策划，总监制，和省市领导共同规划山西非遗产业园，非物质文化保护大厦，非遗主题公园及非遗展示中心等策划，并作为课题上报中央政研室和省委常委会上，《新领袖》杂志社社长等。

煤炭转型是这几年山西一直提倡的主题，有3个方面，晋药、晋酒、晋醋，这是物质层面。非物质文化层面，就是山西戏曲及民间艺术。2013年6月10日，《寻找好声腔》非遗综艺晚会在山西演艺中心登场，取得了空前的成功，一度被央视报道。而在节目现场我们却发现张鸿钧的身影，他作为节目的总策划，他细心的拾取了多种民间艺术使得其重新展现在我们面前。

张鸿钧提出并执行对戏曲表演艺术家，书法家，画家及传承手工艺人进行活态保护，弘扬关公“忠义勇”的精神，修建了关帝庙。同时张鸿钧热衷于做公益事业，为地震灾区捐款捐物资，亲自把备好的物资送到灾民手中，正如他的座右铭“一个人的价值不是他获取了多少财富，而是看他为社会做出多大的贡献”。多年来他捐助母校，修缮校舍，20年来从不间断的为家乡父老丰富精神文化生活而付出努力，为乡亲筹办每年的晚会，捐资助学，翻修家乡的道路为乡亲们谋福利，受到父老们的欣赏。

采访后记：

和张鸿钧聊天谈市场是一件愉快的事情，他总能迸发出一些创意的想法。临走之前，张鸿钧送笔者2本书《煤炭转型上、下篇》，希望笔者能够真正深入地了解山西省的煤炭转型。在微信朋友圈内，我们总能看到张鸿钧喜爱转发一些有趣的内容，此外，还有他的翡翠生意，他提出“一件也批发的”理念，把实惠留给收藏爱好者。依笔者看来，张鸿钧无疑是一个睿智的人，是一个不停地为未来而准备的人，未雨绸缪、运筹帷幄，方能决胜于千里之外。